立邦：在成熟市场寻求全新机会

随着市场环境的变化、渠道的更迭、年轻消费群体的崛起，如何进一步驱动品牌成长成为了众多企业思考的问题。在过去10年间，立邦保持着高速和高质量的发展，尤其是在去年年营业额超200亿的情况之下，依然实现了接近20%的增长。实现增长的动力来源是什么？深耕中国三十余年的立邦又经历了哪些变革？立邦中国区首席执行官钟中林先生在接受第一财经《中国经营者》专访时给出了答案。

立邦中国区首席执行官钟中林

高收入和高增长

第一财经：立邦去年实现的年营业额在中国是接近233亿人民币，接近20%的年增长率，这个是如何做到的，增长来自于哪里？

2022年，立邦中国实现了接近20%年增长，增长可以大致分为三部分：第一部分来自于增量，即非涂料品类产品的发展。与过去不同的是，除涂料以外，立邦目前拥有防水、铺贴、粘结、辅材、基材共6大品类产品。多品类产品的发展让立邦得以进入到整个建材领域，从而取得较好的增量的增长。第二，立邦近年来在旧房重涂、旧房局装、以及政府的旧改工程中加大了投入力度，这也保证了立邦在存量市场中不被淘汰。第三，立邦在非地产领域也有所发力，例如医疗场景、教育产业、工业领域等。这些策略是让立邦能够维持存量市场不衰退的同时，在增量市场有所成长的原因。

第一财经：立邦一直在实现了超越两位数的年增长率，复合的年增长率是13%左右，所以我们拉到一个更长的跨越10年的维度上，做对了什么？

涂料是一个非常低频的品类，墙上看不到品牌的名字，因此也是非常难经营的一个产业，这也促使我们不断地去思考如何跟消费者贴近。2007年前我们一直在谈“立邦漆，处处放光彩”，重心是如何把涂料色彩带给更多的中国消费者。这10年立邦做了很多事，像不断地增设服务中心、投入了很多的自动调色机。到2007年，立邦发现消费端的需求已经不单纯是一个色彩，消费者要的是环保，还有健康。在这过程中我们把净味做到了极致。到2014年，我们提出品牌升级，从单一涂料销售商向全涂装服务商升级，这对于只做制造和销售而言是一个非常大的改变，面临最大的挑战是要走到全体系的服务。所以我们提出“立邦，为你刷新生活”的品牌主张，基于品牌主张我们做了一个很重要的决策，推出“立邦刷新服务”。到2023年为止中国应该已经有近70万个家庭接受了我们的服务。

在服务过程中，我们在为消费者进行墙面重新涂装时，发现可能卧室的一面是迎水面，一面是背水面，如果没有做好防水，卧室墙面重新涂装以后，还是容易产生渗水。所以，做防水修缮是消费者刚需中的刚需。因此如何与消费者贴近，就需要看到客户的痛点，为消费者提供解决方案。立邦有能力做到很好的一个体系，成为一个解决方案的引领者，这是未来立邦在产业里面要扮演的角色。

零售品牌的渠道变革

第一财经：从渠道变革到产品服务升级，一家成熟的跨国企业要想实现连续的高增长，最大的阻力是什么？需要克服的困难又有哪些？

中国市场这10年来的渠道变化非常大，过去像食品消费品可能在农贸市场，之后到杂货店，后来又变到了大卖场，再是大街小巷的便利店，到现在更多的是通过电商买东西。涂料的销售渠道过去也较为简单与垂直，以建材市场、像百安居、居然之家这类的建材卖场为主，随着消费习惯的改变和家装主力人群年轻化，我们的销售也开始进入电商、新零售的线上场景。但是对于涂料或是建材产业，目前来看在线上买的消费端还是比较少，因为涂料是一个半成品，它需要提供选色、调色的服务，所以它占比还是不像一般的消费品那么高。

因为需要提供服务，所以家装公司是一个非常重要的渠道，怎么和设计师打交道，怎么和家装公司打交道，都变成我们需要研究的新课题，我们和设计师合作，把设计师的设计与我们的产品结合，让消费者可以选择不同的设计风格，包括墙面的质感和色彩，经过这几年，家装已经变成一个非常大的渠道。

提供合作伙伴
整体解决方案的综合能力

第一财经：立邦产品的特点是兼具“浅度”与“广度”。什么叫浅度？就是消费者整个房地产或者工业装修当中，涂料只是它整个支出的非常小的部分。所谓的广度就是千家万户，所有人都涉及到。而立邦现在做的这样的一种渠道变革和服务体系的建立，无疑是正确的，但未来在哪？

立邦的愿景是“用科技构建最赋价值的生态平台，成为涂装整体解决方案的引领者”。我们希望用科技带来产品和模式的创新，特别是数字化创新，产品、服务、生产制造都需要数字化。同时，“价值”这个指能我们提供客户整体解决方案的综合能力的价值。像立邦刷新服务就是一个平台，它帮我们第一个打通了系统，从一个刷新服务专员进到消费者家中，从勘测、找出问题，提供刷新服务方案到整体的合同签订到施工的交付，全部是数字化在线。

经销商、涂装服务商也是我们生态平台重要的伙伴，作为一个平台型企业，立邦针对合作伙伴的管理和赋能，不仅局限于产品、技术、服务与解决方案层面，还有对行业人才的深度培养。如有的经销商最早从1990年就开始和立邦合作，一直做到现在，其实很多年龄也真的变大了，所以我们的产业人才发展中心在2014年成立了第一班的“N常青计划”，来训练经销商的第二代，培训一群20几岁的年轻人，从组织运营到产品到战略，进行近20天的全面系统学习。目前，已经有近百位二代接受了“N常青计划”的培训。

立邦“N常青计划第四期”开班

践行全链路绿色发展
实现低碳可持续

第一财经：在上海的碳中和峰会上，立邦提出了要全面进入到绿色低碳的3.0时代，立邦对于低碳、对于绿色有一些什么样的行动和计划？

以绿色产品为例，立邦的净味产品降低了挥发性有机化合物（VOC）的含量，带动整个市场的净味的绿色变革。第二个，立邦创新性地使用了部分生物基固化剂代替石油基，生产过程中可以有效减少碳排放，例如立邦原生植萃系列与立邦生物基汽车涂装解决方案，都是来自于生物基的产品。

立邦汽车涂装解决方案应用于高合汽车

此外，在绿色物流方面，立邦也在持续致力于通过减少运输距离半径，降低碳排放。依托于在中国64家生产工厂的合理布局，近年来，立邦成功将涂料的运输半径从450公里缩短至300公里，降低了近33%的碳排放；粉料配送的半径也从250公里缩短至100公里左右，减少了近40%的碳排放。

与单一指标的达成不同，ESG的发展是一项庞大的工程，需要落实从产品研发到生产运营的每一层环节中、贯穿于企业的全体系发展。未来，立邦也将继续践行ESG理念，进一步实现绿色环保可持续发展。