据国际知名咨询公司TechNavio一份最新报告显示：全球建筑涂料市场2013-2018年复合增长率将达到7.16%。在国内，到2015年末，我国20%的城镇新建建筑达到绿色建筑标准要求；到2020年末，基本完成北方采暖地区有改造价值的城镇居住建筑节能改造。可以预见，这将给建筑节能市场带来巨大商机。
文化载道，行业长青。中外涂料网《高端访谈》栏目旨在邀请涂料界名人分享他们的成功做法和感悟，试图通过一个个鲜明的企业案例和人物个性，展现出更加生动真实的涂料行业，并传播先进的企业管理理念和文化。2月24日，中外涂料网独家专访了江苏晨光有限公司董事长缪国元先生。
江苏晨光有限公司董事长缪国元
投资1800万增加8条生产线
中外涂料网：贵司2013年市场表现如何？具体情况是怎样的？
缪国元：2013年晨光公司表现还是不错的，年销售量增长16%，产量增长20%。相对利润也较为可观。增长主要体现在外墙涂料上，内墙涂料方面增长也不错。2013年，晨光涂料的新产品也很畅销，我相信2014年会发展得更快。
中外涂料网：公司在生产技术等方面有哪些改进？
缪国元：首先是对全自动化的设备进行完善，设备安装完成后，并不是一整个线就能马上开启，有的地方还要进行调试。此外，晨光去年增加了八条全自动生产线，总计投资了1800万，并且已经投产了。产能在原来的基础上增加了2倍，现在的产能已经超过10万吨了。
开发新品 灵活定价
中外涂料网：最近晨光被选为政府指定采购单位，以后可以大量承接政府采购工程，您是怎么做到的？
缪国元：是的。2014年我们还将做一些调整，主要有两个方面的改变：一个是自身的改变，晨光涂料要从思想上适应了市场经济的体制，改变了以前的老观念，特别是在价格方面采取了灵活的应对策略。此前我们认为，品牌响、质量好、品质有保障的企业不必打价格战，但是涂料行业有它特殊的地方，行业门槛比较低，此外油漆工、装修工和瓦工的素质都不是特别高，价格因素是制约中标的重要方面。因此，今年我们综合各方面因素，给晨光涂料做了清晰的市场定位，对自身做出了一些调整。对外方面也有了调整，比如说大家都说晨光涂料质量好、品质有保证，但是又会补充道“价格太贵”。 市场反馈的信息，从另一方面来说，对晨光涂料的发展是不利的。因为这个行业，对价格非常敏感，价格太高会产生很多不利影响，甚至有些人听说过后相关言论后，认为晨光涂料价格偏高。这种情况持续下去的话，久而久之会对晨光的品牌形象造成非常不利的影响。因此，公司目前对于产品价格方面有所调整，特别是针对大项目的定价较为灵活，将给予相应的优惠。
我认为，市场经济下的实体企业不应该太死板，不能说多少就是多少，一点优惠都不给予。如果这么做的话，客户很可能就会选择别的小厂，这样你就损失了一个客户。损失了一个客户可能不是什么大事，损失一个又一个类似的客户，对于企业来说就是大事了。去年南京有三个大项目的工程招标，估计在2000多万。晨光很自信，而且晨光的产品优势也很明显，人家想赢我们是几乎不可能的事。但最终晨光并没有中标，中标的却是最低价的那个企业。虽说公司招标是没有作弊的可能的，实际还是暗箱操作。因此，必须采取应对的方法，采用相对合理的灵活价格，作为招标方也不能吃亏。未来，晨光涂料或将开发一批价格有竞争力的新产品，在产品方面提高竞争力，吸引客户。
晨光涂料
降低成本 提升竞争力
中外涂料网：那么在产品价格没有明显优势的情况下，晨光该如何争取更多的市场份额？
缪国元：尽管晨光的产品比其他商家价格高，但是如果让晨光承包某项工程的话，我们却能从操作中为客户节约成本。打个比方说，某个项目需要1000万的涂料，晨光可以通过调整包装等，在包装费上可以节省约4%的费用。这样算下来，1000万的项目中能为客户省下的费用是40万。而且，这个过程不是给予代理商操作，而是由厂家直接操控，杜绝了偷梁换柱。所以说，晨光已经从各个方面应对当下的市场形势，提高品牌竞争力。
