嘉宝莉漆香河经销商吕洪忠总经理
业务团队人员流动大？服务团队技术水平不高？找不到合适的职业经理人？员工做事效率不高？……诸如此类的问题，都是中国家具漆经销商所面对和必须解决的。
在“中国北方家具商贸之都”——河北香河，有这样一位家具漆的经销商，他代理的品牌无论是知名度和产品市场占有率都占据当地第一位，据说香河每三件家具就有一件家具用他销售的产品涂装的；同时他的团队多年来非常稳定，战斗力也非常强，无论服务水准还是业务水平都让竞争对手倍感压力；在他出差或者旅游在外的时候，只要打开电脑联网就马上就可以掌握当天企业的销售情况，决策于千里之外。这个人就是嘉宝莉廊坊香河经销商、廊坊大友商贸有限公司（以下简称“大友商贸”）总经理吕洪忠。
他是如何做到的？笔者近日就团队打造、员工培养等话题特意拜访吕洪忠、吕富贞夫妇，他们也毫无保留，向同行和后辈分享了他多年来的经验和心得。
老板的文化就是团队的文化
吕洪忠夫妇都是浙江台州仙居县人。仙居这个县走出了5000多位涂料经销商，而这对夫妻就是这5000多位涂料经销商的代表性人物。吕洪忠夫妻二人于上世纪90年代开始创业，代理嘉宝莉漆。如今，就是在香河这样一个小县城，吕洪忠一年可以创下几千万元的销售额，香河境内大大小小的1800个家具厂几乎都使用过他的产品，长期合作的家具厂客户也有数百家，可以说，每三件香河产的家具，就有一件用吕洪忠销售的产品涂装过。
创业艰难百战多，吕洪忠夫妇创业初期也经历过很多艰辛。那时候，“老婆看店，老公送货”是涂料经销商的真实写照。早期为了开拓客户，夫妇两人骑着单车送货、拜访客户，有时候一骑就是十多公里。那时候又是土路，送一趟货要两三个小时。后来，骑自行车送来不及了，就买一辆三轮自行车送。再后来，又买了一辆三轮摩托。最后才买了一辆四轮小货车。今天，吕总夫妇除了都有自己的小轿车外，公司还有8辆面包车。想起从自行车送货到小轿车拜访客户的坚持，吕夫人也是唏嘘不已。
从2007年开始，嘉宝莉在香河市场的销售额即成功突破千万。随后短短七八年间，销售额再次翻了几番。随着生意的好转，吕总公司的员工也越来越多，销售服务也更加专业。不仅能积极处理客户投诉，还主动给客户提供工艺、技术方面的指导，形成了良好的品牌口碑。如今，他的企业团队已有24位员工，公司化运营良好。
老板的文化就是企业的文化、团队的文化。经历过创业磨练的吕洪忠夫妇做事踏实、勤奋、积极且能吃苦，而经过接触了解，廊坊大友商贸有限公司团队也明显带有这个风格。吕总不止一次表示，他喜欢那些多实干、少空谈的人，那种只会耍嘴皮子的人没有办法在团队里面待下去。据了解，曾经有厂家派驻当地的服务经理因为不能沉下心来干实事，被吕总申请“调离岗位”，后来公司给当地派驻了一位军人出身的大区经理，特别务实，又能吃苦，在香河一干就是三年，吕总夫妻待他就像亲人一样。吕总的用人风格可见一斑。
优待员工 人性管理
据了解，目前大友商贸合作的家具厂家有数百家之多，大部分都是规模较小的企业，而且数量多、分布散，服务成本高、任务量大，但是多年来大友商贸始终将服务做到极致，对客户有求必应，积累了良好的品牌口碑和声誉，而吕洪忠的秘诀就是对团队的打造。
吕总在打造团队方面非常舍得投入。业务人员全部配车、制定合理的福利薪酬制度、创造良好的工作环境、对员工人性化管理、每年组织员工旅游……当笔者看到吕老板在团队打造上花的心思和精力，由衷佩服这位来自仙居的老板，也怪不得他的团队具有如此强大的竞争力。
