北京，中国历史上三代王朝的定都之地，集全国政治中心、文化中心、国际交往中心和科技创新中心于一身，有着国内其他一线城市难以企及的巨大优势，其中包括资源、技术、人才、公共服务等，最为关键的莫过于其作为政策风向标的行政属性。所谓牵一发而动全身，中南海传出的任何风声，都可能会被全国乃至全球的媒体解读作中国发展新动向。北京高层方面的任何决策、政策，放诸市场皆可一石激起千层浪。
面对市场与政策的风向口，宝塔山漆办事处总代理董宇认为，立足北京市场本就非常不容易，还要协同天津与河北市场健康有序地发展，光靠产品本身的品质有多好早已行不通了。环顾京津冀市场，品质好的不光宝塔山漆一家，还有当地有着悠长历史的民族品牌红狮漆，后进势力如富思特、纳尔特等。销售品质还不够，销售服务才是让分销商和消费者买单的王道。
政策红利下，京津冀市场受瞩目
在北京有十来个中等规模的门店的董宇表示，受经济下行压力影响，下游包括建筑、建材、家具、家居等行业都不太景气，作为上游的涂料市场多多少少受到牵连。大环境好坏，总有人欢喜有人愁。欢喜的无非因为逆市而上，在困境中保持销售额的稳定增长；愁的指定是那些没有用心去做，没有针对行情和政策做出相应调整或调整不当的企业。“身处北京，对政策没有丝毫察觉的经销商很容易被淘汰”董宇说。
近日，北京方面在国庆黄金周过后的第一个星期内，提前预热般地投下一枚重磅“炸弹”，把全国舆论聚焦在北京上。据新华社消息，经李克强总理日前批复同意《环渤海地区合作发展纲要》（下统称《纲要》）。《纲要》颁布对于加快环渤海地区合作发展，推进实施“一带一路”、京津冀协同发展等国家重大战略和区域发展总体战略具有重要意义。
《纲要》一出台，立马被视作京津冀涂料市场将搭乘政策快车的信号。对此，董宇持赞同的态度，并分析道：“京津冀处于环渤海地区的核心位置，理所当然成为政策的最先受益者。政府推动环渤海地区基建项目的上马，给工程涂料做的蛋糕可以说馋得让人流口水。”
地缘优势固好，自身也需过硬
作为北京的老熟人，董宇回忆起当初闯荡的起点。2009年，恰逢28岁的董宇正处于事业和人生的分叉口。毫无从事涂料经验的他在朋友的极力推荐之下，毅然决然地做出尝试做涂料代理的决定。然而，涂料品牌可谓乱花渐欲迷人眼，董宇是怎样众里寻他千百度般地选择了宝塔山漆呢？据其介绍，在拿不定主意的时候董宇用了“笨”方法，即去体验不同涂料的品质。而在一流品质，价位合适的同类产品中，又有本土品牌和外地品牌的两难抉择。
最终，宝塔山漆成为了他所代理的唯一品牌，并且一干就是5~6年的时间。董宇告诉中外涂料网说，之所以选择宝塔山漆，是因为它在工程漆领域有着极大的发挥空间。如今一晃眼成为旁人艳羡的董总，在经销的道路上可谓算得上成功。截止9月末，董宇的销售额已达到300~400万，盈利相当可观。“京津冀市场的地缘优势给了极大便利，但我们经营的产品和服务，二者品质过硬，这才是关键。”
用服务打造最强营销团队
“在当下的涂料市场上，服务的重要性越来越受到重视和肯定，不仅是经销商对消费者有服务，厂家对经销商同样也要做好服务。从常规的生产商、经销商，到服务商的转变，每个行业角色都在承担着这种市场方向上的变化，并作为其中的一份子，努力去调整和适应。”董宇认为做最好的服务是其做好代理的重要原因。
“后期的服务对于经销商来说至关重要，因此组建团队去支持、配合分销商来做市场是不可忽视的一环”董宇接着分析，“我们会派营销团队去帮助下级分销商做好市场调研、店面管理、产品销售，就好像宝塔山漆总公司定时派专人前来指导一样。多一分用心的沟通，分销商自然多一份理解、支持与忠诚，在合作的利润上也会更加稳定。把双方利益放在一起考虑，共同成长，是我和我的团队成员始终秉承的原则。”
随着行业竞争的不断加剧，服务意识要切切实实地执行到市场。“在顾客眼里，我们就是非常专业的材料商和技术人员。”董宇说。
责任编辑：李德胜
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