晨光在思路方面所作的一些调整，外界对我们的评价也很高。当下对于房地产商，房子滞销时期，房价走低的形势下，降低成本是房地产商首先想到的。因此，晨光在思路方面的调整是与时俱进的。
晨光的产品能用20年
中外涂料网：压价是房地产商一直在做的事情。您如何看待这一现象？
缪国元：客户压价是很正常的事，哪个企业都希望能以最少的成本完成高质量的任务。房地产的各种压力很大，我很理解。我刚才也说了，开发新的产品，灵活定价来适应市场的变化。
总的说来，有很多房地产大集团与晨光建立了长期战略合作关系，大企业还是喜欢用晨光的产品。他们反馈给我的信息是：“晨光的品牌我们用定了！我用了晨光的产品不用担心质量问题，没有后顾之忧。”如果按施工面积算的话，我们的价格平均比其他商家高两块钱左右，但每平米增加两块钱的成本对一个房地产开发的整体成本来说是鸡毛蒜皮的，影响不大。晨光的产品能用二十年，别的品牌可能十年都用不到。长久看来，使用晨光的产品是很划算的，是明智之举。
外墙市场广阔
中外涂料网：您如何看待2014年房地产和涂料市场？
缪国元：我对2014年建筑材料市场充满信心。因为建筑外墙材料市场广阔，需求量很大，这得益于国家对于房地产的不打压政策。晨光作为建筑外墙的卓越品牌涂料，具有较强的市场竞争力，品牌也有一定的辐射力。晨光四分之三的客户都是与我们有过合作的战略伙伴，换句话说，也就是75%客户是自己找上门的，而不是靠销售员的。晨光目前的状况是比较稳当的。
开年后已经有很多大项目早早和我们达成合作意向了。 做晨光涂料相对来说，赚钱比较容易。举例说，一个县级经销商一年内完成几十万的目标会非常忙，也很不容易。在市里面做一百万更是忙得不得了。而晨光公司做一项20万平方的工程完成，就好几百万，而且耗时很短。
晨光涂料工程案例
“一事一议，一事一策”
中外涂料网：2014年有什么计划？具体怎么实现？
缪国元：总的来说，2014年晨光计划加大市场开拓力度，为增加更大的份额作准备。目前公司设备已全面升级，产能已经到位，产能提升也没有问题。
晨光有一个政策：“一事一议，一事一策”，这个做法是很宽松的。具体做法是：总结去年的不足，接着去完善改进。针对特别有挑战性的大项目，积极主动地做公关工作，利用强大的优势去争取更大的份额，这个是晨光必须要做到的。目标产量最起码要增加30%，可能朝着30%-50%争取。而且2014开年的势头就已经很好，年头就拿到一些大项目，经销商都纷纷反馈能接到大项目，慕名而来的客户已经签了五个。
晨光没有特定去跑某些项目。前几天河南一老板也亲自来晨光订货，一订货就是近300万。一个新的经销商一年内做300万生意没那么容易的。江苏无锡的客户年初九过来，随后我们就把订单确定下来了，现在该项目也已经动工了。安徽马鞍山、芜湖的工程二个月要完成三十多万平方米。前几年我们晨光对真石漆的产品质量和性能进行了优化提高，且好又迎来了大量采用真石漆的有利时机。晨光除节能涂料的优势产品以外，真石漆系列产品、瓷砖粘结剂以及混疑土表面粘结剂又是一个热销卖点。
采访后记：
“坦诚”不是大部分领导的表达方式。领导一般都喜欢有一个保护罩，不容易将自己的具体的想法向外界剖白，尤其是涉及到商业秘密的话题，他们可能因此觉得多了一点安全感。然而，真正的企业家必定是对自己的产品和背后的团队充满信心的。缪国元就是这么坦诚的领导，甚至是对中外涂料网也毫不遮掩，分外坦诚。“对中外涂料网，我是全公开的。我相信李总。”缪总平常似乎言语不多，但一聊起企业经营就滔滔不绝。
唯有变才是永恒的。晨光涂料摒弃之前的老观念，紧跟市场形势，采用了灵活多变的价格机制、有针对性的降低成本，步步让利，有效的增加了市场份额。改变，拥有更广阔的未来。这就是晨光涂料的转变所在，也是缪国元的睿智所在！
文章来源：中外涂料网
责任编辑：毛新寰
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