渠道新动能！北新建材、东方雨虹、科顺、江山欧派、凯伦等2020年净利润同比增长50%以上

“渠道增长”是2020年家居建材行业的关键词之一，这也被反映在上市企业的业绩报告上。

根据近日10家家居建材上市企业披露的2020年度业绩预告/业绩快报显示，北新建材、东方雨虹、科顺股份、江山欧派、凯伦股份5家上市企业净利润都呈现同比增长50%以上，称得上是逆势而起、高歌猛进。

在这些漂亮的成绩单背后，有一点值得关注，“深挖渠道潜力”——企业在工程渠道、家装渠道和互联网平台渠道等主要B端渠道上的接连布局不容忽视！

据公开资料整理、*业绩快报

据奥维云网（AVC）监测，2020年1-11月，精装修市场新开盘项目3124个，市场规模为272.2万套，同比降幅已收窄至9.7%，市场发展势头良好。自2017年住房和城乡建设部印发《建筑业发展“十三五”规划》后，全国上下地产行业掀起了全装修热浪，2017年至2019年三年时间里，新房精装楼盘数比率从3%升至近30%。

显然，和房地产开发商合作，从精装房切入家居市场已成为头部家居建材企业最重要的渠道之一。同样，工程渠道为建材家居企业带来的业绩贡献和增长潜力也都是其他渠道难以抗衡的。房采中国梳理家居建材上市企业业绩发现江山欧派、我乐家居和三棵树三家企业的业绩增长方式都高度受益于国家住宅精装修政策下驱动的工程业务。

江山欧派

1月12日，江山欧派披露2020年年度业绩预增预告，公司预计2020年度实现归属上市公司股东的净利润为4.44亿元~4.70亿元，同比增长70.00%~80.00%。江山欧派表示，“公司工程客户渠道销售规模继续持续提升”，是业绩增长的主要原因之一。

2020年江山欧派加大了对国内外供应商的开拓力度，销售业绩2020年上半年以工程渠道为核心，根据最新数据显示，受益于国家住宅精装修政策的影响，江山欧派工程客户渠道销售规模持续提升。江山欧派主要依靠工程端的绝对龙头效应，已与万科、中海、保利等多家大型房企达成战略合作伙伴关系，且品牌在木门B端的市场份额在2019年已经达到10%，自身工程渠道的收入占比保持在90%以上。

根据奥维云网（AVC）最新的精装工程数据显示，2020年1-11月，江山欧派的市场份额提升了0.5%，与去年同期相比，精装户内门的配套规模同比增长了12.1%。

我乐家居

相比之下，我乐家居则是B端工程渠道和C端零售渠道“两手抓”，其中工程渠道主要销售整体厨柜产品为主。1月14日，我乐家居发布业绩预告，预计2020年度实现归属上市公司股东的净利润约为2.16亿元~2.31亿元，比上年同期增加6160.29万元~7700.37万元，同比增长40%~50%。

我乐家居表示，“公司持续加强渠道建设及布局优化”，除了经销和直营业务稳健增长外，“工程渠道快速增长，带动公司整体利润大幅增长”。据了解，2020年上半年，我乐家居持续扩大与恒大、融创、金茂等国内大型地产公司的合作体量，工程收入同比增长84.0%至1.63亿元。

受疫情影响，2020年上半年我乐家居是唯一一家实现营收和净利润双向增长的定制家居上市公司，可见其工程渠道的布局功不可没。此外，我乐家居还是连续第七个季度净利润增速的定制家居上市公司，其2017-2019年公司的营收分别为9.15亿元、10.82亿元、13.32亿元，营收增幅分别为35.32%、18.26%、23.1%。

三棵树

同样属于工程渠道、零售渠道“两手抓”的三棵树，则制胜于工程墙面涂料领域。1月14日，三棵树发布公告显示，2020年实现营业收入83.27亿元，同比增长39.43%；归属上市公司股东的净利润约5.01亿元，同比增长23.33%。三棵树表示，“主要是工程、防水和建筑装饰业务销量增长所致”。

三棵树的工程业务，不仅竞标抢单谈客户，还自身培养了精干的工程业务团队、建立了独立的工程渠道网络，也配备了成套的工程产品。并把“三棵树工程”单独拿出来，以独立品牌打造运营。

另外，围绕品牌展开的生产、产品、市场等动作保持了高频次落地，如提出绿色建筑美学主张与对应的产品方案；发布流行色彩；启动“城市焕新”工程服务品牌等。仅2020年上半年，三棵树的工程墙面漆就11.79亿元，成为营收最多的产品种类。此外，还在产品上做了集成，从工程漆产品升级成内外墙涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统等。

凯伦股份

1月18日，凯伦股份发布业绩预告，预计2020年归属上市公司股东的净利润约2.71亿元~3.12亿元，同比增长100%~130%。凯伦股份表示，主要原因是公司加快业务拓展主要产品销售规模增长。在渠道建设方面，继续加大经销商开发力度，“百家千万”防水精英培育计划效果显著，渠道的广度和深度不断拓展。

在战略集采方面，聚焦百强地产，目前凯伦股份已与万科、恒大、碧桂园、绿地、新城、中海、融创、龙湖、蓝光、金科、上坤地产、世茂、当代、华夏幸福、中南置地、富力等大型房地产开发商建立了长期战略合作关系，凯伦股份对大型地产商的销售快速增长。

科顺股份

1月18日，科顺股份发布了2020年度业绩预告，预计2020年归属上市公司股东的净利润约7.99亿元~9.08亿元，同比增长120%~150%。科顺股份表示，报告期内，公司业绩大幅增长主要原因系公司营收保持高速增长，以及部分原材料采购价格有所降低，毛利率同比提升，同时规模效应显现，管理效率提升，单位制造成本及期间费用率有所下降等综合因素所致。

截至目前，科顺股份与碧桂园、中海、融创、万达、华夏幸福、招商蛇口等知名房企确定了战略合作关系，年服务项目超过1000个。公司目前拥有约1500家经销商，包含约1000家工建经销商和500家民用经销商。且2020年前三季度实现营业收入43.356亿元，同比增长30.34%；归属母公司净利润为5.746亿元，同比增长113.22%。

除此之外，根据众多橱柜上市企业数据显示，金牌厨柜、索菲亚、志邦家居凭借精装修市场的工程渠道收入同比增长也均超过50%。优菲、皮阿诺、博洛尼、柏厨、华帝等品牌商在精装橱柜市场，也都有较好的市场表现。

家装定制上市企业好莱客为进军工程渠道，2020年分别两次收购了湖北千川门窗有限公司51%股权、成都千川门窗有限公司100%股权，旨在凭借千川在工程渠道的客户资源、经验优势与好莱客全屋品类实现互补，进一步做大做强工程业务。而根据2020年前三季度好莱客财报数据显示，此举效果较好，好莱客的工程渠道销售同比增长四倍业绩。

所谓得渠道者得天下。近年来，随着精装房政策普及加速，多种家居建材品类的配置率稳健上升，家居建材企业开始更为密切地与大型房地产商、酒店、公寓、企事业单位建立起合作关系，在工程渠道上持续深耕。

但是，工程渠道也并非“完美”。由于房地产精装修项目具有业务销售规模大、应收账款较多、工程量大、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点，房地产商往往都是选取各细分品类排行前十的供应商进行合作。对于二线及以下的家居建材企业来说，显然是一块很难征服的“高地”。