民族涂料企业可以理直气壮地打好本土牌｜反思民族涂料（五）

   老甫引读

   这是一次辛苦的改稿，跨度数月。

   作者为从事涂料行业近40年的海外华人，是全球涂料行业和中国涂料行业发展的见证者之一。

   本文涉及了涂料行业和企业的方方面面，用案例和数据说话，极具思考性。本文对民族涂料行业的现状进行了抽丝剥茧的分析，同时对中国涂料行业的发展和涂料企业的未来提供了极具建设性和非常实用的参考意见。文章语言犀利，观点独到，可谓一针见血。

   俗话说：话怕三头六面，事怕挖根抽蔓。作者去伪存真还原行业背后的真相，让人获得理性判断与思考。

   本文23000多字，文章主题为：《国际对抗新常态下反思民族涂料行业》，将分为六篇进行刊登，分别为：《反思民族涂料（一）｜中国涂料行业比世界先进水平落后30年，还是第三梯队》、《反思民族涂料（二）｜国内涂料在国际市场的影响力可以忽略不计》、《反思民族涂料（三）｜涂企解决发展瓶颈之路是回归初心》、《反思民族涂料（四）｜中国涂料行业发展要发挥中国特色的优势》、《反思民族涂料（五）｜民族涂料企业可以理直气壮地打好本土牌》、《反思民族涂料（六）｜民族涂料企业走出国门也要脚踏实地》。本文由作者独家授权中外涂料网和中外涂料周刊全权首发。

   今天，我们将为大家带来系列五，《反思民族涂料（五）｜民族涂料企业可以理直气壮地打好本土牌》。

   老子，庄子与赵公明

   我们业内现在很多人甚至是年轻人信奉老子，庄子。奉这些圣人先贤为神明，更有人把老子，庄子做为我们民族涂料的祖师爷加以供奉。说起涂料来驴唇不对马嘴，可是说起老子，庄子来头头是道，上知五千年下知五千年。来不来就要焚上一炷香，就要眼鼻口心，就要口里口外，就要道法归一。

   我倒觉得对先贤尊敬，崇拜，甚至供奉都无不可，但是千万别把好经念歪了。别以为口中念念都是老子庄子你就会做涂料了，客户就买你的涂料了。如果念老子庄子管用，为什么你干不过立邦，干不过印度亚洲涂料？为什么中国涂料前十名中有八名是外企？

   心中无论是信仰什么都可以，这种信仰带给我们的应该不仅仅是一种期盼，更是一种敬畏，一种诚实，一种鼓励。到头来回到工作上还要脚踏实地把漆做得更好把服务做得更好。你自己的漆做不好，嘴上念什么也没用。

   这就好像一个餐馆供奉赵公明，心有敬畏供奉是可以的。但是要是你的饭菜色味香全无，价钱贵，饭还夹生，你就是供奉一屋子全是文武财神，把你的餐馆开到财神庙里也没用。你也得倒闭。我真想替庄老爷子说一句，你们让他老人家歇会儿好不好。

   念老子庄子在涂料市场上有什么实际好处？比如你的产品如果打入国际市场，你跟外国人卖涂料也讲老子庄子吗？外国客户就因为你会讲老子庄子就买你的涂料了？我想不会有人相信吧。为什么不相信，因为老子庄子和我刷房子的涂料没有一毛钱关系。可是为什么在国内大讲特讲呢？会上讲，会下讲，群里聊天讲，公司网页也讲，为啥？因为在国内好忽悠啊。讲文化是骗人，讲忽悠才是实质，可以显得自己特别高尚有水平。说到底还是浮躁。不但自己浮躁，还要引导他人跟着你浮躁。可是你们以为客户都是傻子吗？客户掏钱是买涂料呢还是买佛龛呢？

   一个需要买涂料的潜在客户同时翻看两个网页，一个网页讲产品，讲服务，讲客户需求，讲客户体验，给客户出主意解难题，给客户提供方便；另一个网页讲老子庄子，讲文武财神，讲有求必应，讲道法归一。你觉得这个潜在客户会到哪个网页买哪家的涂料产品呢？