为了给员工创造良好的工作环境，除了有上下两层600多平方米的办公楼外，吕总还租了一个大仓库，在仓库外面设立了样板房、调色间，另外一边则设立了财务室、员工食堂和宿舍。中午的时候，员工们基本上都会回食堂吃饭。业务员如果在离仓库较远的家具厂服务，不能及时赶回来吃午餐的，还会有午餐补助。
除了给员工提供吃住的便利外，还给员工配车。职业经理人配小车，其它业务员人手一辆面包车，以方便他们跑业务，客户有问题好第一时间去处理。现在，他的服务中心有8辆面包车，其中7辆是给业务员用的。
除工资留人外，职务提升和福利待遇也是吕总的留人方式。贡献越大的人，职位和收入越高。对于有突出贡献的员工，他不仅敢于提拔，还有额外奖励。吕总夫妇每年还会组织全体员工到京津冀的风景名胜区光旅游，极大地丰富了员工的业余文化生活，增加了员工的归属感。
吕总夫妇除了给员工提供工作上的平台和指导外，还经常帮员工解决一些生活中的实际问题。有一次，一位员工驾车时不小心撞坏了公路中间的护栏，是吕总主动帮他交了几千元钱的赔偿款。所以，在香河，无论是嘉宝莉公司派驻经理，还是吕总自己的员工，大家都非常感激吕总夫妇，都会尽心尽力地把工作做到最好。
由于对员工的人性化管理，大友商贸的团队十分稳定。业务员一般都有五六年左右的工龄。仓库管理员的工龄最长，已经有十个年头。
吕总坚信，人是做大生意的基础，没有合适的人，一切都是空谈。而且一定是那种脚踏实地、务实肯干的人，有问题就要去及时处理，如果业务员丢三拖拉四的，客户早晚会对这个品牌失去信心。
嘉宝莉服务人员与爱森木业高层合影
团队集体旅游
规范化 职业化 信息化
随着生意规模越来越大，吕洪忠也对企业管理进一步完善和提升。
大有商贸早在七八年前就已经实施了公司化管理，员工除了每天按时上下班外，业务人员每天早上还要开晨会，对前一天的工作情况进行总结，对新一天的工作进行安排。吕总还于2009年前后还聘请了两位职业经理人，把具体业务交给职业经理人和销售团队去打理，他更多是则是考虑一些战略层面的问题。此外，吕总还高薪请了三个专业调色师傅，负责按家具厂要求调色，让专业的人做专业的事。
三年前，大有商贸公司的电脑都装上了速达财务软件，对货物的库存和销售情况都有科学管理。每天店面销多少货，只要打单员一开单，公司联网的几台电脑都能看到。就算出差、外出旅游或回家过年，吕总夫妻都可以通过电脑随时掌握公司的即时销售情况。
吕总认为，现在市场竞争激烈，企业也必须不断进行管理提升，未来大友会继续向着规范化、职业化和信息化发展，确保企业和团队的竞争力。
热情接待客户
大气的样板展厅
【笔者点评】2015年，整个涂料行业开始洗牌，不仅涂料品牌在洗牌，其经销渠道也在不断洗牌，优胜劣汰趋势明显。纵观行业家具漆大品牌经营得比较好的经销商，基本上都配备了较为完整的团队，他们的团队打造有很多值得中小型经销商学习和借鉴的地方。
从大友商贸吕老板的案例我们也可以看出，团队的打造需要老板仔细研究员工的需求，不仅体现在待遇上，还要考虑晋升空间、福利制度，用各种办法留住人；同时也要敢于淘汰不符合企业文化、风格的员工，避免影响其他员工。未来，管理水平将决定竞争力的水平。
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