这些涂料经销商为什么做得好

    经销商作为涂料市场上既传统又中坚的渠道力量，可谓是涂料渠道的“灵魂”。涂料经销商的经营状态，能直接反映这个市场的好坏和涂料企业的经营情况。中外涂料网每个月都与涂料经销商打交道，与他们零距离对话沟通，同他们去跑小区和工地，甚至同经销商一起去送货，为的就是更加深入地了解经销商的生存状态。

    中外涂料网的“终端”专栏，还有“经销商大学”专栏，以及战略合作伙伴中外涂料网的“市场一线”频道，都是涂料经销商的智慧园地。

    2016年，虽然一些涂料经销商遭遇经济下行带来的负效应，但他们还是信心满满。一些有思想有打法的涂料经销商，反而在经济下行的情况下逆势增长。这些涂料经销商为什么做得好？为什么做得久？他们有哪些与众不同之处？字里行间，我们能看到什么样的智慧之光？让我们一起来分享这顿不可多得的饕餮盛宴。

    关于2016年的经营整体情况

    杭州连年贸易有限公司董事长徐红军：
    2016年相比2015年连年公司销售额整体增长了120%。

    美涂士漆娄底经销商孙芳：
    到年底的话，2016年比2015年能增长18%左右。虽然经济下行是大环境，但在当地小环境中，还是取决于个人能力。我对自己还是很自信的。”

    宝塔山漆青海总代理李四海：
    即使今年经济不景气，但销售还是有增长的。在宝塔山的年终销售大会上，自己一般都会在前三名，今年不出意外的话，应该也会在第三名。

    嘉宝莉漆代理商、甘肃南洋装饰工程有限公司董事长朱仁爱：
    2016年1-10月，在全国经济持续走低的形势下，嘉宝莉甘肃市场继续保持快车道式的增长，同比增幅10个点以上，是惟一的连续8年保持高增长的省份。

    乐化漆江西省南昌办事处郭标：
    “依我看，2016年到目前为止，相比较于去年吧，销量略有减少，那也只不过减少3%左右吧。总体来说，市场是比较乐观的。

    怎样在2017年实现比较理想的销售目标？

    杭州连年贸易有限公司董事长徐红军：
    做为涂料经销商来说，1、最主要的是如何改变思路，从单一的夫妻店转换成公司化团队的运作模式。2、再就是如何利用当地的市场形势调整销售策略，尽量转变些现代化的营销方式，比如QQ、微信、论坛、团购、同其他建材商的联盟等。3、尽量去降低被动销售模式，改为主动销售模式，提高销售利润为引进更年前更有思想的年轻人铺路。4、品牌尽量选择适合自己未来发展的，降低对品牌自身的依赖度。产品大量的尝试差异化，通过产品自身的功能找到和销售客户。5、多去关注当地一些做的比较成功的其他建材商的营销方式，比如卫浴、地砖、木作、木门等。

    美涂士漆娄底经销商孙芳：
    增加人手不仅仅只是因为生意忙，更多的是策略上的转变。“现在这个涂装一体化，二次涂装还是要做起来的。还有艺术漆施工，全部都要做起来。明年也要把配套的辅材、防水做起来——这些东西明年全部做大。所以要增加人手，积极拓展市场。”

    嘉宝莉漆代理商、甘肃南洋装饰工程有限公司董事长朱仁爱：
    做企业要节流更要开源，大环境不好，就是企业开源发展的时候，环境越不好越要舍得投入，商机往往都是在最恶劣的条件下诞生的，只有加大人员、品牌、服务等方面的投入，才会在“恶劣”环境之际，翘楚行业地位，稳固品牌根基。

    广州金色协隆装饰材料有限公司（涂图坊）总经理张圣华：
    “没有不景气市场，只有不景气的公司。难处天天有，面对解决就是。”

