伉俪征涂二十六载，成就亿元级经销商” 140158″

   夫妻同心，其利断金。在涂料经销商当中，就有一对拍档，他们在生活中相互扶持、相濡以沫；在事业上栉风沐雨，齐头并进；在很多公开场合，他们都是出双入对，举案齐眉。他们就是粤东涂料经销商大鳄、亿元级经销商——汕头市光达化建有限公司（以下简称“光达化建”）董事长马慰光和夫人林燕銮。

   近日，他们在参加完由中外涂料网和中外涂料周刊联合举办的第十一届金漆奖暨2020中国涂料经销商峰会后，便受邀做客中外涂料融媒体中心，与大家分享成长之苦和发展之痛。

   老马识“涂”，时势造英雄。1994年，马慰光创立了汕头市光达化建有限公司，专门销售建筑材料、装饰材料、防水材料、胶粘剂、涂料、化工原料、化工产品等等。1997年开办第二家分店——汕头市龙湖区天赐化工店，进行涂料的连锁销售。2000年乔迁至金厦园中区一栋，从涂料零售商逐步向批发商、服务商发展。

   经过26年的苦心经营，光达化建已由三人创建的小公司，发展到拥有500多分销商的庞大经销网络。公司代理立邦、多乐士、菊花、电视塔、MP艺术漆等多个知名品牌，销售涂料、油漆、胶粘剂、建筑添加剂、防水补漏材料、特种油漆、颜料、原料、配套辅料、辅助工具等数百个产品。公司拥有粤震邦、汕光达等自主品牌。虽然代理的品牌众多，但马慰光在26年经营中，逐渐摸索并形成了一套独特的共赢模式。

   据透露，2019年，汕头市光达化建有限公司年销售近亿元，成为粤东涂料市场的佼佼者。

   马慰光夫妇究竟是如何打下粤东涂料市场的这片江山？他们创业初期究竟遇到了哪些困境？又是如何顺应时势进行战略调整，成就现在的业绩的？

   对于创业的心酸，马慰光面带微笑地表示：“1994年创业开始并不容易，90年代的经销商为了填饱肚子，一路摸打滚爬，哪有功夫像现在一样打广告，做团队系统化建设，都是撸起袖子做事情，实打实的去拼命。像顺德的新城区、汕头老城区、广州的大学城、广州白云区污水排水厂、惠州的京城花园都是我们做的防水工程，这也是我们品牌的成长发展历史。然而都没有整理过和宣传过。未来像这些应用案例，我们会进一步做一个归档，一是记载这一路走来的不易，二是形成我们独有的企业文化和品牌印记。”

   通过进一步交流，中外涂料了解到，光达化建过去谈业务都是通过朋友介绍比较多。心直口快的林燕銮给我们分享了一个案例：“之前汕头公安局警察培训学校房屋漏水，请了好多家公司都没有处理好，通过朋友介绍找到了我们，被我们有效地解决了，因此客户非常满意。过去都是通过口口相传将口碑做起来，未来希望能把品牌宣传做起来，自动招揽客户。”

   俗话说，金杯银杯不如消费者的口碑！因为马慰光和光达化建在行业里的口碑好，很快在客户的朋友、亲戚、同事、同学之间得到有效传播，因而持续地得到更多客户的信任与支持。历时26载，光达化建在夫妻二人的共同努力下也就日渐壮大。

   今年的新冠疫情让很多涂料企业都陷入僵局，有的企业熬不过，已然坍塌；有的企业苟延残喘，苦于寻找解决方法；有的企业因为本身基础好，再加上领导人机智决断，率先开辟出转型之路。随着疫情好转，这些企业也随之蒸蒸日上，光达化建就是其中的一个。

   “一方面我们加强自身在防水领域的优势，将代理产品进行品牌化和系统化的升级；另一方面深度专研艺术涂料和外墙涂料领域，努力在粤东地区开疆扩土。”马慰光对疫情的影响毫不在乎，反而更加对市场有信心。

   谈到2020年一、二季度销售业绩时，林燕銮说道：“光达化建虽然受疫情影响，销售业绩有所下滑，但随着疫情的好转，销售量也在慢慢恢复，相信到年底可以实现整体业绩比去年翻倍。”

   林燕銮表示，第十一届金漆奖的会上内容让他们感受到了信息时代的加速发展，也让他们对未来的规划更加清晰；同时也意识到了自身推广还有服务方面存在一些不足，需要进一步加强。接下来他们打算多开设一些配套的服务中心和共享平台，同厂家一同协作，互利共赢。

   “通过第十一届金漆奖，让我们了解到了细分领域的重要性。未来我们将着重艺术涂料和外墙涂料这一细分领域，将一些小众产品做深做透，通过做好一些样板市场和案例，与分销商一同共享成长性市场。”林燕銮对中外涂料表示。

   真是快人快语。林燕銮紧接着说，之前有遇到过价格战的问题，分销商们打起“内战”，因此就想通过共享的方式，让大家可以有效的进行资源共享、信息互通，齐心协力做好同一件事情。从以前的单拼独斗变成厂商结合、一体化运作。

   “一直以来，我们的愿景就是同分销商一起赚钱，同厂家紧密合作。我们的定位始终是连接厂商和分销商的桥梁，做好客户的服务。分销商是一起成长的合作伙伴，希望和他们一起突破转型，迎合市场的销售模式，走规范化、合理化的发展道路。”马慰光知道分钱和共享的重要性，自然也赢得了分销商的信赖。

   “作为一个总代理既要理解厂家的难点，还要理解分销商的痛点和需求。终端客户的需求更多的是体验和效果，为了做好终端服务，要同分销商一起，将新零售模式带到终端。未来同厂家合作，将着重完善工程、家装、服务这三个层面，争取年底销售额翻一番。”林燕銮信心满满地说。

   新零售作为涂料行业发展的新趋势，迫使涂料企业和经销商转型升级，重新洗牌。目前涂料市场的信息量十分庞大，加之发展迅速，日新月异，涂料企业和经销商想要跟上时代步伐，除了稳扎稳打之外，还要构建系统模式，借助系统运作，加速转型升级；同时要扩大涂料品牌传播范围，对市场进行精准覆盖；还要加速企业品牌化工作的推进，用线上推广+线下共享体验店的模式，将新零售执行落地。当然，这对经销商来说，是一项非常艰巨的任务。

   “就像挖井一样，在一个地方挖了口十米深的井挖不出水，换个地方再挖一口同样深的井也不出水，再换个地方再挖一口，为什么就不在同一个地方直接挖一口三十米深的井呢？”马慰光深谙经营之道，一不小心就在涂料经销领域干了26年。“只要方向正确，坚持就能持续发展。没有坚持就轻言放弃，那是不容易成功的。”

   正是因为光达化建能够敏锐捕捉到行业发展契机，才能针对市场需求，迅速做出品牌和产品线的合理调整，从而满足不同客户的个性化需求。这样，不但应对疫情游刃有余，也为今后发展创建了更广泛的成长空间。

   应时而变，随机应变，适市而变，或是涂料经销商寻求未来发展不可缺少的实战思想，这也是涂料经销商能高屋建瓴运筹帷幄的战略之源。