今年经济形势之严峻，让很多同行叫苦不迭，尤其是货款回笼，遇到了空前的困难。销售员反映最多的就是，客户确实没钱了，怎么办？针对这种局面，在一次赊销管理的培训中，我向听课的销售员提出一个问题“当客户跟你说确实没钱了，而且你也知道他是真没钱了，你怎么办？”不出预料，他们的答案中有大约四分之一的回答是“和公司商量一下，看看能不能放宽期限”。这个数字，从一个侧面真实地反映出中等规模的民营企业，赊销管理尚处在放任自流、缺乏管理和培训的阶段。
当客户没钱的时候，部分销售人员倾向于心慈手软，网开一面。他们担心如果催收得再勇猛一点，客户会倒下。更有一些糊涂销售员甚至认为：在客户困难的时候，加强收款力度有点儿不够厚道，不够善良，属于“破鼓众人捶，墙倒众人推”。于是，本来天经地义的应收货款的催收工作，只是因为客户没钱，造成销售员心中平添出一丝内疚，有点儿张不开嘴了。
一旦员工感觉在做人方面不够硬气，即使老板和经理反复催促，即使他们自己强打精神，效果也一定好不到哪儿去。所以，我特意准备了两个观点告诉销售员：当客户说没钱的时候，就是你更加勇猛，想方设法，尽快回笼的时候，这样做不仅仅有利于自己的公司和自己的提成收入，更是恪守商业道德的根本标志。
其一，公司和销售员没有半分义务为客户的失误“买单”。简单说，客户没钱，不是我们的过错，是他自己判断失误，经营不善造成的，甚至可能是他自己做人失误，众叛亲离造成的；让无辜的我们为此承担倒账的损失，绝对不公平。作为销售员，据理力争，勇猛催收，没有任何值得内疚的地方。
其二，商人的基本道德是赢利，只有赢利，才能保证他正常地履行对国家、员工、供应商的义务，才能做到诚信。因此，不赢利的商人已经在道德上站不住脚了，即使出局倒下，也是咎由自取，我们的业务员绝对不应该糊涂到反过来认为勇猛催收是不厚道，不善良，不道德的行为。
在涂料行业，曾经发生过一间声名显赫的企业倒台关闭的大事件。当时，所有的供应商一拥而上，拼尽全力挽救自己的应收货款，但是只有一家企业，没有使用任何“特殊手段”，已经抢先一步全额收回了自己的货款。这家企业的业务员，在意识到客户已经出现付款困难的时候，立即采取了一系列动作，例如住在客户企业附近，提高密度、加强力度催收，终于在客户轰然倒下之前，全身而退。我问过那间倒闭企业的财务负责人，当时供应商的那位销售员催逼得那么紧，你们是怎么想的？回答很有深意：“如果我们的销售员也能够这么凶狠地收款，企业断然不至于悲惨地倒下”。
“客户是上帝”，不错。但是，上帝不止一个，有的上帝诚信经营，按时支付，有的上帝经营失败，无力支付，正是为了能够更好地服务前一类上帝，才要对后一类上帝狠一点。如果没有这个理念，缺乏这个勇气，还做什么销售员？
责任编辑：雷达
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