    华润涂料经销商邱同：
    广东没有二线市场。他把广东市场分成一线、三线、四线、五线市场。每条线的特点不同，对手不同，打法和策略自然也不同。
比如一线市场的打法，以专业批发分销为主。三线、四线、五线市场的打法，以油工、活动、小区、体验、价格稳定为主。具体市场又有很多不同策略。

    华润漆雷州经销商陈之彬：
    涂料消费者意识进一步增强，消费者更注重环保健康的产品，品牌消费意识有所提升。我们要做的就是：不断强化自己的知识，让自己变得更加专业！就能够更好的为客户服务，为客户解决更多的问题，为客户创造更好的利益。我们需要变革思路，从销售商到服务商的转型理念，未来更靠服务取胜。

    宝塔山漆河北沧州经销商张维：
    以信待人、做事，自自然然就会把事情做好，还有要会选适合自己经营的产品，两者是相辅相成的，产品品质过硬，自然就会有回头客，也不用太劳心去想一些花哨的营销手法。

    涂料经营秘笈大分享

    华润涂料经销商邱同：
    只做家装市场，从批发到零售，从培训到服务，往深了做，往细了做，但就是不做工装，不做家具漆。
    因为用做家装的惯性思维，去思考工装和家具漆，永远不会最专业，反而会削弱华润涂料漆业真专家的定位和妙想公司专做华润家装漆的定位。

    美涂士漆娄底经销商孙芳： 
    “耍点小聪明，小奸滑，能赚到一时之钱。你要赚到大钱的话，你一定要这个人本身人品要相当好。”
    “授人以鱼不如授人以渔”，孙芳说，“我们的经销商不是只要把我们的货进走了，就不管了。货进走了，我觉得这就是我的责任，我应该帮助你赶快把漆卖出去。应该教会他做生意，授人以鱼不如授人以渔，帮助他去做生意。”
    对分销商而言，“帮助分销商成长，成就客户”；对消费者而言，“希望消费者用到美涂士漆感到很满意。”

    展辰深圳公司南昌经销商文兴旺：
    在家具漆市场和行业逐步规范和消费者环保意识愈来愈强的今天，要想抓住发展机遇，把展辰品牌做的更好更强，必须踏实走好每一步，首先我们必须要有过硬的产品给客户；其次就是毫无保留的帮助家具企业进行产品和工艺的升级换代，只有家具企业得到发展，我们的市场和生意才会越做越大，除此以外我们还要提供最优质的服务，对产品使用过程中出现的任何问题及时、有效的进行解决，当然最好的服务是帮助家具企业提供培训，从根本上杜绝产生问题，提高家具企业生产效率。
    “一个人你不可能把所有的事情做完，也不可能把所有事情做好，专业的事情就应该专业的人干”。

    潮州市嘉润达科技实业有限公司总经理李进佳：
    “涂料消费市场非大众市场，因此我们要根据涂料产品的目标客户群设定其信息传播对象，我们进行市场营销的目的就在于以精准目标受益用户为中心，实现购销二方双赢的局面。

    宝塔山漆青海总代理李四海：
    “做人实在，做生意地道。”

    郑州明松商贸有限公司总经理曹思明：
    只要用心去做市场，市场肯定会有的，前景也肯定是美好的。当一个行业不景气的时候，也是给一些人机会占领市场份额。在经济下行的背景下，涂料经销商只要坚守就能获得发展，而坚守最大的问题并不在于环境，而在于自己。

    宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波：
    “现在店面销售也不纯粹是销售，是技术型销售，服务型的销售。”张晓波说，“公司卖产品，但主要是服务。” 仅靠传统的销售手段无疑是无法增加销量的。技术型销售与服务型销售或可以弥补经济下行背景下整体市场增速的变缓。
    坚守信誉不仅仅体现在与客户的交往上，同样也应用于自己的职员。

    雅乐士漆新疆总代理李德南：
    专注涂料，单一化经营，因势而动，及时改变，花小钱干大事。在质量、价格、品牌知名度的关系上，在确保产品质量的基础上突出产品价格优势，然后在产品知名度的位置上，加上一个合适的广告宣传，是必不可少的。但作为经营者，一定要分清楚“主次”之分，绝不能犯“重广告”而“轻产品”的根本性错误。

