怎么去快速解决环保涂料的推广问题？

    主持人：我们这个论坛，前面谈了两个话题，第一个话题是政策方面，第二个话题是我们企业这边，接下来我们必然会涉及到一个话题，就是对于任何一个涂料企业来说，政策的要求是硬性的钢性的要求，我们只要认真做，比如说环保设施、三废处理。投入了成本其实还是可以做到的。真正的难度在下游，因为我们在大力响应政府环保要求和履行我们环保承诺的时候，我们的下游，我们的客户、家具厂、经销商未必那么配合。所以在这个问题上，有时候就会遇到更多的困难。

我知道展辰最近几年，环保涂料方面，他们提出了一个口号，叫做环保涂料涂装的整体解决方案，有这么一个说法。展辰集团，在水性木器漆方面，不知道销量多大，2017年到底卖了多少，在这个方面到底有多少成就，也给我们露露底，孙总一向比较保守，我们想知道：去年环保涂料，我们展辰集团卖了多少？

孙金平：这个其实在今年的1月16号上已经明确了，我们今年的计划是5个亿销售。

主持人：去年有5个亿？

孙金平：今年计划5个亿，增长翻一倍。

主持人：那去年是2.5亿？

孙金平：对，截止到5月份的话，我们今年的增长是86%，同比去年，离计划差了一点点，因为我们的计划是定了96%。

主持人：这三个数字，一个是增长速度86%，另外一个是去年有2.5亿，今年的计划是5个亿。

孙金平：我们在1月17号的经销商会议上，我们做了公布。

主持人：现在经销商和家具厂对我们推广环保涂料是什么态度？我如果是经销商我可能会犹豫，那玩意儿不好卖，但是我惹不起孙总，只好卖，是不是？

孙金平：把话题拉的更长一点更好说。其实进入园区，确实需要投入很多的钱，搬家是很痛苦的事情。不过各位大佬一定要明白，我们要长治久安。如果这个企业不考虑长治久安，谁跟你？跟多久？怎么跟？我入驻园区，作为我们来说，产品的转型升级不用说了，UV、水性我们一直在坚持做。我们现在入驻园区也是这样，你如果晚三四年，要花更大的代价。如果不考虑长治久安这个事情，今天的问题就成堆，你是在用昨天的思考方式，应对今天。你在昨天没有布局今天怎么收获？

另外还有一个，我要呼吁，水性和油性的品质差异的问题，这个是根本不需要谈的。现在我们真的要注重机械涂装，未来要想解决环保问题，就是要通过机械涂装才能更好解决。第二，机械涂装是对环境，对人伤害是最小的。这里面的关键点，我们三四年前就提出了料机关系和人机关系，什么是料机关系？涂料只是一个耗材，设备非常重要，耗材和设备有机结合，才能真正给家具厂创造价值。如果只谈涂料好不好，设备怎么办？或者说设备好不好，涂料怎么办？我说两者要找到关系，我的理解，关于我们上游的材料，和我们产品的关系，有时候你让一让，就上去了。其实我们所有的是关注家具厂，家具厂不是上下游，而是一个“游”的关系。我们要一起解决消费者的问题。我刚才说的料机关系，还有一个人机关系。我以前在销售过程中，在和家具厂的合作过程中，我们觉得人是第一要素，一定要和老板、厂长、员工、施工者，形成良好的关系，达成共识就会解决好问题。我们要更清楚地认识设备，自动化、机械化让我们的产品和这些东西形成融合，真正的解决问题。真正的前面很多合作案例，在这块解决好以后，人的关系非常好解决。

主持人：非常感谢，孙总谈到了这个问题，环保涂料的推广应用这个环节上，如果不能处理好涂装这个环节，如果不能处理好材料和设备、人和设备之间的关系，其实推广是一个空话。这是展辰这些年非常关注的事情。

接下来就是郑总，刚才是开了一个头，郑总提到了智能涂装，孙总说料机关系、人机关系，郑总说智能涂装，李总说员工如何掌握新的服务技能和设备。他们三个人其实都不约而同的聚焦到了一个点上，就是要想推广环保涂料，就必须同时推广环保设备和环保的涂装过程。郑总，你就再说一下，你们智能到什么程度？

郑海兵：前面我讲到家具厂面临的问题，这里我再说两点，首先孙总说的，我非常认同。我说两点，第一，产品。我们的这个产品不是简单的以环保理解，或者说UV、水性来理性，而是我们研发销售的产品，是不是真的是环境友好型产品。这个环境友好型有对人对消费者，对产品本身是不是友好，我认为只要是这样的产品，就值得我们去推广。另外一点，我刚才讲到，我们在这样的应对方案中，我们目前打造的智能云涂装体系，我这里特意强调一下，在智能涂装这块，我们迪邦确实是走在了前面。我们早在8年前，就成立了自己的涂装公司，刚才讲的人机结合、产品和涂装设备的配合度、紧密关系，或者说磨合方面，我们是走在前面的。在这方面，我们有一个全方位很系统的方案，就是刚才讲到的我们的智能涂装体系，我们希望通过这个服务体系，真正意义上地帮助家具厂解决刚刚提到的那些难题和困惑。因为最终家具厂的升级是肯定要走到环保智能涂装这块的。否则刚才提到用人、工序各个方面问题是很难解决的。

