八仙过海、各显神通的水性涂料商

    愚蠢问题、聪明答案

    先问一问题，你不代表任何特定水性木器漆品牌，如果有人问你，哪家的水性漆好最好，你如何回答？

    坦率讲，我不知道如何回答。在专家看来，这是个愚蠢的问题！可每天都有家具企业高管问我这个问题。每次遇到专家，我也是从这个问题开始发问。

    我很幸运，愚蠢的问题让我交到不少专业朋友。估计专家们是这样想的，看这人这么大的年龄，写了这多文章，竟问出这种水平的问题，真太可怜了，看来我得好好帮帮他。

    本次上海展，我又带着这个愚蠢问题，奔走于三个会场，我的结论是：与其论这山高那山低，不如摆一摆各家的特色。别先抛砖引玉，希望各家今后多谈自己特点。

    本次展会上，水性涂料是“八仙过海、各显神通”。大宝的“涂妆”、君子兰的“整合”、展辰的“借势”、嘉宝莉的“案例”、水平平台的“联合”、南宝的“自主”……

    大宝的“思路”

    与大宝团队沟通，我算明白了“涂装”的英文名称为什么用“coating”，我甚至认为翻译为“涂妆”也许更准确、更形象些。把木材拟人化，我们所做的不就是給她妆扮，油改水不就是从“油性衣”换成“水性衣”吗？

    大宝的技术总监刘昌屏先生是台湾人，知识渊博，为人坦率。他告诉我说，水性工艺的关键在于思路。大宝从08年就涉足水性木器漆，兜了6年多圈子，2014年才走上正轨。

    我知道刘先生是在巧妙地让我转告水性同行，当你感觉到总没突破时，尝试反思一下自己的“水性思路”，检讨一下有必要调整。为避免涉及机密，我用自己的语言叙述我所理解的大宝“思路”。家具业内人士，个个聪明绝顶，一看相比就明白其中之用意了－你懂的。

    君子兰的“整合”

    君子兰涂料与真行涂装设备、优立涂装机械、镧泰微波，四家一桌、在上海打出了中国水性工艺史上迄今最好一手牌一条龙。

    这是讲究一个流量的社会，四人拼一桌，人流自然最大。我也是在一旁候了半天，插在中午午休人少期间，才赶上汪军总监的接见。汪先生告诉我说，一揽子解决方案，人人都在喊，但君子兰在做。

    社会化分工是大趋势。做涂装的多不懂机械，做机械人的多不懂涂装，做家具的同时懂涂装与懂家具的少之又少。可想而知，油改水过程中的双方、多方的沟通效率有多低。

    君子兰将烘干、喷涂、流水线的合作伙伴整合在一起，家具老板们“一站式”了解家具“油改水”的各种版本：初级版、中级版、高级版。他们要做的就是在这个版本基础上适当调整而已。我问过不少家具老板，都觉得这样效果好，天天看样板烦死了。

    见我对微波干燥的安全性很关注，分管技术的马强华工程师对我进行了微波科普。他说，从理论上讲微波是水性漆干燥最好方向。

    有人不做而抵制、有人做了不敢讲，而君子兰的方法是找到专业微波合作伙伴，将要求告诉他们，让他们出方案。

    这一代产品不是微波“箱”而是微波“窑”，解决了微波使用过程中的两大关键问题：泄漏问题、木材含铁（钉）问题。据马工介绍，君子兰最近联合政府机构，做辐射的第三认证问题。

    从君子兰展厅走出来，我想起爱迪生与托斯拉上上世纪两人关于交流电、直流电之争的故事。

    展辰的“借势”

    展辰的营销在业内是公认的。本次展会上，展辰的营销力体现“借势”之能力。

    圣奥家具在展会期间发布了7Plus，圣奥的主场，展辰的合作伙伴前去捧场。在“水性平台”的论坛上，展辰总工刘志刚先生分享展辰在办公家具“油改水”最新案例。

    通过借势，圣奥与展辰牢牢地“捆绑”在一起，占领了“油改水”办公家具山头的制高点。到现在为止，展辰已抢占民用家具（曲美）、外贸橱柜（白玉兰）、办公家具（展辰）三个山头的制高点。

