环保风暴下，木器漆的新机会在哪里？

第九届金漆奖暨中国涂料企业领袖峰会之高峰论坛一

    嘉宾：

    展辰新材料集团总裁孙金平

    叶氏化工集团业务策略总裁许有为

    南通方鑫化工有限公司总经理路旭东

    中山市卓越化工建材有限公司董事长李剑文

    广东顺德迪邦涂料实业有限公司副总经理郑海兵

    主持人：施青林

    主持人：今天上午两个论坛，一个说木器漆，一个说重涂和艺术涂料。大家知道，从2016年下半年开始，中国涂料行业的三座大山就算凑齐了，第一座大山是环保和去产能，第二座大山是消费升级和网络革命，第三座大山就是2016年下半年突然表现出来的原材料大幅度涨价。2004年那次疯狂涨价，大家记忆犹新，至今心有余悸。2016年一下子又来了，短的一个多月时间中，TDI涨了3倍。木器漆，其实是中国本土涂料企业的当家菜。

    环保风暴给涂料企业带来了什么？

    今天的论坛请到了几位在木器漆方面非常有影响力的企业家，他们将坐上来跟大家一起分享一下，木器漆这个领域里面，最近的所思所想所言所行，他们是怎么应对眼下这样一个情况的。
    几位，我知道你们的日子都不错，中国木器漆行业几家欢乐几家发愁，你们是属于欢乐的几家。但是涂料行业的环保风暴给你们带来了什么，或者说你们是怎样感受到环保风暴的，下来请简单地给我们谈一下，先从路总开始。
    路旭东：今天很荣幸，我是作为涂料的上游企业参加这个论坛，我就从原料供应商的角度谈谈我们的感受。首先，我们涂料也是化工企业，作为树脂企业也是化工企业。现在大家都知道，环保的全国性督察已经常态化，这对我们这些相对规范的企业来说，反而是一件好事儿。这也意味着我们国家供给侧改革已经凸显出来，对做得规范和有实力的，在行业有地位的企业，未来的生存空间会越来越大。
    主持人：好的，路总是给我们做供应商的。他的核心观点就是：当规范的风暴到来的时候，只要你是规范的，其实是好事儿。下面请孙总发言。
    孙金平：这个环保风暴，怎么说呢，我觉得国家在环境方面，以前是以经济建设为中心，发展是硬道理。邓老爷子说的，不管白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫。现在不一样了，以前是发展的初步阶段，现在的提法是转型升级，要建设美丽中国。要建设美丽中国那对环境的要求和以前就不一样了。作为我们企业，我觉得，就是两个字，适应。在风暴到来的时候，作为我们涂料企业首先要布局，一定要布局进园区。因为如果你是还没有进入园区的企业，你还能成长两年、三年、或是更长，这个就不清楚了。第二个，你做的时候放不开手脚，因为一个企业发展过程中是需要不断的投入，你如果没进去园区，你是投入，还是不投入呢？或者是减少投入？你在犹豫的时候，有的企业就弯道超车了，就要加油了，就要投入了。所以，我觉得进入园区，是一个必然，必须。当进入园区的时候，投入和以前不是一样的，我们企业在以前的企业投入过程中，可能是8千万、1个亿。现在进入园区，投入真的是以3个亿作为起点，这里面有很多与产品相关，与技术相关，最主要的是和环保各个方面，有很大的关系。这里我想到了一点，我在2005、2006年的时候，到欧洲那边看企业，他们怎么那么好，看到车间里面人很少，只有两三个人，都是设备，都是机械。我们国家为什么不能实现呢？现在看来，我意识到，那也是政策倒逼的。
    主持人：我就问了一个问题，你居然提前回答了十个问题，孙总先别着急，我只是问你：对那场风暴如何感受，你的感受就是要入园。我还会问你更多的问题，你先等一会儿，让他们把这个问题说完了。郑总，我知道你们工厂在园区里，你们现在对环保风暴怎么感受的？