    宝塔山漆咸阳礼泉经销商薛小刚：
    市场经济竞争残酷，但是成功有成功的秘诀，生存就必须面临着来自各方面的压力，要想生存，发展，壮大，你就得比对手抢先一步，思前一秒，步步为营，才可立于不败之地。

    宣伟涂料浙江总代理、连年贸易董事长徐红军：
    我们选择了差异化的路线，提供给分销商整套的方案，帮助他们实现预定的涂装效果之余，也避免或解决涂装过程中遇到的问题，这样就很好地将产品、技术和服务结合在一起。”

    数码彩山东临沂经销商周俊：
    先做人再做事，做任何事情都要对得起自己的良心。说到做到，承诺兑现，真正做到“让用户满意”，用服务赢得市场。

    华润漆雷州经销商陈之彬：
    先卖人品，再卖产品，做生意就像交朋友，有了朋友，生意就永远不会断。诚信是为人之本，更是经商之道。

    嘉宝莉山西省经销商蒋仙云：
    做生意就是做人脉。品牌意识和诚信经营是相辅相承的，首先要相信这个品牌，才能经营好。前面有经销商帮嘉宝莉建立诚信品牌，后面才会有更多的经销商跟着继续经营这个品牌。

    嘉宝莉廊坊香河经销商、廊坊大友商贸有限公司总经理吕洪忠：
    人是做大生意的基础，没有合适的人，一切都是空谈。而且一定是那种脚踏实地、务实肯干的人，有问题就要去及时处理，如果业务员丢三拖拉四的，客户早晚会对这个品牌失去信心。

    经典漆陕西经销商同智锋：
    把品质带给消费者的利益和团队的利益放在第一位。在知名度提升的过程中，质量、服务和口碑是经典漆品牌发展壮大必不可少的。好产品是客户认可的第一步；服务和口碑传播是相辅相成的。

    北京展辰胜芳经销商李东：
    “选客户和选对象一样，讲究‘门当户对’。市场这么大，有低端的也会有一点点中高端的。只要找到适合我们的客户，努力去做，用真诚打动客户，用诚信感动人心，把人做好，就一定会把展辰漆卖出去。”

    关于服务

    华润涂料经销商邱同：
    我们推出的涂装服务，叫妙想空间服务，妙想空间的定位是轻装修。 所谓轻装修，就是不管是新房装修还是二次重涂，客户无须找家装公司，简单的事直接找涂料经销商，找妙想空间服务就能全部搞定。

    杭州连年贸易有限公司董事长徐红军：
    何为服务经销商？不存在这个概念；只要是销售公司本身就是服务型经销商，希望其他经销商不要被这种隐形没有用的东西所框进去。我觉得当下所有经销商根本不存在服务概念，只要有销售就会有服务，如果没有服务或者服务不好在今天的市场就根本不可能有销售，也就不肯能存活。我们公司未来主要转变方式是打造平台，让客户了解的是我们的平台能解决什么样的问题，能提供什么样的高性能产品以及有什么样的高性价比的产品。最终实现以平台代替品牌的思路，这样就解决了目前经销商常见的品牌扁平化、产品同质化、利润超低化、销售不稳定等。

    美涂士漆娄底经销商孙芳：
    “一个经销商的话要做大做长久，首先自己要把自己的客户服务好。尤其是乡镇经销商，做农村市场，他的客户都是熟人，你一定要把服务做好。有时候墙底开裂了，我们都是行家，我们都知道这不是你油漆的问题，但是我们也不跟你追究到底这是谁的问题。当然我会告诉他们说，这不是我的问题，但是我愿意给你想办法承担一点，把这个墙面补好。补好对我来说就是喊个师傅，很简单的事。”孙芳说，“我卖的漆只是一层皮，服务才是里面的东西。”

