剩者为王！如何成为涂料行业的“剩者”？

    上期中外涂料网的“老甫论道”中，我写了《2018年的中国涂料行业正在加速洗牌》一文。事实告诉我们，涂料行业洗牌正在加速。

    2018年，不少中小涂料企业因为战略不明、定位不清、渠道不通、成本高企、环保压力等各种因素，销售急剧下降。

    经济下行，货币超发，造成房价猛涨和产能过剩，其背后，是国际和国内经济形势和一系列政策所导致的后果。

    有人说，“2018年可能是中国经济未来五年中最好的一年。”那么，2018年是不是中国涂料企业未来五年中最好的一年呢？是不是有点危言耸听吗？

    涂料企业面临的最大市场，是房地产行业。没有房地产行业的繁荣昌盛，涂料企业便只能喝西北风。

    2018年的上半年，原材料涨价使得涂料企业的利润不断下降。不少涂料企业几次三番地提价，目的就是缓解原材料上涨所带来的压力。幸好10月左右，原材料便开始下调，涂料企业的利润可以说超乎预期。这使得不少涂料企业老板眉开眼笑。毕竟涂料上调了价格之后，原材料便跌下来了。岂不乐哉！

    据可靠情报，位居中国前十的各个细分领域的涂料企业，均有不同程度的增长，有一些涂料企业销售增长达到两位数，利润增长在个位数。这是一个很好的信号，对其他涂料企业来说，至少可以大大提振企业的信心。

    2019年马上到来，未来变幻莫测。作为竞争激烈的涂料行业，如何在未来成为“剩者”，将是涂料企业不得不面临的考验。以我在涂料行业20年的从业经验，认为这五点将成为未来涂料企业决胜的“利剑”。

    一、共赢团队。

    俗话说：“三个臭皮匠，赛过诸葛亮。” 人无完人，一个人的力量有限，一个人单打独斗难以把事情做到尽善尽美。一箭易断，十箭难折。团队就是竞争力！这应该成为涂料企业的共识。如果没有一个拿得出手的团队，想在如此竞争激烈的涂料市场抢食，那绝对不是一件易事。

    企业因团队而兴，也因团队而亡。如何做到识才而用？如何激发人才潜能？如何建设团队战斗力？如何与团队共赢发展？涂料企业要提前做好充分的准备。

    古人云：“天时不如地利，地利不如人和”。通过团队合作，可以提升员工的归属感，提高员工的工作效率，也可以激发成员潜能，可以提高公司的创新能力，更快更好地实现公司目标。一个优秀的技术团队，能够在技术上取得至高的成就；一个优秀的营销团队，能够在市场上披荆斩棘所向披靡；一个优秀的经营团队，能够在经营上高瞻远瞩决胜千里之外。

    二、规模的力量。

    规模就是生产力！对于中国涂料行业来说，这是至今不可动摇的真理。

    在偌大的中国，在超5000亿的涂料市场容量，要想快速抢占市场，近距离的服务包括市场反应速度和配货速度也成为重要的竞争力。

    我们可以有空去了解一下立邦在中国31个城市建设的39家工厂布局，再看看展辰的10个工厂、嘉宝莉的7大生产基地、三棵树7大制造基地、巴德士的7大生产基地、亚士5大生产基地等等。东南西北中，这些企业紧紧把握市场大势，紧紧围绕自己企业最核心的市场区域，大肆发力。从这些企业的大规模扩张，你就不难发现，离一线市场越近，越容易取得更多更大的订单，自然发展也更快。

    没有规模做基础，所谓的市场开拓甚至都是空中楼阁。从某个角度说，工厂规模就决定了市场规模。

    三、领先技术与专业产品。

    您可以问问自己：拥有专业的技术和产品吗？您的产品和对手与明显的优势吗？绝大多数涂料企业可能不敢回答。

    技术是爆发力，产品就是渠道力！拥有专业产品的前提是，要拥有核心的技术力量。无技术不产品！有了核心技术，就有适合市场的产品，合适的品质和价格。价格只是产品的一种表现形式。“物有所值”和“物所超值”都是赢得消费者买单的根本理由。“性价比”高，并不是指价格低廉，而是性能与价格的比值。

    对于中小涂料企业来说，明知道规模不是强项，那如何成为“剩者”？如何脱颖而出呢？

    “天下大事，必作于细，天下难事，必成于精”。要想做到出类拔萃，就要专注于某个细分领域。要想在一个细分领域做到行业领先也是不容易的。

    个人以为，小而专、小而精、小而美应该是中小涂料企业的强项和特色。专注于自己的行业和领域，锲而不舍，生产出个性化的好产品，提供优质的个性化服务，做出品牌和口碑。有些企业可能需要花上10年、20年的时间去积累去精进，从而实现由量变到质变，获得理想的回报是或迟或早的事情。