    郑海兵：对于环保这个问题来讲，首先要正视，我们要拥抱环保。现在经常说的，绿水青山就是金山银山。环保和我们在座每一位都息息相关。我们要正视和拥抱，而不是逃避和躲避。在目前的形势下，对我们涂料企业和经销商，由于环保新形势的转变，带来了这种压力也是不小的。简单讲，对运营成本的压力是非常大的，大家都有切身的体会。就举个例子，我们以前在河南运行家具漆，覆盖半径是30公里。现在的郑州，30%的销量在30公里服务半径之内消失了，基本上最近的地方都超过了50公里，到了兰考、濮阳等等地方。这些压力又给我们企业和经销商带来了非常大的困难。但是还是那句话，我们要正视，因为这个环保的问题是大势所趋，我们只能顺应这个形势，才能够做得更强更大更专业。
    主持人：就是说，从感受来说，孙总比较好受一点，展辰有钱，路远也不怕，从河南濮阳到江苏泰安，再到珠海，人家弄了三个大工厂。但是郑总感觉不一样，经销商比以前困难了，以前跑30公里半径就够了，现在要100公里，甚至更多。李总你也说说。
    李剑文：我也是认为这个风暴不要逃避和躲避，要积极面对。我是做经销商这块的，我们非常深刻的感受到。我们一直是以油性漆为主，我们的主流客户群体就是家具厂。我们主要是做家具漆的，VOC的问题，粉尘的问题，包括噪音的问题，环保都是需要改善和解决的。我从另外一个角度来说，其实这个环保风暴也不是说现在只有中国要去推行，它也是一个全球的普世的价值观。因为大家都需要健康，需要环保，需要一个好的生存环境。所以说，有一些先进的国家人家已经做到了，我们改革开放发展到今天，确确实实我们所造成的那些环境污染，不管谁都逃脱不了，都在感受着环境对我们身体的影响。我们很多领域的细菌、疾病也是因为环境造成的。政府肯定要解决，如果再不解决的话，你把经济搞好了，带来的环境不好，那么我们中国就算强起来，你到外面人家也不认可。从行业来说，我们行业也是在寻求不同的解决方案，可以帮助到会员企业解决这些问题。家具厂也要适应，比如要投入技术改造，要解决好政府需求和技术的问题。涂料厂必须在技术创新的角度上，来解决这些问题，提供更好的符合环保要求的产品。公司员工，你要重新适应，因为我们UV、水性，这些东西都要重新学习，重新应用，对我们专业度提升又不一样。
    主持人：感谢李总提到了新产品需要新工艺的培训。许总，请你专门聚焦这个问题，谈一谈你现在如何感受的。先别说如何应对，我就想听听你的感受。疼吗，或者难受吗，你们困难吗？
    许有为：刚才郑总说环保风暴来了以后，拥抱，我加两个词，一个是补课，第二个是可持续看长远。我记得是前几天，中国生态环境保护大会在北京召开，提到了打硬仗，这个提法，说的大一点，他是国家的战略主张，说的小一点，就是我们现在所做的范围，是涂料企业和企业家们、经销商做的事情。所有的补课和看长远，多少年来，我们确实在涂料这个领域里面工作，甚至是通过做涂料，发展赚钱。但是对整个社会层面和环境层面，在一定程度上，我们也一定程度上是没有做的很好很到位。换句话说，随着现在风暴的到来，我们应该积极拥抱，同时补上这一课，这样有利于更长远一些。
    我谈一个接下来的事情，就是所有的企业，包括现在的叶氏，还有很多小型企业和发展中企业，我们不同层面和不同阶段的发展，都应该是积极的拥抱这次风暴。补这个课，采用有利于长远发展。具体的方法大家讨论。
    主持人：刚才大家的发言，他们的观点归纳起来，第一点，政策硬性要求，惹不起。第二个，对老百姓的要求要对得起。第三个，我们个人的良心要过得去。其实我觉得，郑总说的是比较接地气，其他的好像都还比较的高大上一点。郑总明确说了，要花很多钱的，拥抱政府的决定，要对得起社会，对得起个人的良心，包括许总说的补课，这得钱包过得去才行。