    乐化漆山东省黄岛办事处李刚：
    “把服务做在用户开口之前”， “要想让自己的经销商做强做大，在自身的努力之外，就是生产厂家的价格合理、质量过硬、产品多样、法规严格、售后服务周到的产品销售服务体系。”
 
    展辰深圳公司南昌经销商文兴旺：
    “我可以对任何一个客户说，在产品的技术服务方面，在南昌没有任何一家比得过我们。”展辰产品在售前、售中、售后三方面采取随时跟踪的方式；一旦客户有售后需求的话，我们对客户讲的是在48 小时内，但我们自己执行的标准是24小时之内执行完成；当然最好的服务一定是在售前，在展开合作前，我们一定会事先做好调研，根据家具厂自身的规模、家居产品的定位、产品选定的工艺给、工厂的场地和设备等方面为客户提供最合适的产品，这才是技术服务最最关键的地方！

    乐化漆江西省南昌办事处郭标：
    涂料经销商除了要找对品牌外，自身的服务能力在现在的涂料经营中愈发重要。“现在不管销售什么产品，服务水平一定要提高。客户往往会选择优质服务的供应商，而不是单纯选择价格低廉的产品。其实公司品牌战略在那里，大方向定好的。经销商就是多考虑客户的需求，解决客户的问题，多替客户着想。”

    宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波：
    “客户不管需要的货是多还是少，我们都可以在第一时间安排到位。”

    广州金色协隆装饰材料有限公司（涂图坊）总经理张圣华：
    “我们专注、专业，与时俱进。我们有优秀的团队，与供应商紧密配合，无缝对接，销售上批零结合、配上专业的施工服务，我们不是只卖涂料，我们是‘ 涂料整合专家’。”

    中山市卓越化建董事长李剑文:
    “涂料的未来是服务，未来的出路在服务”。涂料经销商的服务，一旦进入模块化阶段之后，竞争优势将开始发生质变。因为将服务模块化，可以极大程度地方便客户选择。一旦习惯了这种服务，客户最敏感的将不再是价格，而是给自身量身订做的服务方案和服务效果。方案和效果满意，客户还可以任意选择他所需要的各个服务模块，客户粘性会极大程度地提高。

    郑州明松商贸有限公司总经理曹思明：
    “我觉得选择一个好的品牌很重要，但有一个好的销售服务团队更为重要。”

    汕头市新才贸易有限公司总经理张和财：
    入行30年来，一直规范经营、诚信经营。没有诚信，生意是做不久的。

    宝塔山漆石家庄经销商王发枝：
    “做生意就得讲究诚信，你骗了顾客一次之后，人家可能就再也不会来了，时间长了生意就做不下去了，但是如果你做人诚实讲良心，那么当顾客知道了你这个人，了解了你这个人的品质后就会一直信任你，而且还会不断的介绍顾客给你，慢慢的生意也就越做越大了”。

    三棵树装修漆事业部千万级客户陈金模：
    作为一个经销商，一个客户，只有对合作的企业认同、对代理的品牌认可，他才能做大、做强、做好，为之付出，为之拼搏，甚至为之赴汤蹈火和共享、共奋斗。厂商同心，其利断金。有问题、有矛盾，不可怕，关键是怕团队人心涣散，不作为，不解决问题。

    海口立邦经销商，金金雅装饰材料工程有限公司总经理范桂山：
    经济下行，练好内功，抓好管理，培训员工，节本增效，等一些常规的打法看似平平无奇，其实也是必不可少的。抓管理，可以节本增效，培训员工，可以提高工效。虽然人的成本是最高的，但人的潜力也是最大的。

    宝塔山漆河南濮阳经销商王玉琴：
    当客户在不同类型产品上的使用程序不明确，涂装后出现问题，会第一时间便帮客户解决好；遇到较麻烦的，便会由宝塔山漆的业务员跟进并解决；若是超出业务员能力范围的，宝塔山漆厂家也会很快派人去解决。