   客户看到你满嘴满篇的老子庄子，会给你的品牌在心里记一笔加分项呢？还是减分项？这应该是一个不用讲的常识。

   如果是一个涂料企业在线上线下日常工作中有时间不去讲工匠精神，讲提高质量，讲精益求精，讲发明创新，讲客户至上，讲提高企业效益，而是只讲老子庄子，我只能说这对自己的企业是上吊的绳索，对年轻人是诛心的毒药。谁还用研究市场呢？谁还用研究产品呢？咱们每天烧香磕头就好啦。

   客户也会问啊，我看你讲老子庄子头头是道的，可是，你会做油漆吗？

   如果有人感兴趣，可以好好查查世界上那么多涂料厂，包括中国国内的那么多涂料以外的行业，除了我们中国有特色的涂料行业以外，有哪一家成功的企业，无论是涂企还是非涂企，是在自己公司官网上大讲特讲祖师爷讲宗教就成功了的？有哪一家是念念耶稣基督或者圣母玛利亚就成为世界前十了的？别人都傻？客户都傻？就你聪明？说好听点这也算是我们中国涂料行业的特色奇葩了，有病乱投医吧。至于品牌效应嘛，这肯定是减分项啦。

   我们三十年前讲的是唯物主义，不信神的，讲的是实事求是，讲的是脚踏实地。而现在我们是明显地退步啦。

   当爹的让儿子给打二两去

   再比如，客户是上帝，客户第一位，客户是我们的衣食父母这是常识？可惜我们很多人不以为然。

   大家打开自己企业的网页，把上面的所有内容分成两大类，看看哪些内容是跟客户买涂料的需求有直接关系的，哪些内容是没有直接关系的。

   比如老子庄子道法合一，这和买涂料的需求没有直接关系；你们厂长的新年贺词或者什么寄语和买涂料的需求没有直接关系；你们厂在哪里又建厂了或者盖宿舍楼了而谁来剪彩了和买涂料的需求没有直接关系；谁又来哪里种了树了谁拿着铁锹摆拍照片了和客户买涂料的需求没有直接关系；或者你们什么培训班毕业了照了合影了这个和客户买涂料的需求没有直接关系。凡此种种。

   为什么会这样？因为这已经是风气了，大家的官网上都是这些。不说这些浮躁的废话我说什么呢？

   你的网页上讲的都是你要讲的，你想说的，你想让人看到，而不是客人想了解的，客人想知道的，客人需要帮助的。你怎么能跟我说你是客户优先了？你怎么做客户是上帝的？你自己是上帝吧？

   公司官网上看到的是最表面的现象了，这都是事实，你自己做的，没人强加于你。有这样官网的企业在线下也肯定不可能是客户至上的。这样以自我为中心的网页所代表的企业，我怎么能相信在线下的实际交易中你会把我当衣食父母呢？开玩笑吗？就客户傻？你还埋怨客户不买你的产品？还好意思怪客户崇洋媚外？

   这种显而易见的表面现象实际上反映了在我们的内心深处，我们还有很多人还是太自我了，太以我为中心，太自以为是了。根本没有把客户摆在衣食父母的位置上。

   正确的摆位应该是什么样呢？

   客户买涂料的直接需求永远是第一位的。这不是嘴说的，反映在线上线下各方面，比如网页上至少占95%的空间篇幅应该讲客户需求，客户体验，解答客户的疑难而且放在最容易找到的黄金位置。

   绝大多数的潜在客户在翻看你的官网的时候是带着潜在的购买需求，带着问题或者疑惑来的。是来找答案的，是来寻求帮助，或者寻求参考的。除了政工干部工作需要以外，有谁是为了想看你的道法合一，看你的总裁寄语，看你的那些说教来上你的网页的呢？

   我们就应该让客户在我们的网页上很容易找到绝大部分人所需要的绝大部分答案，甚至客户没想到的你都替客户想到了，我们的网页应该给客户惊喜。哦，原来颜色还可以这么选，这个没想到，太方便啦；原来还可以这样给我女儿房间装饰来个小惊喜，她肯定喜欢；原来是这么计算更简单；原来是这么施工的需要这些工具；我的梦想房间实现起来看来不难啊等等。这样你在客户心目中才能得到一笔来之不易的品牌加分项。