    当环保风暴跟“去产能”一起到来的时候，涂料企业的化解之道是什么？

    我们现在回答第二个问题，刚才大家已经急不可待的谈到自己的一些应对之策。当环保风暴到来的时候，尤其是环保风暴还跟去产能是一起到来的时候，各位在这个问题上，你们的化解之道、应对之道是什么？尤其是我们的供应商，路总，现在大家都是用你的原材料，这个问题上，你是如何帮助涂料企业应对这次的环保风暴，而且大家都能够感觉到，这个不是简单的一次风暴。如果真是风暴，过去了就没了。这次的风暴来了，就是新常态，甚至新时代，想躲过去和熬过去是不行了。下面还是先从路总这里，简单说一下，你是怎么帮涂料企业在这个问题上应对、化解的。
    路旭东：我们公司作为供应商来说，我首先必须要成为客户坚定的供应商，我要能够在这个行业里面长久生存下去，才能保证我们下游企业有很好的产品。现在随着环保督察力度的不断加强，已经是常态化，不是一阵风过去就过去了。现在不管是上游企业也好，还是我们的涂料企业，第一考虑不是说怎么扩展我们的市场，而是首先要考虑环保、安全。我觉得只有在环保安全做到位的情况下，我们的企业才能生存的更久。这样我们的客户才是我们真正的客户，如果我们本身企业都不能生存的话，那么就谈不上说我们有很好的产品供应给客户。另外一个，我觉得在我们这和企业当中，我觉得要有一些创新。第一个是技术上的创新。现在随着消费者消费升级，更多的客户，比如下游的普通老百姓对环保安全越来越注重，我们要做一些相对可以适应市场、适应消费者要求的净味的，无污染的产品，这是技术的创新。对企业来说，还有一个企业内部管理上的创新。我们以前有一些企业，管理比较松散的。现在更多是要把我们的企业内部管理好，各个层级上管理好。第三个，营销上也需要创新。如何把我们的品牌知名度更好地打响，从这三方面考虑，让客户觉得，我们作为他们的供应商来说是一个可靠的，值得信任的企业，我们才能共同进步，共同发展。
    主持人：好的，非常感谢路总的讲话，从研发、生产、营销、管理方面，积极的呼应下游企业的环保需求。在这个方面，最近几年在环保的产品方面，你们的营销量是什么样的变化，你们整体的销量中间，现在有多少已经是环保产品了。百分之多少，大体上给我们说一个数字。
    路旭东：应该说，我们是环保督察的受益者。如果放到我们的产品上，我们的产品在环保这块的份额，大概是在20%到30%。
    主持人：其实我给路总挖了一个坑，这个坑路总真跳进去了，我觉得你不止20%到30%。其实在方鑫树脂这样的企业里面，和环保挂钩的应该不止这个数。对不起，作为主持人有时候故意使坏。孙总，我们俩是老朋友了，你小心。现在展辰在这方面，你们有很多的动作，我就问一个简单的数字，为了环保过关，这一个过关的过程中，展辰集团花了多少钱，说个数？或者每一年你得花多少钱？
    孙金平：真的不知道，反正一直在花钱。
    主持人：我前两天和展辰董事长有一次聊天，好像是说千万级的投入。你不好意思报你的家底，不想露富。
    孙金平：展辰集团每个分公司的环保投入都是千万级的。现在这个钱肯定是要花的，都不用我批准就支出了，批不批都要花。我们每年都有一个预算计划，但是因为环保和多方面的原因，我们的计划每年都是超过，远远多于这个计划的数字。
    主持人：郑总，你们在化解和应对方面做了哪些事情，给我们介绍一下。