    做企业不能贪大求全，特别是中小涂料企业，要敢于下定决心砍掉自己不擅长的业务，有所为有所不为。我见到不少中小涂料企业，内墙涂料、外墙涂料、家具涂料、工业涂料、地坪涂料等等，什么产品都有，但什么都不擅长。本来体量就小，资源也不丰富，既分散精力，也分散资源。营销团队月月变，品牌传播也是三天打鱼两天晒网，这样产品做不好，品牌也不没名气。
对于中小涂料企业来说，我还是建议走“小而专、专而精、精而强”的道路，也不失为一种发展的好途径。

    四、品牌加持。

    品牌就是价值力，这是我对品牌的一种解读。不知道您注意过没有，几个女孩在讨论某个服装某个包包如何漂亮的时候，马上有人问：“什么牌子？”或者问“哪个企业生产的？”我们出去买服装买手表买汽车买饮水机买冰箱买电脑买手机甚至买饮料等等，都会冲着大牌子去。是什么吸引我们对这些产品如此着迷？其实就是品牌的力量，是品牌的价值。

    最近一年我家里装修，需要各种建材各种家电各种家具各种卫浴等等，说句实话，如果没有一点名气，我还真不敢下手。虽然不少产品的使用功能相差无几，但是为了满足自己的欲望，我会毫不犹豫地选择品牌产品。因为品牌的价值来源于企业的各个方面，是企业核心竞争力的综合体现。

    涂料是半成品式的工业品，一般消费者一辈子也用不了几次。在有条件的情况下，绝大部分消费者都会主动选择品牌。这一点已经不是问题。有一些装修的亲朋好友们问我，“用什么涂料品牌好？”我一般都会详细地咨询他们的想法，希望他们不要被坑，希望他们能买到物有所值。

    产品满足需要与需求，而品牌满足心灵与欲望。产品价值是基础价值，但是很容易同质化。除了少数技术门槛高的还没有同质化之外，大部分涂料产品在顾客眼里是没有根本区别的。真正能解决竞争、能够创造超额利润的是品牌价值。这你就不难理解，三棵树、立邦、嘉宝莉、晨阳等等企业在品牌上的舍得和努力了。

    如果您的涂料品牌不仅能够让消费者在功能上满足需要，也能满足消费者内心那种与众不同的欲望、个性化的主张、特立独行的风格，或者彰显消费者的身份、品味、学识等等，那么恭喜您，成功指日可待。

    因为品牌，是您企业最重要的可识性载体，是赢得消费者认可最重要的通道！

    所以，做了那么多年的涂料，如果还没有得到消费者的高度认可，证明您和您的企业在品牌方面下的功夫还远远不够！

    五、抗风险能力强。

    如果有优秀的团队、有强大的规模、有专业的产品、有强势的品牌，那么第五点就可以忽略了。因为，这样的涂料企业，一定盈利能力很强，资本很富足，抗风险能力很强。

    这么多年，尽管环保、安全等国家政策的管制，使得涂料企业痛苦不堪。但是实际上，死掉的涂料企业还真不多。相比如家具行业、家电行业、灯饰行业、陶瓷行业、塑料行业等等，涂料行业算是很好过的行业。在广东，我倒是看到不少艺术涂料企业如雨后春笋般层出不穷，也看到一些做外墙涂料的中小涂料企业积极开拓市场业绩不降反升，也看到一些做家具涂料的企业在区域市场稍有成就。

同样的宏观经济政策，同样的市场环境，同业的产业发展周期，涂料企业的抗风险能力，取决于如下因素：

    首先是企业规模。企业的实力越强大，抗风险的能力越强。其次是企业的现金流。现金流充沛的企业，更经得起动荡。第三是领先的研发能力和产品的持续创新能力。研发能力越强，能及时根据市场需求变化，针对产品进行创新，从而快速适应市场发展。第四是企业稳定的经营层和团队。经营层和团队越稳定，一般而言经营稳定性越强。第五是做好主业，谨慎投资。把主业做好做牢，在市场站稳脚跟。不要被各种诱惑分身，不要做不熟悉的行业。

    涂料市场再难做，内功练好也不怕。无论市场形势好坏，任何时候，优质的产品和优质的服务总是深受消费者青睐。一个行业的发展总要经历不断的颠覆和重建，才能最终走向成熟，企业亦是如此。

    2018年，是考验涂料企业老板的一年。只不过，如果2018年是中国涂料企业未来五年中最好的一年，那么考验还刚刚开始。

    事实是，只要在激烈的竞争中没有被淘汰出局，度过寒冬，坚持到最后，你就是“剩者”，也是“胜者”。