刘光勇：2016年 伊思曼要“再造一个冠军”” 113252″

   18名技术骨干前移市场 

    1000万资金投入渠道扶持 

    100万广州家具展当日意向合作金额 

    12家广州家具展当日经销商签定意向合作合同 

    100%的专业客户咨询满意度

    这是第一季度，伊思曼化工家具漆团队交出的答卷。2016年广州家具展，伊思曼提出“技术部前移”的创新理念，突破了家具漆传统销售服务模式。而伊思曼这种改变正是基于刘光勇的入职。   

    刘光勇是顺德涂料圈鼎鼎有名的人物，专注技术懂市场，1999开始在顺德华润涂料有限公司技术部主要从事PU/PE木器漆的区域研发工作。2003年加入美涂士集团后，开发出一系列具有市场竞争优势的家具漆产品。其对质量检测、产品分析、生产工艺流程有资深的认识，对家具漆产品的发展做出明显的贡献，并于2005年开始担任美涂士技术项目负责人。2004年开发的水性木器漆荣获佛山科技进步奖，顺德三等奖；2005年荣获顺德伦教五一劳模，科技创新奖；2006年荣获顺德首届外来优秀员工……离职前是美涂士木器漆研发技术总监、木器漆高级工程师，入职伊思曼可以说是“下嫁”，2016年3月，伊思曼化工总经理冯星俊先生接受记者采访时说：“刘总入职伊思曼，前期是苦点、累点、收益损失点，但刘总认为在伊思曼能干一番大事业。”也是用这个观点，冯星俊打消美涂士各高层希望挽留刘光勇的各种请求。

    “技术部前移”是一个什么模式？

     其实刘光勇给伊思曼带来的更多是多开了一扇窗。2015年前，伊思曼家具漆虽凭稳定且性价比高的产品体系，成功与恒大地产集团子公司恒和木业、广东珠江钢琴集团、红棉吉他企业等达成重点战略合作，但相对来说，并没很完整的家具漆销售与服务体系，刘光勇给伊思曼带来的真正的改变，在于构建一个极具竞争力的产品营销体系。

    一般公司管理中是个“正金字塔”，总经理——中层管理者——一线人员。上面是决定政策的人，下面是执行政策的人，但刘光勇搞管理的扁平化，在管理的最下面，总经理为政策的监督者，中层管理人员不变，最上面这一层是一线工作人员，为现场决策者。

    管理大师德鲁克曾预言，“未来的企业组织将不再是一种金字塔式的等级制结构，而会逐步向扁平式结构演进”。而今，他的预言已得到证实，在中国以海尔为代表的一大批成功企业，已经证实了德鲁克观点的超前和准确。其实，德鲁克预言中的“扁平式结构”就是倒立的“金字塔”。

    “倒金字塔”管理改变了传统的上令下行的管理方式，其核心就是人人都要承担责任，可以对份内的事情做出决定，不必事事上报。而总经理只负责对政策的执行进行观察、监督、推进。其目的是让每个员工可以在这个由公司管理者搭建的“V型”无限空间里，自由发挥，释放自己的工作热情。刘光勇坦言，技术部前移不单单是一个前移的动作，更多的是给伊思曼技术部赋予更多的权利，针对不同区域市场的不同特点，采取一地一策，一地一政的全面定制方式，让它更贴近于市场，更具灵活性，更具爆发力和冲击力。所谓的一地一策，就是根据客户的需求，选择适合他们的方案，来定产品，定价格，定政策。

    伊思曼化工总经理冯星俊对此的解释是：“人人都想知道并感觉到他是别人需要的人。”“人人都希望被作为个体来对待。”“给予一些人以承担责任的自由，可以，释放出隐藏在他们体内的能量。”“任何不了解情况的人是不能承担责任的；反之，任何了解情况的人是不能回避责任的。”

    伊思曼为什么要“技术部前移”？

    “我们希望打造中国家具漆最专业的销售服务团队，也就是说，技术前移，服务到厂，伊思曼的业务员即技术员，不懂技术的不能成为公司的业务人员，因为只有这样才能帮助客户快速解决问题”，伊思曼化工总经理冯星俊如是说。