    郑海兵：针对这个问题，我觉得作为涂料企业，有必要先了解一下我们的下游企业，就是我们的客户，也就是我们的家具厂，他们面对的问题。只有我们了解他们的困惑和问题，我们才能够具体的，或者达成有效的方法面对。我认为，作为家具制造企业，在环保转型过程中，他们也存在几个困惑。第一个问题，我认为可能是产品升级方面的困惑。为什么这么讲，大家清楚，作为家具制造业，这也是一个行业门槛很低的行业。他们的运营理念、管理各方面也是属于比较传统的。再加上家具产品复制性很高，这导致他们的产品在如何调整自身竞争力，在新产品的研发、更新换代方面，就会出现一些动力不足。另外一个还是我刚刚讲的成本压力。家具制造业相比涂料行业来讲，对劳动力的需求更多更大。而这几年，首先一点，单单招人、用人，成本压力就很大。再加上环保新形势带来的压力，他们的成本压力很大。第三个就是李总提到的，按照我的话说，就是涂装升级，或者环保涂装改造方面的难题。现在很多厂，大厂还好讲，但是毕竟还是有很多中小型的家具企业，上环保设备，上和不上他很犹豫。不上的话可能干不了，就得搬走。上又需要很大的费用，上了以后又不一定完全可以解决问题。所以我们面对这几个问题的情况下，我们首先要了解他们的困惑，我们在这种前提下，我们找应对之策和化解之策。现在我们不仅仅是提供一个产品的问题，而是一个体系的问题。我们迪邦在这个环境下提出一个新的服务理念，就是我们的智能云涂装服务体系，我们希望做全方位，不单单是提供一个产品，全方位的，通过智能涂装，我们的核心技术，我们的产品，包括我们的服务等等板块，协助家具企业解决难题。
    主持人：挺好。郑总已经把他如何对下游的做法谈出来了，等一下我也会问到这个问题。
    李总，你的当家菜是PE漆，大家都知道，PE漆这个产品是政府盯着的产品，在目前环保风暴里，政府也盯的很紧，你这个产品在接下来两三年时间，你会做什么事情，如何应对和化解。
    李剑文：其实这个化解，一方面，我们寻找一些环保产品，例如UV产品、水性产品，如何选到更符合客户需求的产品。当然，品类、市场不一样，对环保产品的使用也不一样。政府对油性漆关注的问题，我们认为要通过技术改造，如果你投入技术改造，是可以解决的。未来的家具厂发展，只有两个方向，一个是大厂，一个是私人定制。其实，在这方面，我们要选择这些客户。就像刚才说的，他们也有一个合法经营的问题，我如果选择环保，我们要重新学习、重新理解。我们都是在应对的时候，重新理解、重新学习。很多家具厂，如果是大厂，有技术改造的，政府会发一个许可证，在现在的背景下，还是要拿出一些时间学习，应对这个环保创新。
    主持人：刚才许总谈到了补课，我们知道你离开嘉宝莉之后，沉寂了三年时间，然后突然王者归来，在叶氏那里冒出来了。你刚才特别谈到了一个词，补课。叶氏化工，在中国的家具漆里面有很长时间了，在这个问题上，你是不是感觉到了有一些亏欠？所以才谈到了补课，如果真的有一些亏欠，你这个课怎么补？你还是给大家从实招来。
    许有为：我们大家都在谈一个问题，我在叶氏紫荆花看到了一些现象。实际上我到了紫荆花，到了惠阳厂的时候，就发现这个厂是在今天为止，往前看14年，那个时候设计建造的。这个厂的整个厂区规划和布局来讲，我自己会有一种明显的感觉，当时已经是考虑得相对比较全面，是比较前卫的。但是如果是按照新的标准和新的法规的话，还有一些东西可以更加完善。。另外，紫荆花现在有一个上海厂，在金山，也是在我去之前就知道的，本身金山就是化工园区比较规范的，从这两个案例来讲，紫荆花因为是港企，相比之下，其重视程度、环保意识还是稍微超前一些。
    我讲的补课是在另外一个层面，是在我们的产品层面。因为这个环保风暴一来，这种所谓的产能和厂区布局之外，我也借这个机会谈一下，我发现紫荆花在真正的水性产品和所谓的比较前卫产品上，相对会滞后一些。所谓的往前发展，我借这个机会也说一下，整个紫荆花有一个意识，也是有这个基础，在资本市场这块和资金这块有一些准备。所以如果我有机会，有可能，我们会在水性、UV这个领域里，愿意和紫荆花合作的，我们用小补课的方式，用变道的方法，在这块进行结合，把产品方面的，目前相对滞后的小短板补一补，针对环境和环保产品等方面，再加强完善一些。谢谢。

