丁佰胜：中小企业如何成为行业领导者

做不成行业第一的涂料企业，怎么发挥后发优势做成细分领域的唯一？企业家的思维怎么来跟上时代的变化？企业到底怎么来做好战略取舍？企业总像小老树一样做不大怎么办？企业的利润越来少，员工的待遇要求却越来越多怎么办？企业怎么来补足自身的能力资源短板？

   6月29日，第十一届金漆奖暨2020中国涂料经销商峰会在高明碧桂园凤凰酒店隆重举行，广东高胜企业管理咨询顾问有限公司董事长丁佰胜就以上问题，为与会的涂料上下游企业家做了及时分享——

受各种因素影响，如今企业发展壮大越来越难。但摆在他们面前的无非是这两条路：第一条路叫数一数二，第二条路叫不三不四。如果你做不到细分行业的数一数二，那你一定不三不四。不三不四就不要做了，今天改行还来得及。

我们很多企业还在把自己当成一个企业，这样你的企业其实还没有真正开始。正确的做法是不要把自己当成一个企业，而要根据产品的应用场景，倒过来对其进行市场细分与切割，争取做细分市场的数一数二。

涂料的应用场景实际上可以无限细分，比如从产品序列开始细分，然后拿到三到五个行业进行应用，每个应用场景有不同的客户以及不同的竞争对手，自然会有不同的打法，自己的地位也会有很大改变。

我们很多人喜欢关注竞争对手，但我们唯一的对手实际上是自己。我们自己应该做的是时刻关注未来与客户。我们最应该做的是眼里看着未来、心里装着客户，让你的竞争对手没有未来。

毕竟，这个世界变化太快，招术全变，传统的打法根本没用。我们要把心思天天放在客户身上，让客户感动，而不是浪费时间去跟竞争对手生气。

同时，一定要重构自己的商业模式，用数字化的商业模式来应对未来。为了做到这一点，我自己每天基本上都会拜访三个以上比较优秀的董事长，因为在我的眼里，他们每一家都是我研究与预见未来的好样板与好风向。

第三点，刚才主持人说现在企业环境不好，好像跟疫情有关系。其实也没多大关系，很多行业还是非常好。今天不好的企业跟今天有没有关系？没有!因为今天的不好，很可能是你前天的无规划以及昨天的无奋斗造成的。

你要么没有提前做好布局，比如内外销的结构没有调整好，产品系列也没有规划好，你的客户没有选择好（如果你埋怨说你的客户都是“垃圾”，你肯定也是“垃圾”，门当户对）。所谓规划，其实就是今天我们要想的是明天和后天，如果今天没有路，你想到能做的就是加班，但加班很显然没用。

在分享之前，我先把这三个观点跟大家交流一下。

有一天记者采访小米雷军，你为什么成功？是因为你勤奋和聪明吗？他说不是，小米能有今天第一是趋势，中国聪明人几个亿，为什么他成功？很多人没有成功，是因为没有掌握趋势。

机制就是你的组织有没有问题，你的分配方式方法有没有问题。管理就是三个手指头的问题，三个手指头是钱的问题，钱的问题就是分钱的问题，管理不谈钱就像谈恋爱不结婚是耍流氓，我每天起床思考的事情就是我干的事情是不是顺应趋势，如果我不干能不能挣钱，也就是干的这件事有没有未来。

中国企业家经历了三代。第一代企业家有两个特点，第一个是市场大，第二个是胆大；第二代企业家是勤奋+权术；第三代企业家特别优秀，是战略眼光和系统思维。

我们是给第二代企业做咨询的，十年前我做咨询的时候自己傻乎乎，客户也傻乎乎，我们两个傻乎乎在一起特别幸福，但是现在怎么样？傻乎乎的老板全不在了，而现在的老板一个比一个优秀，他们根本不想跟你废话，谈话3分钟就结束。今天企业家有两个特别好的优点：第一是战略眼光，每个老板都能跟你谈未来，未来怎么做；第二是目标分解能力，分解今天要做多少。

今天孟总（孟艟）讲产业互联网，这个我们有研究，我们做了一个广东省最好的细分行业。过去我们讲品牌强就可以了，今天行不行？光品牌强不行。我前年带着40个企业家到小米总部拜访，齐总（音译）给我们介绍小米的营销就6个字：产品、产品、产品！没有好的产品，不要做营销。

