目前，涂料行业早已从上世纪的“短缺性市场”发展到“过剩性市场”，发生了从“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转，且涂料行业同质化竞争愈演愈烈。对此，很多涂料企业的普遍策略一是拓展产品线，二是渠道下沉。
在渠道下沉方面，一二线城市由于竞争激烈、营销成本高，市场有限。近年来，三四线城市受《国家新型城镇化规划（2014—2020年）》的红利，房产市场增速迅猛。涂料作为房地产、基建设施的配套材料，在房地产市场的带动下，蕴含着极大的市场潜力，于是很多涂料企业将目光投向了三四线城市。
面对渠道下沉，涂料企业该如何精准布局，如何从营销端、产品端、渠道端来获取下沉市场，最大限度地抢占市场份额？
面对诸多问题，《中外涂料周刊》特邀蔻彩环保科技（上海）有限公司市场总监梁时东一起分析市场趋势，探讨市场发展机遇与挑战。
蔻彩环保科技（上海）有限公司市场总监梁时东
入驻三四线市场不宜操之过急
对于三四线市场是否已成为涂料企业发展的新起点这一说法，梁时东并不太认可。他表示，渠道下沉，往三四线市场的出发点，是有问题的。很多企业出于一二线市场的竞争难度加大和市场增长放缓后，而转移到三四线。如果出于这样的目的，并不是一个非常理智的行为，虽然三四线的经济发展速度在加快，但在没有真正了解三四线市场的情况下而强行的深入发展，结果未必会令人满意。
在谈及涂料品牌进军三四线市场的困难时，梁时东说到，“轻视三四线消费者的意识，认为把已经无法满足目前一二线市场的产品带到三四线就能轻易取得市场的意识是严重错误的。在信息发达时代下，三四线消费者已经和一二线消费者一样获取信息和知识，如果靠‘弱产品’就能‘忽悠’，那就是对三四线最大的不尊重，便会导致困难重重。”
的确，比起一二线市场的激烈竞争，三四线市场的投入与产出比无疑需要认真考量。小编认为，涂企进军三四线市场时，若只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，必然会导致策略的无的放矢。
注重三四线消费者产品喜好
目前，三四线主流消费者喜好的是装饰性与功能性相结合的产品，纯装饰性或者纯功能性单一化的产品，或许会比较难。梁时东谈到，“店面形象和选址”、“产品质量口碑”、“施工质量”等是影响三四线市场消费者购买涂料的三个重要因素。
据梁时东介绍，荷兰蔻帝自2017年正式进入中国市场以来，以“100％荷兰原装原罐进口”艺术涂料为亮点迅猛发展，向全国城市布点全面推进，短短2年已发展超过300家专卖店，其中不少是开在三四线地区。
“这在蔻帝进入中国市场前的战略布局就规划好的，一二三四线全面开花，因为艺术涂料品类对于中国任何一个地区的消费者来说，都是全新的产品，从目前看来，蔻帝的成绩在三四线的确和一二线地区一样出色。”梁时东充满自信地表示。
未来市场会完全扁平化，一二三四市场将无区隔
至于三四线市场的未来发展趋势，梁时东表示，从荷兰蔻帝这两年将三四线市场与一二线市场一起深耕，目前取得不错的成绩和经验来看，三四线市场反而比一二线的消费水平只高不低，房价可能是很重要的原因。一二线的房价过高，导致消费者在装修使用涂料时，过于注重低价，而三四线的经济快速发展，加上房价水平还比较低之后，消费者在装修时候有足够的装修预算。
从艺术涂料的市场占有率就可看出，三四线反而比一二线更高，所以国内的涂料品牌不能看低三四线，更应该拿出最好的新产品来满足三四线市场的消费者，未来中国市场会完全扁平化，一二三四会没有完全的区隔。
在进军三四线市场的发展过程中，梁时东建议涂料企业，“要尊重三四线市场的消费者，优化制造、供应链、物流等成本，并加大投入在专卖店形象建设、品牌文化建设和施工管理。”
也就是说，谁的产品性能好、性价比高、交付能力强、响应服务快速，谁就能取得较好市场份额 。
最后，小编认为，面对渠道“下沉”热潮，涂企定要沉下心来冷静“思考”。 渠道下沉一定要建立在企业现有渠道精耕细作的基础上。如果现有渠道还不够稳定，而去开拓新的市场，遍地撒网，就无异于丢西瓜拣芝麻，得不偿失。面对下沉市场的竞争，沉下心来做出好产品，尊重每位消费者，才能在市场的大角逐中无往而不胜。
责任编辑：路遥
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