    怎么去快速解决环保涂料的推广问题？

    主持人：我们这个论坛，前面谈了两个话题，第一个话题是政策方面，第二个话题是我们企业这边，接下来我们必然会涉及到一个话题，就是对于任何一个涂料企业来说，政策的要求是硬性的钢性的要求，我们只要认真做，比如说环保设施、三废处理。投入了成本其实还是可以做到的。真正的难度在下游，因为我们在大力响应政府环保要求和履行我们环保承诺的时候，我们的下游，我们的客户、家具厂、经销商未必那么配合。所以在这个问题上，有时候就会遇到更多的困难。
    我知道展辰最近几年，环保涂料方面，他们提出了一个口号，叫做环保涂料涂装的整体解决方案，有这么一个说法。展辰集团，在水性木器漆方面，不知道销量多大，2017年到底卖了多少，在这个方面到底有多少成就，也给我们露露底，孙总一向比较保守，我们想知道：去年环保涂料，我们展辰集团卖了多少？
    孙金平：这个其实在今年的1月16号上已经明确了，我们今年的计划是5个亿销售。
    主持人：去年有5个亿？
    孙金平：今年计划5个亿，增长翻一倍。
    主持人：那去年是2.5亿？
    孙金平：对，截止到5月份的话，我们今年的增长是86%，同比去年，离计划差了一点点，因为我们的计划是定了96%。
    主持人：这三个数字，一个是增长速度86%，另外一个是去年有2.5亿，今年的计划是5个亿。
    孙金平：我们在1月17号的经销商会议上，我们做了公布。
    主持人：现在经销商和家具厂对我们推广环保涂料是什么态度？我如果是经销商我可能会犹豫，那玩意儿不好卖，但是我惹不起孙总，只好卖，是不是？
    孙金平：把话题拉的更长一点更好说。其实进入园区，确实需要投入很多的钱，搬家是很痛苦的事情。不过各位大佬一定要明白，我们要长治久安。如果这个企业不考虑长治久安，谁跟你？跟多久？怎么跟？我入驻园区，作为我们来说，产品的转型升级不用说了，UV、水性我们一直在坚持做。我们现在入驻园区也是这样，你如果晚三四年，要花更大的代价。如果不考虑长治久安这个事情，今天的问题就成堆，你是在用昨天的思考方式，应对今天。你在昨天没有布局今天怎么收获？
    另外还有一个，我要呼吁，水性和油性的品质差异的问题，这个是根本不需要谈的。现在我们真的要注重机械涂装，未来要想解决环保问题，就是要通过机械涂装才能更好解决。第二，机械涂装是对环境，对人伤害是最小的。这里面的关键点，我们三四年前就提出了料机关系和人机关系，什么是料机关系？涂料只是一个耗材，设备非常重要，耗材和设备有机结合，才能真正给家具厂创造价值。如果只谈涂料好不好，设备怎么办？或者说设备好不好，涂料怎么办？我说两者要找到关系，我的理解，关于我们上游的材料，和我们产品的关系，有时候你让一让，就上去了。其实我们所有的是关注家具厂，家具厂不是上下游，而是一个“游”的关系。我们要一起解决消费者的问题。我刚才说的料机关系，还有一个人机关系。我以前在销售过程中，在和家具厂的合作过程中，我们觉得人是第一要素，一定要和老板、厂长、员工、施工者，形成良好的关系，达成共识就会解决好问题。我们要更清楚地认识设备，自动化、机械化让我们的产品和这些东西形成融合，真正的解决问题。真正的前面很多合作案例，在这块解决好以后，人的关系非常好解决。
    主持人：非常感谢，孙总谈到了这个问题，环保涂料的推广应用这个环节上，如果不能处理好涂装这个环节，如果不能处理好材料和设备、人和设备之间的关系，其实推广是一个空话。这是展辰这些年非常关注的事情。
    接下来就是郑总，刚才是开了一个头，郑总提到了智能涂装，孙总说料机关系、人机关系，郑总说智能涂装，李总说员工如何掌握新的服务技能和设备。他们三个人其实都不约而同的聚焦到了一个点上，就是要想推广环保涂料，就必须同时推广环保设备和环保的涂装过程。郑总，你就再说一下，你们智能到什么程度？
    郑海兵：前面我讲到家具厂面临的问题，这里我再说两点，首先孙总说的，我非常认同。我说两点，第一，产品。我们的这个产品不是简单的以环保理解，或者说UV、水性来理性，而是我们研发销售的产品，是不是真的是环境友好型产品。这个环境友好型有对人对消费者，对产品本身是不是友好，我认为只要是这样的产品，就值得我们去推广。另外一点，我刚才讲到，我们在这样的应对方案中，我们目前打造的智能云涂装体系，我这里特意强调一下，在智能涂装这块，我们迪邦确实是走在了前面。我们早在8年前，就成立了自己的涂装公司，刚才讲的人机结合、产品和涂装设备的配合度、紧密关系，或者说磨合方面，我们是走在前面的。在这方面，我们有一个全方位很系统的方案，就是刚才讲到的我们的智能涂装体系，我们希望通过这个服务体系，真正意义上地帮助家具厂解决刚刚提到的那些难题和困惑。因为最终家具厂的升级是肯定要走到环保智能涂装这块的。否则刚才提到用人、工序各个方面问题是很难解决的。
