这个话题，早就说烂了，今天为什么翻出冷饭来炒？实在是因为这个话题虽然早已深入人心，但是一到真金白银拿出来的时候，几乎谁都可能手软。
销售部门的费用问题，既是老板们的心病，也是销售经理人的心病。谁都明白没有投资不可能有回报，因此没有人会对于销售费用一口拒绝。但是，到了实操层面，这又确实是一个让老板落泪，让经理长啸的话题。
日前，听闻某企业2017年销售业务提成比例终于获得批准，我为这家企业庆幸，或许他们就此闯过了最为困难的一年，从此触底反弹。之所以值得庆幸，是因为这家企业的2017年提成比例曾经遭到内部高层的剧烈反对，以至于这个讨论一度搁浅。一众老臣撺掇创业第一代激烈反对这个并不算太高的提成方案，而企二代则力挺这个方案。原因无他，老臣们愤愤不平：我们干了这么久，也没有拿到这个待遇，这帮小年轻凭什么？企二代的回答倒是干脆：企业目前急需要订单，只有他们能带来订单。
我相信，大多数精明的生意人都会赞成企二代的理念，大家都明白：只要提成比例稍一缩水，哪怕只是一个百分点，走上前线的就必定是一支心怀不满，无心恋战的销售团队，就算老板长出三头六臂，也断难发现他们在哪里偷了懒，混补助，混底薪，混日子，说不定还可以做点小生意。如果那样，就又一次进入“招聘—-费用高—-业绩低—-解散—没人卖涂料—-再招聘”的恶性循环。
在如何管理销售团队的费用上，老板必然面对多重困境：如果过于宽松，不仅会导致浪费，还可能滋生出骄横的心态；如果过于严苛，不仅士气低落，而且企业因小失大。有人听说销售预算能解决问题，但是过上一年半载又发现：费用达到了预算，销量却没有达到预期。确实，如果这个问题容易解决，就不会有连篇累牍的著述来讨论，更不会有人说从产品到货款回笼是“惊险的一跳”。多年来，在这“惊险的一跳”前，没有跳过去的企业难以计数。
解决问题虽然困难，但是并非无从着手。一方面，依靠系统思维和过程管控，稳妥处理好费用预算和销量预期的关系；另一方面，要能深刻理解所谓的“新常态”，所谓的“转型先转念”，其中一个关键性的转变就是从以前那种主要经营“物”的思维方式转向主要经营“人”的思维方式。
经营“人”和经营“物”最本质的区别就是：人是活的，物是死的。有人会笑话施青林在说废话，但是我想告诉大家，很多企业就是这样走上不归路的，而且他们一直没明白过来自己失败的原因。在我上面说到的那家企业里，创业一代和老臣们的想法就是：我们花钱顾他们来，他们就得听我们的，让他们开源节流，不对么？观点没错误，方式太简单，态度太粗暴，这就是典型的用经营“物”的方式在经营“人”。
有人会问了：这样说来，还要什么规范管理？要不要索性哄着他们干活儿？同样错误！在简单粗暴和姑息养奸之间，有一条“中庸之道”，那是唯一正确的方式。面对高呼“有趣比有钱更重要”的90后员工（注意：00后很快登场），奖罚和洗脑很容易走向简单粗暴，而一味迁就则又苍白贫乏了很多。
你说“生意越来越难做”，佛说：世间法本如是，因为淘汰赛中，对手只会越来越强。
文章来源：
责任编辑：
特别声明：文章版权归原作者所有。本文转载仅出于传播信息需要，并不意味着代表本平台观点或证实其内容的真实性；文中图片仅供个人学习之用，著作权归图片权利人所有。任何组织和个人从本平台转载使用或用于任何商业用途，须保留本平台注明的“来源”，并自负版权等法律责任；作者如果不希望文章或图片被转载，请与我们接洽，我们会第一时间进行处理。
