中外涂料网讯：企业在生产经营中往往更关注销售环节，而对采购环节却重视不够。对于工厂来讲，不论是以销定产还是以产定销的模式下，采购部门要发挥职能都面临重重困难，甚至很多时候沦为摆设，被动配合。一个好的采购需要与公司内部、供应商、物流、海关等各个节点斗智斗勇，本文将与大家分享采购岗位的各种酸甜苦辣。
最近有人问我，如果让你再做一次选择，是否还会选择采购？我毫不犹豫的告诉他：打死都不会选采购了。干了18年采购，从工厂采购经理一直拼到了世界五百强集团亚洲采购总监的位置。看上去风光，可背后的辛酸谁知道呢？我个人不认为采购是一份人人都能够干好的活。
这几天我在和某大集团负责采购的老总交谈时竟然演变成了双方之间的互吐苦水。的确，采购主管在外面貌似风光，但实际上在企业内部最多只能算二等公民。每个人都认为拿着钱买东西应该是很简单的事情，每个人都认为最难的是销售。在我的职业生涯中也做过销售，当时也做得风生水起。不管在什么企业，同为部门经理的采购经理所拿的工资都远远低于销售经理。而所承受的压力之大有时会让人抓狂。我没有看到过有几个做采购的脾气会好，尤其当你将物流和报关都监管起来的时候，有时候你会像疯子一样胡言乱语。
想想看：下一个订单进口货物2个月以后，货物差不多要到了，突然你的文员冲进来告诉你：“对不起经理，我这张单忘了传给供应商！”你怎么办？你下订单给供应商，货物进口两个月以后，货柜到了码头。当打开货柜验货的时候突然发现里面什么也没有，供应商忘了装货，而单据竟然是齐全的，而且已经报关了。你后面的工厂就等着这批货开始生产，因为客户的订单已经接了，你怎么办？
对于以销定产的企业来说，几乎所有的压力都压到了采购的身上。在这种模式下的企业一般不会有成品库存，接到订单马上就要生产。在这种模式下和销售去谈订单产品的计划毫无意义。对某个品种而言有时候一天可以用掉你过去三个月的用量，也有可能某个品种接下来三个月都不用。而你的老板和财务总监黑着脸看着你，要求你控制原料库存。几乎所有的企业都不会按时付款给供应商，我有时候对财务经理讲：“你告诉我到底给多长账期，我们必须给供应商一个承诺，一个月，两个月，三个月，四个月。都可以和供应商谈。因为天下没有白吃的午餐，贷款是需要成本的，企业资金也需要周转。”尤其对中小贸易商而言，他们不可能从银行贷款，经过贷款公司贷款的资金使用成本是非常高的。如果双方协商一个账期，我们必须按时付款，而这一点几乎所有的财务经理都不会做到。为了帮供应商争取应得的利益，尽可能按时付款，少拖延时间，有财务经理甚至告状认为我是供应商那边的人。
我们再谈谈购买原材料的品质。作为一个优秀的采购，头等大事就是保证供应。这句话说起来容易做起来真难。如果你的企业是以产定销，你就会有一个计划部门来做产品生产计划和原材料需求计划。而这个部门往往不属于采购部管，相对独立。做物料计划的人基本上不懂行情，他是按照生产产品的计划来分拆成原材料需求计划。也就是他们的需求计划是有他们的节奏的。而原材料尤其是主要的大宗原料市场价格是波动的，公司对你有成本节省的压力，而当你看到这个原料市场的价格已经跌到非常低，的确是底部的时候，计划部却没有订单的需求，不让你买。而当价格过快，已经超过合理范围，你只能祈求老天保佑计划部不要下单给你。我不认为这种模式下，这家公司的成本控制能好到哪里去。
在以销定产的模式下又是另一番嘴脸。没有物料计划部，没有产品计划部，反正销售接到订单马上组织生产。生产部组织生产的时候希望看到的就是仓库里躺着他希望看到的原材料。当没有订单的时候，他对仓库里原材料不承担任何责任，全是你的事情。如果你要采购的原材料有上千种，而且很多是长距离进口的，要很好的保持所需要物料的库存，需要高超的技巧和深厚的功力。
我们这里再谈谈你做采购的物料品质。这是采购人员第二关心的事情。作为采购人员希望每次供应商的送货都能顺利通过企业质检部门收货。因为质检不合格导致退货是一件恐怖的事情。尤其是那些采购周期只有一天的产品，是非常麻烦的。人家的车子在外面等了四个小时才能进厂，这个时候你仓库里的原材料基本用光，在第五个小时质检部门告诉你不合格需要退货。这个时候已经下午六点了，而且安排了中班生产，你抓瞎吧。还有一些供应商不老实。我们曾经抓到过一个送溶剂的供应商，一车二甲苯检验合格，让他把货物泵到储罐的时候，有人发现他在拨弄一个车上的管道，经检查竟然里面有暗箱，暗箱里藏了成吨其他东西。相关司机竟然想把阀门打开，把这些东西混进去。我还见过一个著名的供应商拖了几十吨货到工厂检验合格了，让他泵到相应储罐，结果泵到另一个储罐，导致我们第二天生产的产品全部不合格。