    主持人：我是有点晕，这个智能我想象中，比如自动化程度，现在在涂装方面，你们的智能和自动化程度达到什么程度了？八年了，比如说用数据化、数码关系，电脑，机械手，达到什么程度了？
    郑海兵：按照现在流行的话讲，我们的设备厂已经进入第四代。目前我们这套设备，在国内我们是数一数二的，我们的这种设备是走在国内前列的。
    主持人：下面该掏一掏李总的底了，李总我是知根知底的。当年李总在中山大涌推广PU漆的时候，我们一起，一家一家的给他们做喷房，做涂装设备。我可以感觉到，李总在卖涂料如何做服务这个问题上，第一，觉悟的很早；第二，动的很早，而且动作很大很有力度。现在对于你们这个企业来说，比如说你刚才提到的，如何让员工能够适应新的环保涂料的涂装，他要掌握技术，他要掌握工艺，掌握产品，有这么多的话题在这里，你作为老板，你怎么保证你的员工完成这次转变，你们是怎么做的？
    李剑文：我们现在就是两个，一个是环保，一个是产能。我们要转型升级，能够提供我们服务的解决方案，要进行提升。我们传统行业，不管是家具厂还是我们家装漆，我们很多是以业务模式引领着公司发展。因为走过这么多年，我们大家有不同的营销手段引导客户，因为家具厂是最重要的客户群。但是现在，我们要反过来，其实公司的引导更重要。我们把服务作为导向，重新梳理公司走向专业化的路子，从客户需求的角度，关注客户现在的痛点在哪里，现在真正需要什么服务。
    刚才孙总在人机料的关系上说得很好。我认为，这个服务导向来说，我们一定要从客户的真正需求的角度，提炼出来，我们客户需要什么样的服务和新内容，我们怎么样解决他们的痛点和提供价值。服务很重要，不是简单的嘴上说说的服务，要把服务的核心内容做出来。我认为核心内容就是几个方面，首先就是提供真正的解决方案。涂料第一个解决方案，最核心的是现场，现场的解决方案必须拿出来，因为现场的解决方案对整个空间设计、精准的定位，可以做到每个空间的精致，每个家具的设计，各个环节的需求，现场要如何做好。第二个解决方案是要解决好整个涂装解决方案。整个涂装，每个客户群的细分不一样，他的效果和工艺如何调配，产品如何调配，这是涂装解决方案。第三个是产品解决方案，我们要搭配什么样的产品。第四个，我们真正的人机料的结合，这样一个解决方案。
    你最终要让你的客户，真正的信任你，支持你。我们现在公司在中山，欢迎大家有机会来这里，我们现在正在建一个总部，最快今年可以落成。我相信我的这个总部建设，再加上我刚才讲的这些解决方案的落地，我这个总部还有一个仓储和物流的解决方案一起配套。
    主持人：李总开始做广告了。非常感谢李总，他说的更具体了。许总，您可以给我们贡献一些真知灼见。
    许有为：我们想参观一下实际应用，大家互相互动一下，是挺好的。
    我想这里开一个小话题，供大家一起思考和借鉴。刚才说到我们倡导往环保体系走的时候，我们的经销商能不能接受的问题。我们的目的第一是合规，第二是达标。我有一个小小的倡导，我很中立的。我们有一句话，我们现在两方面看，水性化，环保这个事是一个趋势和必然。我们大家都在努力，并且都为这个事情做了很多的工作。但结果目前来看，确实是里面还有问题，这里有一些应用、接受习惯和很多其他因素的影响，需要一个过程。我们在这条路上还需要不断的历练，相互的学习。
    另外，在我们所谓传统的产品这块，其实我非常认同前面几位老板和企业家们说的，在真正意义的解决合规和达标，应该是在应用方面和综合解决上下工夫。也就是说，原来我们的木器漆，我还记得是GB18581的标准，传统的木器漆，按照国家的标准，如果我们达标以后，它的挥发物，它的有害物质，达到标准以后，其实我们也是值得大力推广的。并且现在整个行业，大家都还是以所谓的传统木器漆占比比较高。我非常认同前面几位提到的，真正意义上的焦点是含水性在里面的，都是在应用方面下工夫。从我们知道的，展辰这两年在水性方面下的功夫，在很多企业都有实际的的应用。另外一体化的涂装。现在我们的下游家具厂，他们的这种意识很强烈，希望接受和拥抱，但是我们做涂料的，涉及到机器设备，真正意义的应用解决是一整套。

