史国成：汇龙终端战役拜访超500家” 117271″

     2016年的夏天异常炎热，尤像今年上半年的房地产市场热火朝天。然而，利好的消费市场并未让涂企一马平川。

    十三五开局之年，国内经济发展进入结构性改革转型期，在房地产高库存、供给侧改革和重涂市场等多重因素夹击下，我国涂料产业增速放缓，利润下滑，经营不善的小企业扛不住市场压力，纷纷倒下。然而时势造英雄，在行业增长乏力、厂商发展举步维艰的大背景下，广东汇龙涂料有限公司却凭着风风火火的“舞动市场，终端为王”系列活动逆势而上，犹如一匹黑马杀出，给行业注入了一剂强心针。

    “市场为王”是营销学常见的一句话，然很多人对此的理解仅停留在表面，行动也无法深入，致使销售效果不佳。汇龙对“市场”和“终端”有如何的理解与诠释？其活动效果如何？对于团队和品牌的成长有何意义？对于新形势下的家具漆营销又有着怎样的启示？记者特别采访了汇龙涂料家具漆营销事业部总经理史国成先生，为您解答背后的故事。

    终端为王：从经销商导向思维向家具厂转变

    在家具涂料行业有一个现象，极少有人重视终端，大家都有一个经销商导向思维，包括推广会在内的一切的工作都围绕经销商进行，尽管近年来个别企业已经开始转变思维，但现象还是比较普遍。事实上，这种导向思维存在一定的弊端甚至风险。

    经销商导向思维的弊端。史总坦言，经销商导向思维在行业快速发展时期弊端尚不明显，一旦企业销售增长乏力就一览无余，能否逆势而上就得凭真本事。“没有一家企业有好的增长好，这是不正常的，即便经济危机期间一个行业也会几家企业发展不错，但出现大家都很平均，大企业生意稍好一点，小企业更差一点。”

    据了解，几乎所有家具漆厂家的销售重心都在经销商身上，要么坚持促销，要么推出特价产品。不论哪一种方式都是以销量为前提，比如促销进货量大享受更多的优惠，合同量大享受更低的价格。当行业快速发展的时候，经销商导向思维就造成了一个结果：大的越大，小的相对更小甚至在竞争中淘汰出局。“就好比放水养鱼，把鱼放进池塘就不管了，有本事的鱼吃得多就长得快，小鱼吃不到就饿死，然后再补充一些小鱼进来。这样导致的结果就是小鱼永远长不大。我们喂养应当兼顾大鱼小鱼，才能在不同时期收获不同的鱼。”史国成形象比喻到，他认为经销商导向思维基本就是：鱼越能吃，就越给食。结果大客户越来越大，小客户拿不到公司的支持，发展跟不上公司步伐最后被抛弃。

    行业快速发展之际，大客户的繁荣可以弥补小客户的不足，也掩盖了潜在的危机。当企业销售开始乏力时，经销商在营销推广方面的能力就显得尤为重要，比如千万级客户有自己的营销团队尚能保持一定的增长。但大部分中小客户是不具备这方面的意识和能力的，当危机来临时，他们更多是束手无策。在这种行业大环境下，企业再有诱惑力的促销和特价已经意义不大，因为价格战是没有明天的。这就说明，经销商思维导向是有弊端和风险的，面对逆境，我们需要转变自己的思维。

    舞动市场必须以终端家具厂为导向。家具漆品牌的最终落脚点还是在终端消费者，但当前首要是占据家具厂老板和油漆工的心智，舞动市场必须以终端家具厂为杠杆。史总认为品牌的成长分三个阶段：首先是经销商，其次是家具厂，最后才是消费者。当大多数家具厂认可你的品牌时，就会主动给你宣传，这时候我再做一些终端广告，就会在消费者心中形成很强的品牌认知。“比如木门卖场打上中国环保木门涂装领导者—汇龙涂料，专卖店挂上汇龙涂料授权经销商等等。消费者买门油漆是重要参考，形成了汇龙涂料就是环保油漆这种意识，自然也会对门的质量比较信赖。而家具厂的门卖得火了，会主动找经销商拿货，这就是以家具厂为导向的结果，也是终端为王的意义所在。”

