黑匣子曝光：桥梁防护一哥疫前逆增26%的秘诀原来在这儿！

湖北一桥控股集团股份有限公司董事长肖昌辉

逆势增长26%营业收入达5.8亿元

中外涂料周刊：过去的一年，涂企过得并不容易。有的生存艰难，有的转型发力，有的持续增长，再现荣耀。请肖总简要介绍一下公司的概况。贵公司2019年年度业绩如何？

肖昌辉：一桥集团是一家以新材料、新技术、高品质定位的高科技制造企业。公司专注从事工业涂料的研发、制造、经营，继而扩展到为客户提供产品涂装，逐渐发展为涂料涂装一体化的专业性服务企业；因其在技术创新、产品质量、涂装服务、品牌建设等方面的卓越成效，被评定为“湖北省著名商标”，并以为客户提供高质价比防腐涂料解决方案而著称业界。

湖北一桥控股集团股份有限公司

公司总部位于湖北省咸宁市嘉鱼县武汉新港潘湾工业园，集团总部附属两个涂料生产厂，一个树酯生产厂，一个包装生产厂，一个工程涂装公司和一个化工贸易公司。全国拥有新疆乌鲁木齐、河南郑州、四川眉山、陕西西安、贵州贵阳、宁夏银川六大生产基地，总年产能10 万吨以上。截止2019年底，全国经销网点近300家，重点城市布局办事处近20处。2019年集团主营业务收入5.8亿元。全年涂料销量超过5.3亿元人民币，与2018年同期相比增长26%，是华中区域销量领先的工业涂料民族品牌。

建立新管控模式和新商业模式促进转型

中外涂料周刊：在经济大环境、环保安全政策、企业入园等众多因素的影响下，中国涂料产业集中度进一步提升。市场正进入存量竞争时代，客户越来越明显地向头部企业集中。去年，贵公司是如何调整转型和突破的？公司在经营中都有哪些亮眼的表现？

肖昌辉：个人认为，转型首先是思维方式转变。只有志存高远，企业才会有转型成功。确实，在众多因素的影响下，中国涂料市场正进入存量竞争时代，企业所处的经营环境发生了前所未有的深刻变化。许多企业为了在不确定环境下求生存和谋求持续成长，纷纷走上了转型之路。

转型方面，我们做了两件事情。

第一，一个公司要加快发展，最关键的是离不开人，离不开能人。在2019年上半年开始，我们不断地引进技术和营销的高端人才，导入先进企业的竞争思维和操作方法，建立快速战略反应机制，突破惯性思维，创造和引领新的市场。公司用先进技术和优秀的管理，帮助企业在管理和产品技术上得到迅速提升，创立企业新的集团管控模式，超越竞争对手。

第二，企业要生存和发展，就必须建立一个适应市场需求的商业模式。我们商业模式的转变，是建立在不断满足客户的需求的基础上。近期，在推出超性价比的金属多功能漆系列产品同时，创立了双存商业模式。我们将用集团管控模式和双存商业模式来实现我们的战略目标。

竭尽全力为客户提供超高性价比的产品

中外涂料周刊：创新驱动是企业高质量发展的新引擎。请问贵公司在技术和产品方面有哪些创新及突破？

肖昌辉：我公司的产品设计理念是：绿色环保，质量引领未来，节约和保护资源，走可持续发展道路。公司的核心技术在不断提升和满足市场客户的需求。低重金属、低有机溶剂含量技术——满足职业健康要求；高固含低粘度技术——提高（5%以上）涂料利用率和涂装效率；卓越的装饰技术——表面装饰颜色层次丰富、清亮透澈、高丰满度。

产品方面，一桥涂料将竭尽全力为客户提供超高性价比的产品。根据2019年年底的计划，我们将在2020年推进两大系列性价比超高的产品，一个是水性快干醇酸漆系列，一个是金属多功能漆系列。这两个系列的产品，是我公司六位工程师花了近半年的时间，经过不断地反复实验和验证，成功研发了二大系列产品。本应该在2020年初推向市场，但由于受疫情的影响，我们在三月中旬才开始推出。一经推出，高性价比的优势即刻受到客户热情欢迎，销量日益倍增。水性快干漆系列不仅干燥速度比较快，而且还不怎么受空气湿度的影响。以我们的金属多功能底漆为例，更是优势明显。通用型金属多功能底漆，不仅具有防锈功能，同时具备超常的干燥速度、广泛的配套性、极高的性价比，广泛应用于基础设施、石油化工、能源电力、桥梁等行业的各种类型的钢结构，各种货车车厢、钢制模板，机械设备，公路护栏等等黑色金属表面的防护，而且各项指标超过国家GB/T25251—2010标准。

颠覆传统营销方式，推广双存商业模式

中外涂料周刊：在适应市场以及客户需求变化上，很多涂料企业都在进行营销渠道创新、模式创新、服务创新等，请问贵公司有哪些领先的做法可以分享？

肖昌辉：我觉得我们的商业模式值得给大家分享。首先我们的商业模式是一个双存的商业模式。所谓双存，就是我们的市场指挥权和市场行动权并存，经销商、服务处、直供部三个平台共存。这个商业模式是建立在以客户需求为中心，在为客户提供高性价比产品的设计理念基础上，产生的一个全新的商业模式。它颠覆了传统的思维方式，打破了原有厂家怎么说，经销商怎么做的传统市场营销方式，让市场的指挥权回到了做市场的人的手中的一种商业模式。

