2017，涂料企业怎么挺？

    “这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂；人们正在直下地狱。” 这是英国作家狄更斯在小说《双城记》开篇的第一句话。这似乎正印证了中国涂料企业现在所处的状态。

    有关2016年中国涂料企业的数据应该正在统计中，如果不出意外，应该是增长为个位数。当然，我不去谈数字的准确性。我只想告诉更多活着的涂料企业，2016年总算挺过来了。很幸运，活着。但2017已经来临。形式非常严峻，严峻到会有许多涂料企业看不到2018。

    上一期“老甫论道”我写了《2017年，哪些涂料企业挺不过》一文，在微信上意外获得超过3万的点击量。证明很多企业还是比较关注生死存亡的。我在文章里写到，环保与安全不过关的涂料企业、连续三年以上没有增长的涂料企业、没有创新的涂料企业、以及逆势而行的涂料企业是挺不过2017年的。

    既然如此，那2017年涂料企业怎么挺？这恐怕是大家最关心的。那我，就班门弄斧来说说2017年涂料企业到底怎么挺？

    2017年，对于中国涂料企业来说，面临的最大挑战就是不确定性。这不确定性当然源自于中国不断调整的政商环境。尤其在企业达到一定规模之后，政商环境的影响更大。这要求我们的涂料企业家在思维和观念也要不断更新，与时俱进。

    具体到涂料企业发展，未来有哪些不确定性呢？2016年12月14日至16日，中央经济工作会议在北京举行。在国家层面上，2016年是国家供给侧改革的“攻坚之年”，2017年，则是供给侧结构性改革的“深化之年”。 值得关注的是，此次中央经济工作会议多次强调“市场”“法治”手段的运用——2017年，要防止已经化解的过剩产能死灰复燃，同时用市场、法治的办法做好其他产能严重过剩行业去产能工作；要抓住处置“僵尸企业”这个牛鼻子，严格执行环保、能耗、质量、安全等相关法律法规和标准等。

    所以，涂料企业对环保和安全生产不要存侥幸之心。这是前提。

    这也是我出的第一招，解决环保与安全生产困局。环保是国家长治久安之大策。涂料企业虽然对环境污染不是太大，但毕竟有VOC的排放和少量废水废物的存在。广东华润涂料为了使VOC达标，花费达3500万，代价很大。但是，如何在合法范围内，让涂料企业对环境影响最小，这是每一个涂料企业必须提升日程的。

    环保是一票否决制。生存是企业的第一要务。环保问题不解决，迟早会来算账。所以，涂料企业必须严格执行国家的环保法律法规，全力配合环保部门的合理化建议，制定合法的符合涂料企业自身的环保解决方案。

    环保与安全可控，这是涂料企业挺过2017年的最实在的第一招。

    第二招，高效的成本控制。成本包括的范围很大，如果广泛地来看，我认为包括企业运营的一切费用。不管是材料成本、生产成本、管理费用、人才成本，营销费用等等。

    原材料上涨大戏在2016年下半年已经表演得淋漓尽致。按常理，原材料价格上涨，涂料产品一定上涨。但2016年的涂料企业却是“犹抱琵琶半遮面”般不敢上调产品价格。调价的涂料企业也是屈指可数。有的涂料企业不断地利用原材料涨价之势，为自己涨价作准备。但是却涨不起来，涨价也就“胎死腹中”。

    原材料价格上涨，涂料产品必然会成本增加。难道我们可爱的涂料企业宁愿打肿脸充胖子——死要面子活受罪吗？一或是原材料涨价对涂料产品影响不大，涂料企业可以自行消化。二或是涂料企业涨价，经销商不接受。或者是涂料企业一涨价，经销商就另择明主。还是另有隐因？

    不少化工大嘴一致看好，2017年大宗化工品市场价格将会大幅上涨。如果真是这样，涂料企业还能化解原材料的涨价潮吗？如果不能，那涂料企业的产品涨价是必然的。就算客户等不接受，但任何一个涂料企业都不可能做亏本买卖的。这一点大家心知肚明。所以该涨的还得涨，涨价也可能是对客户的一次考验和洗牌。