    华润漆雷州经销商陈之彬：
    以服务为重心，以产品为素材——这是我们与华润漆共同达成的协议，也是其合作的体验式营销的宗旨。通过看、闻、听、参与、为消费者创造值得回忆的消费感受，从而吸引消费者的注意力，挖掘消费者的潜在需求和预期欲望，使消费者通过愉悦的体验感受和体验经历来认同产品、忠诚于品牌。因为客户买的永远不是便宜，而是价值。”

    关于水性漆发展

    东莞市景裕装饰材料有限公司总经理卢景尧：
    以自己公司经营实况来说，水性木器漆在近两年都有较大的增长。一方面，政府行为促进了水性木器漆的增长。政府出于对环境的保护与可持续发展的需要，近年对油性木器漆进行管控，这间接促进了水性木器漆的增长；另一方面，消费者更理性、环保的消费观也从需求上促进了水性木器漆的增长。水性木器漆在将来会有更大的市场趋势，自己经营的水性木器漆每年都在增长。

    美涂士漆娄底经销商孙芳：
    对于水性木器漆，在技术还不能全面达到油性漆效果的时候，我并不看好。其实在推广的过程中，水性漆比油性漆更容易让顾客接受，而且利润更大。但是水性漆不耐磨，对于习惯于油性漆的客户来说，体验并不好。即使水性漆环保概念强，但是在乡镇上，喷涂地点很空旷，油性漆干了以后，味道一点都没有了。很多消费者认为油性漆干了以后，比水性漆还要环保健康。

    广州金色协隆装饰材料有限公司（涂图坊）总经理张圣华：
    水性木器漆是大势所趋，“过程会曲折痛苦，但风雨过后是彩虹。” 

    宝塔山漆青海总代理李四海：
    水性涂料在这边也不好做，主要是因为这边的气候因素，你看这边的气候，到零下怎么施工，特别是水性防腐，你在室外怎么施工，水性木器漆也要有暖房，不然没法施工。

    大宝漆浙江总代理、杭州华泰公司总经理闵海栋：
    水性漆市场的推动不止是设备产品问题，还在于广大消费者的消费观念。首先，水性漆产品价格卖价较高，广大消费群体能否接受，产品卖价、价值链有没有这种消化能力；其次，在于产品施工的操作上，水性跟油性的操作方式不同。油性漆在市场上的运用、施工已经很成熟了，水性漆在施工上的成熟度没有油性那么高，在管理细节上要求也更高，这也是导致水性漆在市场上推动较慢的原因。所以我们要有耐心，去培养这方面的人才。
    另外，我觉得社会的舆论导向还不够成熟，比如说，消费者目前知道水性木器漆的环保，但是他在买家具的时候并没有关注产品用的是水性漆还是油性漆。再者就是我认为目前国家的配套政策还未完全到位，所以，目前水性漆的发展还需要三到五年的周期，但是，想完全替代油性是不可能的。中国幅员辽阔，各地区经济承受能力是不一样的。低端市场或许还不够能力使用水性漆，但高端定制家具等合适的领域就必须油改水。

    涂料经销商的未来发展和对涂料经销商的建议

    美涂士漆娄底经销商孙芳：
    对于中小经销商，建议：“要做一个牌子，你就专心做好一个品牌，依据自己的能力，做好自己懂行的。”

    展辰深圳公司南昌经销商文兴旺:
    “未来的谁能提供更好的产品，提供更快速、更高效的问题解决方案，谁就能抓住发展机遇，赢得市场竞争，我们展辰家具漆不管是在南昌，还是在全国都需一步一个脚印，实打实做好，这样我们才会越做越大，越做越强。

    潮州市嘉润达科技实业有限公司总经理李进佳：
    “纵观眼下品牌林立、厂家众多的国内涂料市场，在选择涂料经营品牌时，我们首先要优先考虑选择全国销量名列前茅，消费者公认的大品牌，因为这些都是驰骋涂料市场多年的知名品牌，无论在品牌实力、声誉、销售口碑上，都较具公信力。”
    “我们希望今后环保，高性能，低价格的涂料，以及更新换代后的水性涂料将成为主流产品。”