    刘光勇亦告诉记者，伊思曼成立于1996年，我们曾用中国最好的产品质量控制制度成为中国OEM冠军，那么我们现在希望用中国最专业的家具漆销售服务团队创造另一个冠军。

    现阶段，无论是华润、嘉宝莉还是巴德士，在行业有知名度的油漆生产厂家均对家具漆这块市场极度重视，并在此块市场取得了骄人的业绩与高额的利润回报。因此，在家具漆此块市场做得成功也意味着某个企业产品在行业中的成熟，品牌的美誉度与知名度均将会得到极大的提升。

    据刘光勇介绍，伊思曼一直以来给使用者的感觉是质量稳定的厂家标志，并且技术上面也较之其它涂料厂家更为成熟，进入家具漆市场及其应用具有习惯性与延续性，这是伊思曼20年积累的优势。2016年将重点聚焦三个层面：一、聚焦重点市场及家具厂集散地，如首都北京、浙江南浔、江西南康、广东乐从、河南郑州等；二、聚焦重点客户并与重点客户达成战略合作伙伴关系，如恒大地产集团子公司恒和木业、广东珠江钢琴、红棉吉他等；三、聚焦有潜力的经销商、提供各种扶持政策，如产品培训支持、市场营销指导，相应的资金周转支持等。

    各家具漆供应商亦从以前的标准化产品供应到现在可以化学师上门根据家具厂油漆工的施工习惯与产品要求调整配方生产出适合此家具厂的专项产品，从当初只销售产品到现在对超过十万元/月的中型家具厂免费提供专职的调色师进厂服务，无不将产品、服务当成竞争的有力法宝。

    “但他们的战线太长了，形成不了有效的决策”，刘光勇说，技术部前移正是解决了目前这种服务模式的痛点，另外他再次强调伊思曼“技术部的前移”不单单是一个前移的动作，更多的是给技术部赋予更多的权利，针对不同区域市场的不同特点，采取一地一策，一地一政的全面定制方式，让它更贴近于市场，更具灵活性，更具爆发力和冲击力。所谓的一地一策，就是根据客户的需求，选择适合他们的方案，来定产品，定价格，定政策。

    2016年伊思曼家具漆的重点市场行为？

    “我们的目标是成为高端定制家具专用漆。”面对未来，伊思曼化工总经理冯星俊有一个很精准的定位，他表示，从96年成立，伊思曼总是能抓住一个核心点，不断深化与聚焦，此次切入定制家具领域也是看到其蓬勃发展的空间。

     据资料显示当下定制家具市场规模将达千亿，国内一线定制家具行业巨头每年营销额基本维持在20亿—30亿元左右。最影响定制家具市场行情的房地产行业，根据我国住宅销售情况及存量房翻新需求，定制家具行业市场规模在未来几年或将有着1579亿元的市场规模，对应出厂价738亿元，2015-2018年将以12%-19%增速增长，预计2018年国内定制家具行业规模(出厂价计算)将达1280亿元。虽然当下国内成品家具有着超万亿规模的市场规模，但也有资料显示，成品家具庞大的规模下，每年的增长率不到10%左右。据一些装修公司的相关调查显示，有高达85%的业主希望购买定制家具；有54%的业主家里已经选购了定制家具，这些人当中约有一半是小户型人群。

     同时，刘光勇表示，目前伊思曼家具漆产品体系根据市场的需求已经梳理完毕，定制家具漆，按客户需求来量身定制，能做到不同板材使用不同油漆、不同地方使用不同产品配方，节约家具企业的成本，但却能极好的体现家具的使用价值。

    【采访后记】刘光勇，一位带着职场光环的家具漆技术职业经理人拒绝众多知名涂企的邀请进入伊思曼，这是20年伊思曼的品牌魅力体现。而入职之后又能大刀阔斧地开展营销及产品体系的改造，这是刘光勇的魄力体现。高端定制家具专用漆，这是中国涂料产业又一最新的细分品类，伊思曼能否承接这千亿市场，再创一个时代的冠军？我们拭目以待！