    我们来看看，全球领先的汽车涂料制造企业PPG是如何降本的。12月9日PPG宣布，董事会已经通过决议，将进行“重大且全面的重组，以简化全球成本结构”。在声明中PPG表示，此次重组主要集中在经营状况不佳的地区和终端市场，旨在减少运营、功能及管理上的成本。但实际情况是：PPG此次裁减约1700名员工——这一数字占到PPG全球工作人员的3.6%，被调整地区会削减一些业务和管理部门。根据PPG的规划，重组完成后，公司在2018年之前将因此节省1.2亿～1.3亿美元的成本。

    裁员可以降低成本。降成本可以增加利润。但没人是万万不能的。

    也正因为如此，高效的核心团队建设显得尤其重要。这也是我认为的经济下行时，涂料企业保持持续稳定发展的第三招。越是经济下行，越是要建设高效的核心团队。也就是我们常说的“练内功”。所以PPG裁员了，裁掉的当然是经营状况不佳的地区和市场，留住的是核心的团队。“做公司的，必须考虑，哪些部门要关掉、哪些部门要整改。”马云也是这样去做的。涂料企业强身健体，关键时刻可以应付更多的变化。

    在2017年，涂料企业除了要高度关注客户的适应性外，更要关注企业核心团队的建设。这一点上，响鼓不用重锤。如何通过合适的激励机制来打造核心团队，如何通过合适的管理模式来打造核心竞争力，这是涂料企业家的重点工作。 

    万达董事长王健林就说过，“企业竞争归根到底靠管理。再新的技术、再好的模式，最终都要靠管理才能落地。管理不到位，就没有竞争力，也不会长寿。”

    第四招，重点区域重点产品的精准营销和销售提升。在经济下行的情况下，涂料企业要想“全面开花”是不现实的。2016年，那些“全面开花”的涂料企业似乎遭遇到市场的冷淡，销售有所下滑。

    在市场营销方面，我个人还是比较提倡，专业的人做专业的事，专业的企业做专业的品牌。

    中外涂料网总编辑CEO认为，未来五年，大而全的涂料企业，将会遭遇严重的市场疲软。在每一个细分的涂料领域，将崛起一批专而精的涂料品牌。这批专而精的涂料企业或许规模都不大，但是在细分领域均有很强的竞争力。

    中外涂料网总编辑CEO认为，涂料企业要想在2017年挺过去，首先要遴选适合自己企业特色的重点市场区域，针对特定市场制定特殊的市场政策，并用不同的重点产品进行市场开发。也就是我所说的“三大优化”：优化市场和渠道，优化产品，优化客户。只有这样，涂料企业的区域销售量才有可能得到提升，重点产品的销量才可能得到快速提升。

    第五招，把服务打造成新的利润增长点。在企业的竞争要素中，技术和产品是很容易被模仿的，唯独服务很难。产品做不过别人，能不能在服务上超过别人？

    涂料是半成品，没有优秀的服务，涂料往往大打折扣。涂料企业卖了涂料没人服务，客户是很难满意的。一旦客户不满意，企业就没有好的口碑。没有口碑，企业只会越做越差。

    如果客户买了涂料，涂料企业把售后服务做得很到位。客户满意了，口碑就有了。金杯银杯，不如消费者的口碑。特别是涂料产品，本身就是千变万化的。客户对产品出现的问题，并不是像想象的那样，一点不可原谅。客户在意的是出现产品质量或其它问题后，你的态度和差错补偿能力。 所以，涂料企业一旦接到问题的反馈，要有超强的快速响应能力和解决问题的服务能力。

    另外，不管是立邦的刷新服务，多乐士的家易涂服务，美涂士的刷新服务，还是艺术涂料的定制化服务，都是涂料产品增值和利润快速增长的有效途径之一。

    相对来说，服务的成本是比较低的。如果涂料企业把服务当成是生产力，那么服务将成为新的利润增长点。有人问我，“甫年，什么是没有风险的投资？”我往往说，“服务就是无风险低成本高利润的最好的投资”。

    经济下行时，有捷径吗？有。那就是脚踏实地，苦练内功；成本减负，高效管控；精准营销，服务领先。现阶段，强身健体正当时。否则，经济上行时，你照样靠边站。 

    面对市场的快速变化，面对未来的不确定性以及更加残酷的竞争，涂料企业要做的就是，快速改变自己，来适应变化。只有改变，才能挺过2017，才能脱颖而出。