去年我还带了一批企业家到美的总部参观，美的副总裁给我们介绍，美的做的最重要的一件事是把产品做好，如果还有第二件事，那就是把第一件事做好。营销重不重要？当然重要，营销品牌对涂料行业太重要了。我想今天要把一个企业做好，必须要有系统思维，每一块都要好才行。

单产品好行不行？不行，还要品牌渠道好。而且只有品牌渠道好也不行，还要有精准定位。什么叫战略眼光？先略后战，先省略再打仗。我们很多企业什么都做，恨不得把整个行业做完，不如你把第一个细分行业做到NO.1，然后再做第二个行业、第三个行业。战略的略是省略的略，要看得远，用的是系统思维。

我去了绿源电动车，跟他们的董事长聊，去到办公室一坐董事长就打开电视机，在上面他可以看到全国一万多个专卖店，每天第一台电动车谁卖的、卖给谁、多少钱卖都很清楚。原来，他们家的数字化做的很到位。绿源电动车有233计划，8年做成中国NO.1。第二个时代已经过去了，勤奋已经没有用了，即使是一些权术和聪明也已经解决不了现在的问题，因为这个世界已经透明了。

我们已经进入第三个时代。这个时代对我们很多要求，我想问在座的各位企业家，你们的战略眼光、你的未来在哪里？你的系统思维怎么实现？靠勤奋、权术、侥幸的时代已经过去了。

我自己的企业也有很多问题，但我觉得所有问题加起来也就三个问题。其中一个就是我们公司女孩子嫁人嫁不出去。后来我发现我们公司女孩子有一个特点，就是天天接触的都是企业家，搞得找男朋友也总是按照企业家的标准去找，什么都想要，结果因为没目标或目标不清晰，什么都没找到。

我找太太以前同样想了很多，但后来就定下三个标准，结果发现特别好找，中国80%的女孩子都适合做我太太。我的第一个要求是能生，甚至能不能生两个小孩；第二是能勤俭持家；第三孝顺老人。

你如果既要日本女人的贤慧，越南女人的勤劳，又要法国女人的浪漫，怎么可能？我想我们公司女孩子嫁人嫁不出去是目标不清楚。关于这一点，一个浙江的企业家也能给我们启示。他说我们企业就一个问题，叫“81岁老大爷见到18岁没穿衣服少女的感受”。什么意思？标准答案是“上面有想法，下面没办法”。

我们很多企业家对自己企业的问题其实很清楚，但是无法解决，摆不平。我跟江苏的一家老板聊，我说你有什么痛苦？回答是我就一个痛苦，叫“寡妇晚上睡觉”。我说什么意思？他说丁老师你不知道啊，这叫身边没有人才。我说中国怎么没有人？中国十几亿人，怎么没有人？实际上是出了什么问题呢？实际上是放不下，放不下什么呢？是利益！原来，他不愿意给钱，怎么能招人才？好人都走了，笨蛋全留在这里。

所以企业的所有问题无非三个：第一是看不清，第二摆不平，第三放不下。看不清未来、摆不平事情和放不下利益。

今天你做老板一个人做不行了，一定要转变思维，因为成功的企业已经平台化，企业早已不是你的，你感觉企业是你的那就麻烦。今天的社会叫人人是老板，老板变成老板娘，老板娘是做服务的。

我们公司每天启动一个项目你怎么干？我不用干，让他们去干，因为我们的机制、制度到位了。而你的企业表面上是有很多人，但好人都留不住，坏人全在这里，因为你的机制出了问题。

哪些企业属于看不清未来的？增长缓慢。如果企业在下滑，肯定是有问题。疫情期间下滑，有些是可以理解的，但有些是不可以理解的。除了看不清未来这种情况还有盈利减少，组织懈怠，执行力特别差等，出现这种情况的根本原因，很可能是你的战略规划出了问题。

企业看不清就要解决三个问题：一是产品，建立起产品经理的职位与机制。产品经理大企业都有，但很多小企业都还没有开始搞。什么叫产品经理？一个企业表面上是一个企业，实际上是由很多细分的应用场景组成，每个应用场景应该有一个产品经理，这个产品经理是对销售、接单、生产、出货、政策、品牌管理这一条线的全过程管理，我们有时称战区司令，负责这条战线的总经理。你们要建立产品经理的机制，就这条产品线他全面负责，也对这条产品线的利润负责。

第二要树立研发管理。研发重要吗？重要。一个老板跟人开玩笑，说他去年研发了一百多个产品，但因为产品研发没有定位，一“出生”就死了。也就是说产品研发转化率特别低，每天都在研发但都没法转化，这个太可怕。