   客户的间接需求，比如你公司简短介绍或联系方式可以放，但是要严格控制在很小比例而且绝不能在头版头条。这样客户才能看到你是真正把衣食父母当回事了。所有和客户买涂料这个需求没有即时直接关系的内容都是品牌减分项。

   什么叫衣食父母? 赐给我们衣食的主，我们的恩人，没有他们我们就不存在，如同我们的父母一样。你在家怎么对待你父母的？当爹的让儿子给打二两酒去，儿子不立马去打酒却给当爹的开讲老子庄子？先给你个大耳帖子。

   衣食父母的关系就是我们和客户之间的正确位置关系。我们现在不少涂企把自己摆在了老师的位置、教育者的位置、布道者的位置。你还好意思埋怨客户不买你的产品，埋怨客户崇洋媚外？我要是客户我也不买。

   我们应该记住，企业官网是客户的园地，不是你企业的园地。你企业不过是个掌钥匙的丫鬟。

   你想说的那些话绝大部分可以根本不说。有些可以另找地方说，比如广告、内部刊物、通报等等，很多地方。但是不要抢了你衣食父母的园地。我们如果不得已挤占了衣食父母的园地，哪怕一点点，比如登上我们的联系方式，我们也应该心有愧疚，不要那么理直气壮。挤占不算，还长篇大论。

   这就好像一个掌钥匙的丫鬟的责任是把箱柜里面整理整齐，便于主人拿找。但是你如果偏偏要以仆欺主，把主人的衣服都扔出去，放你自己的东西？你想什么呢？想不想干了？给你个胆子。这个主人是谁？这个主人就是我们的客户。

   我们今天不是专门具体讨论我们建筑涂料企业的网页应该怎么做。我曾经写过一篇中国涂企和印度涂企的网页对比，不用照搬，但是可以好好向印度涂企学学怎么做颜色的，怎么对待涂料客户的，怎么对待衣食父母的，建议大家去看看，可以学到很多东西。

   我们现在的客户至上的服务意识比国外的先进水平差太远了，不止30年的差距吧。而且差距还在进一步加大中。不相信？自己比一比。

   民族涂料企业可以理直气壮地打好本土牌

   国外的行业管理模式中有很多东西是可以学习，可以很快照搬的。比如本土牌。中国的市场那么大，绝大多数国人的爱国心那么强，为什么不好好打本土牌呢？为什么不理直气壮地在本土打“本土所有，本土制造”呢？侧重强调的是“本土所有”。这种打法的召唤力就比单纯的“本土制造”强多了，为什么我们现在只打“本土制造”不打“本土所有”呢？而且“本土制造”牌在本土也打得遮遮掩掩？我能想到的唯一解释就是“本土制造”包括了所有在华外企，都捆在一起总规模更大一些？还是因为“本土所有”没那么有底气呢？

   “本土所有”是一张很好的牌，就看你会不会打了。尤其是在国内市场。

   这种在本土打本土牌的方式在西方世界是非常通行的做法。各行各业都有。既没有政府包办代替，也没有政府补贴，但是有明显的导向性。吸引的是谁？吸引的是国内的消费群体，吸引的是国内的私人资本，为什么不做呢？涂协在哪里？

   再一个就是各种基金会。我们应该好好研究一下西方的基金会是怎么运作的。我们有那么多的大学，那么多的研究机构，那么好的老百姓和民营企业，有那么多的慈善基金会，我们为什么不去引导去号召这部分资源和力量呢？这能解决大量的企业做不了，国家又不能做的工作。这比单纯的“本土引导”又更进了一步了，更直接，更有方向性了。当然不是说说这么容易，要做大量的工作。当然要涂协首先考虑或者建议实施。

   这两个例子都是比较表面的，比较简单的，还有很多我们从行业层面可以做应该做的事，太多了。