亚卡制胜之道|宜春运营中心崛起的秘密

宜春运营中心负责人彭鑫，2020年加入亚卡的大家庭，与集团从筹建开始一路学习成长，2023年初，换个身份，成立宜春运营中心，经营亚卡品牌产品，半年时间，摸索出一套独特的打法。本文带来他的访谈，一起来了解下他与亚卡的故事吧。

受全球疫情影响，经济整体呈现全面下行状态，宏观上国内房地产市场的严格调控导致不断有房地产暴雷、加上原材料价格的大幅波动以及环保等多重因素影响，涂料行业市场生存环境更加严峻，机会红利和资源红利消失殆尽之后，“困境”随之而来。

尽管市场环境风云变幻，但挑战与机遇始终并存。

2023年3月成立宜春运营中心，负责人彭鑫白手起家，毅然投身亚卡美丽乡村建设赛道。运营至今，每月产生仿石漆订货单20多张，接自建房外墙仿石漆双包3-4套，成为亚卡各运营中心业绩中的佼佼者。2023年10月，亚卡营销中心总监于超军带团队走访宜春运营中心，采访了彭鑫的崛起之路。

（以下是亚卡宜春运营中心负责人彭鑫自述）

成立之初，对于我这个小白来说，最难的是客源引流的问题。在多次参加总部的培训，参与营销中心组织的讨论分享之后，将总部提出的“与周边钢筋水泥店、中小包工头紧密合作”的营销思路带回来实践落地，慢慢与宜春建材市场以及周边乡镇上的钢筋水泥店、断桥铝店、别墅大门等同类业态老板达成共识，开展业务共享的合作模式。同时主动搜寻常常在建材市场购买材料的一些包工头信息，加上微信，建立联系，也常常会约到门店喝茶聊天，吃个工作餐，慢慢开始有了业务的渗透。

有了客户的来源信息，接下来要解决客户的痛点。在多次与包工头的聊天中，发现客户其实对外墙涂料的品牌认知度并没那么高，而是更在乎实际呈现的效果，同时还会关注施工过程中施工队伍表现出来的专业问题。包工头也常常吐槽业主各种似懂非懂的施工流程、产品工艺的投诉让人头疼。

在了解这些情况之后，我也跟一些业主沟通过，发现确实会出现这些情况。常常是施工人员用自己习惯的施工手法，但业主总喜欢盯着“找毛病”。让包工头在合作过程甚至最后的结款都苦不堪言。我在想，我为什么不把施工过程业主关心的几大问题直接公开化呢，一来让业主不用从别人那里来获知所谓更好的施工流程，二来也能让施工人员一步一步标准化施工，最大程度减少业主疑虑。

于是，我参考亚卡总部给予的标准化施工流程，加上我与包工头聊天过程中获得的经验信息，整理了一套我们做双包的标准流程，并做成施工书，一步一步，让业主了解确认，甚至将最后的验收标准也详细的写在施工书里，让业主在最后验收的时候 ，可以参照施工书的验收步骤及标准进行验收。这个过程我们确实花了大量精力。首先与施工师傅反复沟通，其次多次走访施工现场，最终确认了这个流程。在第三套双包业务上实施后，看到业主满是好评的验收书。我知道 ，这步我做对了，起码在当前的环境下，我做了别人不想甚至不敢做的事情。

在宜春本地市场上有很多家做仿石漆的门店，作为新品牌，我们的竞争压力非常之大。在运营初期，我也想过从价格上来做一些突破口，但最终发现这条路不好走，就连合作的包工队伍也会关心的合理利润保障问题。在做了几套双包后总结发现，材料成本目前我们是有绝对的优势，但外墙的施工常常就是三分料，七分工，所以施工队伍的合作及管理也是至关重要的一环。从之前的双包合作中我发现，最后仿石漆施工的环节是技术能力最关键的部分，而打底相对较弱，所以我将施工队伍分成了两部分，一部分稳抓关键技术，进行深度合作，一部分打底工序按市场行情价进行选择性合作。截止到现在，施工人员的管理及工费成本管理，与之前比较有了明显的提升。

今年这小半年的运营，我也只能说是入了行，也还有很多的成长空间，需要向行业前辈们多多学习和交流。

建涂市场“量的增长”时代已然结束，“质的增长”正成为新的引擎，质的提升与突破将成为建筑行业竞争力的重要方向。对于当前的涂料市场而言，安全健康环保的产品是企业可持续发展的根本，而规模布局、品牌建设、创新研发和客户管理、施工交付服务等方面，也是涂料企业在未来市场竞争中取胜不可忽视的重要因素。

在新的市场环境下，亚卡涂料将不断分析市场，寻找制胜之道，建机行事，涂谋未来。助力大家在激烈的市场竞争中拓宽思路，有序竞合，破局突围，抢占市场，赢战未来。