第三叫市场。市场要解决两个问题，一个叫模式创新。我底下还有一个公司叫DBI，英文名字叫商业模式数字化重构，翻译成中文是“都不如我”。我们这个公司一个行业只能做一家，不能做很多家。因为我们这种模式做了一家就不能做第二家，毕竟模式要创新，深耕细作，就是你在你的细分行业要深耕细作，做了第一梯队再考虑第二个细分行业。第三是机制。机制叫动力和压力。动力是为什么干这个事儿，压力是做不好就完蛋。我们说考核是让好人赚更多的钱，让坏人去同行那里。战略规划的落脚点是产品、市场和机制，做好这三个东西来帮助你提高企业的综合实力。

判断企业好坏有没有标准？判断企业好坏有三个标准。三个标准是赚钱。我把李总（李甫年）的介绍一句话总结一下，帮涂料行业赚钱。企业考核的标准第一个指标叫赚钱。第二个指标是持续地赚钱。持续地赚钱太难了。第三个指标是不依赖任何个人、客户、老板和政府，你还能持续地赚钱。

赚钱并不难，持续赚钱太难。因此，你要不断优化你的模式，调整你的方向。不依赖任何个人。沃尔玛超市里如果没有可口可乐，人家会认为沃尔玛是假的。不依赖政府的前提是你所有产品合法合规，不偷税漏税。

战略规划怎么来做？首先要解决三个问题：使命、愿景、价值观。使命是我们为什么要干这个事，愿景是我们要干成什么样子，价值观是按照什么样的基本观念来干活。

有了使命、愿景、价值观，我们再决定出发，做战略规划。战略规划一般研究3到5年，所以我们称之为“531”规划。接下来做战略解码，只做1年。再做战略运营，运营只做1个月。

大家注意，企业管理是从上到下的过程。有的企业可能会认为这不可能，我当初做企业的时候根本没有战略。很多企业家当初做企业跟我一样，做企业是为了赚钱、为了赚更多的钱。但现在如果现在你还在跟人家说你只是为了赚钱，没有人愿意跟你干了。因为今天的90后、80后思维都变了，尤其是90后。

有一个老板叫我一句话总结他的企业，我说你是60后的老板，带着70后干部高管、80后的中层，服务90后的客户。一句话你找不到感觉是因为时代变了。我想使命、愿景、价值观这是我们要思考的问题，思考5年、3年、1年，然后我们做规划。使命、愿景、价值观是解决50年到100年的问题，战略规划解决“531”的问题，战略解码解决一年的问题，战略运营解决1个月的问题。

我们企业有钱，我购买了一块新地，你要做智能工厂规划，新工厂不能把老工厂的模式搬过去。总理前两天去了海尔的一个生态工业园。智能工厂规划要解决产品化、精益化、数字化和自动化。老工厂怎么办？要智能化升级。数字化特别重要，马云说了一句话，叫“一切业务数字化，一切数字业务化”。

身边没有人才，工作没有激情，成长遇到困惑。我们一般做两件事，一个做数字化工厂，一个激活机制，叫做企业平台化，人人创业化。

在座的各位企业家，你是一个企业，但你一定要细分，你的产品在不同应用场景当中的表现和竞争力不一样，一定要注意把企业进行细分，在细分品类当中要做到数一数二，否则会沦落为不三不四。

第二个观点，今天做的不好的企业是前天的规划和昨天的奋斗造成，大家一定要清醒地记住，今天的企业竞争已经变成战略眼光和系统思维，做不到任何一点，未来就很难走下去。

我们要眼里盯着未来，心里装着客户，让你的竞争对手在未来没有客户，这才是我们真正的竞争策略和打法。

每个企业在不同的阶段需要不同的方法，如果你们是订单的问题，我们建议要做战略规划。如果是内部管理的问题，建议要做精益生产。

马云讲得特别好，今天没有大企业和小企业，只有领先的企业和落后的企业。数字化是让你活下去的关键。在座的各位，无论你是经销商还是工厂，你必须拥抱数字化，并且速度要非常快。

但可能还是有企业最后会说：丁老师，数字化我拥抱了，产品战略规划我也做了，但还是有很多创新的知识我不会。对此我分享上一次在华中科技大学习时一个院士讲到的一句话，就是“知识在朋友那里”。在未来的日子，每家企业都会做得越来越好，在细分行业当中做到数二数一，如果你在某一领域不精通，完全可以在外部合作者或朋友那里找得到协助者或同行者，没必要自己一家企业单打独斗。