主持人：我是有点晕，这个智能我想象中，比如自动化程度，现在在涂装方面，你们的智能和自动化程度达到什么程度了？八年了，比如说用数据化、数码关系，电脑，机械手，达到什么程度了？

郑海兵：按照现在流行的话讲，我们的设备厂已经进入第四代。目前我们这套设备，在国内我们是数一数二的，我们的这种设备是走在国内前列的。

主持人：下面该掏一掏李总的底了，李总我是知根知底的。当年李总在中山大涌推广PU漆的时候，我们一起，一家一家的给他们做喷房，做涂装设备。我可以感觉到，李总在卖涂料如何做服务这个问题上，第一，觉悟的很早；第二，动的很早，而且动作很大很有力度。现在对于你们这个企业来说，比如说你刚才提到的，如何让员工能够适应新的环保涂料的涂装，他要掌握技术，他要掌握工艺，掌握产品，有这么多的话题在这里，你作为老板，你怎么保证你的员工完成这次转变，你们是怎么做的？

李剑文：我们现在就是两个，一个是环保，一个是产能。我们要转型升级，能够提供我们服务的解决方案，要进行提升。我们传统行业，不管是家具厂还是我们家装漆，我们很多是以业务模式引领着公司发展。因为走过这么多年，我们大家有不同的营销手段引导客户，因为家具厂是最重要的客户群。但是现在，我们要反过来，其实公司的引导更重要。我们把服务作为导向，重新梳理公司走向专业化的路子，从客户需求的角度，关注客户现在的痛点在哪里，现在真正需要什么服务。

刚才孙总在人机料的关系上说得很好。我认为，这个服务导向来说，我们一定要从客户的真正需求的角度，提炼出来，我们客户需要什么样的服务和新内容，我们怎么样解决他们的痛点和提供价值。服务很重要，不是简单的嘴上说说的服务，要把服务的核心内容做出来。我认为核心内容就是几个方面，首先就是提供真正的解决方案。涂料第一个解决方案，最核心的是现场，现场的解决方案必须拿出来，因为现场的解决方案对整个空间设计、精准的定位，可以做到每个空间的精致，每个家具的设计，各个环节的需求，现场要如何做好。第二个解决方案是要解决好整个涂装解决方案。整个涂装，每个客户群的细分不一样，他的效果和工艺如何调配，产品如何调配，这是涂装解决方案。第三个是产品解决方案，我们要搭配什么样的产品。第四个，我们真正的人机料的结合，这样一个解决方案。

你最终要让你的客户，真正的信任你，支持你。我们现在公司在中山，欢迎大家有机会来这里，我们现在正在建一个总部，最快今年可以落成。我相信我的这个总部建设，再加上我刚才讲的这些解决方案的落地，我这个总部还有一个仓储和物流的解决方案一起配套。

主持人：李总开始做广告了。非常感谢李总，他说的更具体了。许总，您可以给我们贡献一些真知灼见。

许有为：我们想参观一下实际应用，大家互相互动一下，是挺好的。

我想这里开一个小话题，供大家一起思考和借鉴。刚才说到我们倡导往环保体系走的时候，我们的经销商能不能接受的问题。我们的目的第一是合规，第二是达标。我有一个小小的倡导，我很中立的。我们有一句话，我们现在两方面看，水性化，环保这个事是一个趋势和必然。我们大家都在努力，并且都为这个事情做了很多的工作。但结果目前来看，确实是里面还有问题，这里有一些应用、接受习惯和很多其他因素的影响，需要一个过程。我们在这条路上还需要不断的历练，相互的学习。

另外，在我们所谓传统的产品这块，其实我非常认同前面几位老板和企业家们说的，在真正意义的解决合规和达标，应该是在应用方面和综合解决上下工夫。也就是说，原来我们的木器漆，我还记得是GB18581的标准，传统的木器漆，按照国家的标准，如果我们达标以后，它的挥发物，它的有害物质，达到标准以后，其实我们也是值得大力推广的。并且现在整个行业，大家都还是以所谓的传统木器漆占比比较高。我非常认同前面几位提到的，真正意义上的焦点是含水性在里面的，都是在应用方面下工夫。从我们知道的，展辰这两年在水性方面下的功夫，在很多企业都有实际的的应用。另外一体化的涂装。现在我们的下游家具厂，他们的这种意识很强烈，希望接受和拥抱，但是我们做涂料的，涉及到机器设备，真正意义的应用解决是一整套。

    主持人：非常感谢前面这一段的发言，我相信台下的听众们也都能够捕捉到一些对自己有用的信息。从原材料，到产品，到设备，涂装，服务，这一个产业链，一个服务链条下面，我相信在座的都是涂料的老行家，都是老涂料人，他们刚才谈到的这些套路，我认为大家都想得到，或者说至少是知道的。