经查，这家供应商换了送货人员和司机，不熟悉运送的货物。也有的供应商偷偷更改配方，导致送货产品品质起了变化，而这个供应商在过去的几年送货一直非常的稳定，让我们给予了最高奖励——送货原料免检。例如你生产乳胶漆的时候，他送过来的乳液偷偷更换了杀菌剂，并且把量减少，而碰巧那天天气特别热，导致生产的油漆成批发臭。又例如送碳酸钙给你一直好好的，结果他更换了矿源也不通知你，导致生产的乳胶漆成批不合格，因为不同矿源的碳酸钙粒子形状是不一样的。这些责任最后都要落到我们的采购人员头上。我记得2002年我在东莞工厂工作的时候，当时超过90%的原材料都需要进口，我们最犯愁的就是节假日，因为海关和码头都不上班，一休就是好几天。而我们进口货物的船只不可能听海关指挥，正好到港但不能报关，导致没东西用，怎么办？在我服务的企业，我的老板认为花钱都必须由采购部来干，把你逼成了一个杂家。生产用的设备要你买，零配件要你买，生产用易耗品要你买，行政用笔纸要你买，易耗品要你买，原材料当然要你买。老板经常摸出一个莫名其妙的东西要你买回来。作为国际大公司，我们配方可能来源于其他国家，配方中包含的成分在开始是不能更换的。你必须买回来，而且在中国生产的成本要比其他国家低。久而久之就把你逼成了一个什么都懂的人，把你逼成了一个脾气暴躁的人。而做这些，企业都认为是理所当然的。由于企业内部所有部门都是采购的客户，你还会面临无穷无尽的会议。因为每个部门开会都点名让你参加。我甚至有很长时间一个星期有四天在开会，还不能抱怨，一抱怨就会投诉。
作为一个专业的采购我们还非常头疼供应商送货。当你和供应商确定了价格，决定订单下给他后。你就要天天祈祷他的货能按时送到。个别供应商并不老实，尤其是这个原材料涨价的时候。例如你订了500吨原材料A，当你要求供应商送货的时候，市场已经涨了20%，个别供应商就会送一车质量很差的货，很诚恳的和你说只有这种品质，让你只能退货。但这时市场价格已经涨了20%，让你只能打碎牙往肚里吞，不得不用涨上的高价从市场买，找不到地方诉苦。为了防止品质出问题，我们对于所使用的溶剂和树脂要求使用全新的桶。我们曾经发现过用全新的桶送过来的树脂或者溶剂品质有问题，结果查来查去发现，个别无良的贸易商是将已经装在旧桶里的东西倒在新桶送给你。你就订这几桶货，作为贸易商他没办法单独定新桶货，只能旧桶倒新桶，看到这种方式你只能苦笑。
采购人员最怕的是公司里一堆人貌似懂成本控制，有时候会冲到你办公室，拿着一张打印出来的网页非常诚恳的告诉你，你看看今天金银岛报价是9块钱，为什么你今天送到的货是九块五。我只好耐心和他解释，金银岛上的报价是现货整车出厂价，而我们要求供应商送货到厂，而且还有账期。送货是有成本的，账期也有资金使用成本，并且你下单的时候不可能按每天的需求来下单。所以送货到厂时候的成本，是无法用专业资讯网站报价来考量的。如果你同时管4-5个工厂，你又面临另一个问题。同一个物料，不同工厂用量差别非常大。一个用5吨，另一个用200吨。用量小的工厂竟然写邮件要求享受同等待遇，也就是同样的账期和价格。而供应商对不同厂不同量的操作方式是不一致的，怎么办？当市场价格狂跌的时候，作为采购总监的你有可能面临另外的问题。一段时间后，某个商品价格已经腰斩，这时候下面某一个工厂告诉你：我有个订单是以前订的货，麻烦通知供应商将它取消。你怎么办？为了公司的利益，你不得不出面和供应商交涉。但也对这个工厂的采购经理恨得咬牙，因为这是非常缺德的事情，但你不能不去做。
民营企业的采购都是由老板娘或者老板的亲戚掌管，他们认为这样特别放心。其实这样对成本控制非常不利，所谓专人做专业的事情。如果你是一个化工贸易商的采购主管，你一定会非常的郁闷。市场的询价和定价，尤其对主要的贸易品种，基本上是由老板亲自上阵。作为贸易公司的老板，每天应付很多很多事情，例如销售，例如财务，他对采购的指手画脚会让身为采购经理的你形同虚设，非常难受。我个人认为民营企业的采购经理是无法对采购成本控制负责的。因为大部分的品种的定价和采购数量往往由老板和老板娘说了算。他们在自己认为价格低的时候会要求你大量买进，接下来如果价格继续狂跌，他们就不吭声了。如果你告诉他市场价格要涨，他们听不进去，一段时间后市场价格涨上去了，又不得不买，怎么办？你能对这个采购成本负责吗？今天我们就写到这里，下一次我们接着谈。
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