    宝塔山漆青海总代理李四海：
    对于未来，防腐涂料前景很好。防腐涂料的需求并没有因为经济下行背景而发展变缓，相反，未来防腐涂料的需求会更多。

    乐化漆山东省黄岛办事处李刚：
    现在的消费者对于涂料产品的消费观念已经变了，从满足最基本需求到满足自己希望有的附加需求。“现在的涂料市场，广大的消费者越来越理性化、科学化、环保化，物有所求、物有所需。涂料市场的所求不再是质次价低的低端产品，而是美观、质高、耐久、抗老、性高的高端产品。” 

    宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波：
    “把建筑涂料作为重点的发展方向。”旧城改造对于建筑涂料来说是一个机会。具有艺术感的建筑涂料或许是其补足经济下行背景下增速变缓的一个新增长点。

    东莞市景裕装饰材料有限公司总经理卢景尧：
    对于未来的规划，将根据市场变化不断创新，从管理体系到服务细化等方面发展。涂料作为半成品，服务已然越来越重要。卢景尧说，在未来，公司将从卖产品到施工，将宣传、产品与服务推广到社区，做到更精细化的服务，更贴近消费者。
    蛋糕不会小，勺大好分羹。涂料市场并不会变小，在将来或成为以一些有实力的品牌为主导的局面，涂料市场的品牌将会更加集中化，不会如之前一般，市场上存在着太多涂料品牌。但涂料市场的蛋糕是不会变小的，无论整体商业背景如何，但凡有人的地方就有涂料市场。

    广州金色协隆装饰材料有限公司（涂图坊）总经理张圣华：
    “中国市场很大，待发掘的市场更大，涂料市场前景乐观。”虽然涂料市场前景乐观，“但以后品牌会越来越集中，经销商也一样，优胜劣汰。”

    雅乐士漆新疆总代理李德南：
    “任何一个行业发展到一定的历史时期，都会有一部分人被淘汰出局，这样的竞争整合是必然现象。在未来，随着技术的发展，我个人认为，涂料产品是任何一款装饰材料都无法比拼的(包括硅藻泥、壁纸)。当前，我们不能因为看到困难，就选择逃避，当前的现象只是表面现象，这是一个‘脱变’的过程。只有把自身的产品做精、做细、做专、稳步持续的前进，根据市场需求与消费者的消费观念，保持产品差异化，不断更新，与时俱进，不断的努力和学习，才是成功之道”。

    大宝漆浙江总代理、杭州华泰公司总经理闵海栋：
    我对涂料行业有热情、有信心，对行业未来的发展也很乐观，所以尽管这一两年碰到大环境的影响，但我觉得涂料行业仍然是一个朝阳产业。很简单的一个事实就是，涂料行业在这两三年的盈利水平、受经济影响不像其它行业那么严峻。 
    涂料行业未来会出现更多专业化、多元化、细分化的品牌，比如只做外墙漆的，会把外墙做得精雕细琢，甚至出现外墙漆企业中只做真石漆，然后把真石漆做得很专业的。

    宣伟涂料浙江总代理、连年贸易董事长徐红军：
    涂料可以从“耐消品”变成“类快消品”，所想要达到的理想情形是客户通过DIY的方式来刷新身边的物品，就像更换手机保护套一样，家具或者内墙的颜色看腻了、表面刮花了，都可以自行更换。中国的市场足够大，哪怕只有1%的人在DIY，就相当于欧洲一个国家的市场了。”

    嘉宝莉山西省经销商蒋仙云：
    “即便自己退休了，孩子们也能让嘉宝莉第一品牌的位置在太原永远扎根。”

    嘉宝莉廊坊香河经销商、廊坊大友商贸有限公司总经理吕洪忠：

    现在市场竞争激烈，企业也必须不断进行管理提升，未来大友会继续向着规范化、职业化和信息化发展，确保企业和团队的竞争力。