    主持人：非常感谢前面这一段的发言，我相信台下的听众们也都能够捕捉到一些对自己有用的信息。从原材料，到产品，到设备，涂装，服务，这一个产业链，一个服务链条下面，我相信在座的都是涂料的老行家，都是老涂料人，他们刚才谈到的这些套路，我认为大家都想得到，或者说至少是知道的。

    当涂料经销商“知道做不到”的时候，涂料企业如何解决“知道做不到”这个问题？

    在最后这点时间里面，我提出一个问题，就是当我们经销商朋友“知道做不到”的时候，我们作为涂料企业，包括路总这里，你们都是老板，老总，对待你们的下游群体经销商，他知道套路如此，知道，就是做不到。这个情况下，每人给一句话，如何解决知道做不到这个问题。路总，一句话。
    路旭东：不管是涂料经销商还是涂料企业，还是原材料企业，如何做到，我觉得最重要的是沟通。把你的需求提出来，你经销商，你家具厂，把你的需求提给涂料厂，涂料企业把你的需求提供给我们树脂企业原材料企业。我觉得，很多的事需要上下游的产业链相互沟通，非常重要。
    主持人：把你的痛点告诉我，我就知道了，我帮你做到，好的，沟通。孙总？
    孙金平：这个世界上没有知道做不到的，知道做不到，还是不知道。是知道得不够。
    主持人：王阳明的观点出来了，“知而不行，是未知也”。你们如何解决这个问题？
    孙金平：我们进行培训。如果宣导和引导不够，责任在我们厂家。
    主持人：一个是沟通，一个是培训。郑总？
    郑海兵：我觉得是服务，我们这个行业目前来讲，服务对企业的影响和发展的重要程度比任何时候都要大，现在企业的服务专业度，能不能落实，能不能落地，能不能到位，这是最关键的。
    主持人：沟通，培训，服务。李总，家具厂也想环保，但是如果他知道做不到，你怎么办？
    李剑文：我觉得要沟通加培训，对我们内部员工，知道做到的加分，做不到的不加分。我们现在的绩效考核就是积分制，这个非常好用，一个是针对客户，一个是针对内部伙伴的。
    主持人：谢谢。许总，他们前面说了，沟通、培训、服务，用这样的办法，来解决知道做不到的问题。你还有没有什么比他们新一点的，跟他们不一样的？
    许有为：没有新的了，但有一个更实际的。我想他们都总结得很好，一句话，我认为用行动做一些实际效果，这是最好的理想。曾经我们讲到做榜样，榜样的力量，树标杆，甚至现场对比。我们是用行动作出一些实际的影响。
    主持人：非常感谢。
    就是在如何解决“知道做不到”的问题说，他们都归结到了团队，归结到人这个焦点。沟通，上下游的沟通；培训，厂家对渠道的培训；服务，厂家对用户的服务和对渠道的服务。以及大家都提到的，刚才最后许总谈到了行动。我们有很多事情，其实对老板来说，脑子里面想法很多，你想到了以后，马上动起来，这是最重要的。

    我们的第一个论坛到这儿就结束了，非常感谢五位嘉宾在今天给我们说了心里话，甚至把数据都说了，请大家掌声致谢。