    如何做好“舞动市场”？

    你做或不做，市场在那，可大可小。“终端”是汇龙舞动市场、做大市场的利器。一场终端推广活动并不容易，需要在短期内建立具备即战力的推广团队，需要经销商的认可和支持，还需要切合当地实际情况的活动主题。

    优秀的推广团队。今年的实地推广活动，汇龙公司派出了以各区域总监为首的推广小组，同时联合当地的经销精英联合出击。这是一个既具丰富实战经验，又有地缘优势的团队，为活动的成功奠定了坚实的基础。

    经销商的认可和支持。“双赢”是我们与当地经销商进行实地推广的前提与目标，事实上我们不但做到了还做得很成功！通过专业化的服务，汇龙公司一周就帮经销商开发十几个客户，客户的订货都算经销商的。平时开发这么多客户，经销商要用一年。如此推广，经销商自是满心欢喜，非常配合！

    家企终端老板也满意，因为通过对涂装环节的诊断，出定制的涂装解决方案、加上涂装培训等服务，确实帮家具厂解决了涂装中的实际问题，而且去掉了涂料采购过程的灰色，采购成本降低了。

    切合当地的活动主题。每个市场的特色不一，活动要从当地实际情况出发，才能获得经销商和家具厂的认可和支持。汇龙公司“舞动市场，终端为王”活动在武汉、泉州、宁波、岳阳、昆明等多地举行，推广团队就当地终端市场的布局、消费习惯、发展瓶颈等为突破口，走进了近千家终端家具厂，积极主动和切中痛点的推广为大大地扩大了品牌知名度，加深市场认可度。

    汇龙“终端为王”的成果和意义

    相较于一场以订单为目的的促销活动或者订货会来说，汇龙“舞动市场 终端为王”的策略显然看得更远，既推动了销售，也促进了品牌发展和自身团队的成长，更重要的是经销商对新形势下的家具漆营销有了新的认识。

    市场硕果累累。截止目前，团队共拜访武汉、泉州、厦门、宁波、岳阳、昆明等地家具厂超五百家，其中打板试漆过半，直接成交近30家，合作客户相当于几个经销商一年开发客户数量。团队快速成长。在“赢在终端”活动中，以区域总监为首的汇龙销售团队对于终端推广有了更深刻的认识，而其他成员也得到了很好提升。尤其在与终端家具厂来回沟通的过程中，团队中的销售和技术人员更懂换位思考，学会了如何从销售和技术的专业角度让客户相信汇龙品牌，在开拓市场之时不断提升着自身的战斗力。

    经销商全面发展。毫无疑问，“舞动市场 终端为王”活动最直接受益的就是经销商，包括新老客户，对企业来说，还有即将开发的潜在客户。

    新客户夯实基础。对于新客户来说，一场活动下来，开发出的客户数量相当于经销商一年开发的客户。在宁波，新经销商没有多少客户，团队一天时间就帮他开发了三家。“要让新客户立足市场，就得有一定数量的客户。自己开发比较艰难，而厂家开发有一种气势，给你传递一种气场，就是用我们的产品没有错。”　　

    老客户如虎添翼。一些经销商在多年发展之后容易陷入瓶颈，史国成认为“终端为王”对其而言是补钙，让其在成长过程中更加牢固和强壮。“从销售层面来说是良性的，因为活动带来了持续的影响力。站在行业的角度看也给我们带来了一些思考，那就是从经销商导向向终端导向职能转变，经销商只需要做好他的投入和风险控制。”

    准客户跃跃欲试。目前，从全国范围看，汇龙的空白市场不少，亟待招商。“终端为王”也吸引了众多涂料经销商的关注，甚至主动示好。“客户不愿意换品牌是因为初期开拓市场较难，但我们帮你搞定，只要和我们合作就能迅速打开市场，一场推广下来能帮你搞定十余家具厂，成功率非常高。”

    两年前，本报曾预言，涂企未来的核心产品，不再是装在桶里的涂料，而是各具特色的涂装解决方案。现如今，涂装解决方案已风行天下。“舞动市场 终端为王”，正是汇龙公司围绕涂装解决方案这一核心产品，精心设计的，基于共赢的服务模式，也是汇龙家具漆渠道大踏步前的投石问路或先头部队。

    据悉，汇龙全国首个“油改水”环保木门涂装示范基地已盛大开放，彼时，涂装产品与涂装技术并驾齐飞的汇龙公司将有哪些舞动市场的创举，值得期待！