我公司独特商业模式的形成是一种创新尝试和摸索。这种新的渠道要兼有代理和直销的优点，而规避两者的不足。在代理经销商的基础上直销，将生产厂商的无形资产有形化，配合代理商进行直销，这种渠道称之为“第三渠道”。其主要内容为：生产厂家配合对销售渠道进行筛选、分析和延伸，将彼此渠道和直销进行优势相互转化，扩大市场销售功能和服务功能。可以这么讲，我们的双存商业模式，是一个能够自我激励和自我管理商业模式。

危机并存，赢得市场主动权和议价权

中外涂料周刊：2020年，是“十三五”规划的收官之年。同时中国乃至整个世界都遭遇到非常严重的新冠疫情。对涂料企业而言，更是新一年的“大考”。您认为2020年中国涂料行业的形势会怎样？

肖昌辉：2019年我公司顶住压力前行，取得了许多可喜表现。涂料行业上游环境改善，自身供应链不断优化，利润有所提升；自动化、智能化、信息化技术不断得到更新和应用，助力企业管理水平提升；紧跟市场新需求，贴近用户现场的产品与技术改进，赋能企业持续发展；坚持以环保促升级，以绿色谋发展，公司社会责任感不断加强。2020年对我公司来说，需要顶住更多新旧压力与困难，才能持续向上，不负时代。

我认为，2020年中国涂料行业依然呈现出稳中有变、变中存优的发展态势。面对国际错综复杂、贸易争端不断的局势，进出口受阻明显。2020年初新冠疫情，对我国涂料行业发展也产生了一定的影响。目前国家进一步出台提升民营企业营商环境政策，外部宏观环境不会进一步恶化，国家对制造业的政策趋向利好。但创新、环保和安全生产依然是主题。存量竞争与结构调整是必然，头部企业的集中度会进一步提高。此外，上下游之间会更加积极紧密地抱团发展，行业洗牌、整合将会进一步加剧。这对有能力的企业而言，都是新的发展机遇。

湖北一桥控股集团股份有限公司董事长肖昌辉

我觉得，2020年应该是机遇与挑战并存的一年。

一是国家推动企业减负、助力企业发展的政策给我们带来的机遇。疫情逐渐得到控制后，国家在疫情期间陆续出台的各类中小企业扶植政策，有效降低企业面临的资金、政策问题。同时，随着全国生产生活的复苏，市场需求在疫情的压缩下将出现一个快速的井喷期，这期间供需、价格等走势都将有利于生产企业。

二是目前涂料行业正在逐渐形成聚集体，不仅降低了因物流、原材料等问题给企业带来的影响，而且石油及上游原材料价格也在阶段性下降，对涂料企业也是不错的机遇。

2020年是“十三五”至“十四五”规划的承上启下之年，全国正在研判“十四五”规划，这将决定各行业未来五年发展的方向。

可以预见，涂料行业市场竞争将会日益激烈。涂料企业面临新冠疫情、销售增长、成本压力、环保形势依然严峻等几个方面的挑战。我们一定要力求长足发展，在产品关键技术、知识产权、供需关系、市场布局等方面多下功夫，赢得市场主动权和议价权。

一心为桥第一防护打造桥梁防护真专家

中外涂料周刊：新征程不好走，但我们必须奋力前行。面对新挑战，贵公司如何找到新的增长点与突破口？贵公司有怎样的应对策略或目标计划？

肖昌辉：中国涂料产业长期以来一直是“外漆横行”。伴随40年改革开放，中国经济已经立于世界三强。涂料产业也出现一批能与涂料巨头一较长短的强者。中国工业涂料产业的崛起已势不可挡。2019年，一桥集团在对外发布会上，我和大家交流过中国涂装产业的现状及未来发展趋势，分享了涂装企业在发展过程中所遇到的问题和成功经验，以及面对新时代背景下如何确定发展战略，进而构建产业生态健康发展的新目标。我们正式对外宣布一桥涂料高端防护战略，考虑对原先的VI体系进行整体升级，推出全新的VI系统。一桥集团这一次的战略升级不是简单的业务新增，而是在民族情怀、国家经济以及市场需求等多种关键元素影响下的必然选择。

湖北一桥控股集团股份有限公司

2020年，由于疫情的关系，影响了我们第一季度。我们将争分夺秒抢回失去的时间，首先确保原市场的正常经营。我们将加大投入聚焦桥梁涂装防护专业市场，依托湖北一桥集团特殊优势地理位置，借长江经济带之大势，主攻中国江河湖海谷的桥梁涂装防护，将桥梁防护智造逐步延伸到重涂防护、桥梁防撞防雷防震防风防火等预警性涂料，着力打造“中国桥梁防护真专家”之美誉，成为“江河湖海谷、天堑变通途”之“桥梁防护配套顶级服务商”。

为了提升企业发展的技术储备力量，增强市场竞争力，2020年公司将成立全国首家桥梁防护智造博士后工作站。公司还将同步涉足军工涂料的研发和制造，筹备军工产品博士后工作站。

湖北一桥集团将以“全球领先的工业防护系统集成服务商”的新定位，打造在重防腐工业漆、桥梁装饰、轻工业防护漆三大领域的极致产品体系，始终专注保护您的资产保值。公司以“绿色环保，可持续发展”为使命，坚持“产品第一”的技术观，结合高科技产品的不断研发，努力成为全球领先的涂料涂装品牌。