    在展会期间，展辰还邀请中国东部家具（海安）的参展客户集中参观展辰上海分公司。听介绍，看展厅、工作餐……通过借展会的势，展辰又实现了“展厅内、展厅外”的互动，

    “借”一字中充满了中国人的智慧，讲起来简单，但能玩得转的人不多。

    嘉宝莉的“案例”

    嘉宝莉其实有两类展厅，原料厅中的“独立厅”，长江家具的“厅中厅”。在我看来，“厅中厅”的效果更好，人流量更大。

    长江一款办公家具做得非常漂亮，主要卖点就是水性漆。无论是长江的美女接单，还是嘉宝莉的工程师都很自豪地告诉我说，这是“我们”做的！

    其实，每家涂料企业都有一两个拿得出手水性案例，但肯主动站台、主场背书的家具企业不多，我只见过白玉兰与长江两家。在我看来，涂料企业可主动将自己的案例写出来，借助互联网公开发表。（关注“鲁班园”，获取常青关于“案例法”销售的15篇相关文章）

    水性平台的“拼盘”

    “水性平台”是一个目的单纯、运行高效的组织。这里没有拉票、发红包，每年他们都做一件事－巡回作推广水性工艺。

    本次水性平台设立了展厅（6－7家会员联合出样宣传）、举行了一场研讨会。消费者调研、涂装与家具企业的最新案例分享是本次研讨会的干货。

    我经常这样告诉我的朋友们，如果想在水性漆行业内有所作为，你一定要“大圈子、大朋友、大舞台”，水性平台就是这“三大”的入口端，成为她的会员就相当于有一个注册号。我在这个平台收益良多。

    南宝的“自主”

    遇见南宝涂料，你才体会到什么是“隐形冠军”。为什么说水性漆的竞争目前只在套路层面，因为真正的选手尚未进场。

    这家企业的总部在宝岛台湾，60年代就涉足水性乳胶漆行业。目前，他们水性木器漆方面的用户基本上是台资企业与东南亚木器加工厂。我们大陆熟悉的一些品牌如好孩儿、台升都是他们的用户。

    水性漆与水性树脂关系，就好比电脑与CPU关系。水性树脂占水性漆制造成本的70%，未来水性漆定价权在谁手中？自然是那些拥有原材料定价权的企业。南宝是少数自己做水性树脂又做水性漆的企业。

    两点建议

    差异化定位

    有人认为油性漆市场是“红海”。何止红海？简直就是火海。为什么会这样？企业间的产品与服务没有本质差异，只能打价格战、打信用战。

    涂装企业的思路如不调整，水性漆的竞争马上会从“蓝海”转“红海”直接快进至“火海”。正如当今的中国大学一样，每家都定位为“综合性大学”，结果专科与技校的学生最好找到高薪工作。

    人人都喊自己全套解决方案，这一招已经无效了。只有差异化定位，只有放弃一部分，才能成为一个领域的专家。

    建议之一：什么定位？熟悉某一类木门、熟悉某一地区气候、熟悉美式涂装、擅长流水线、擅长用原有设备、擅长控制成本、整合设备合作伙伴、擅长取得政府支持……..只选一类，长期专研下去就是专家！

    案例显实力

    在新常态的今天，花40-50万办一次展会是需要勇气的。

    老板问自己两个问题：我们究竟来展示什么？千里迢迢到上海，不会就是为了展示几块样板，发几本宣传手册吧；我们的关键人物究竟该讲什么？千里迢迢到上海，不会就为了评论国家政策，讲励志故事，将VOC的危害吧？

    商业回归本质、销售回归策划、市场回归创意，水性回归到案例。分享你所做的案例，讲你遇到什么问题，讲你是如何做的，展示你的数据，成本多少钱，效果怎么样。

    建议之二：拿出研究配方与工艺的精神，整理自己的案例、研究如何分享自己的案例。

责任编辑：李德胜