未来仍将是头部品牌的竞争 ——专访鳄鱼制漆（上海）有限公司总经理赵娟

作为头部品牌企业的鳄鱼漆，是国际知名涂料品牌，早在1997年就进入中国市场，是第一批入选中国政府采购“绿色清单”的5个涂料品牌之一。

鳄鱼漆全面引进德国现代制漆技术，用德国的高标准和绿色健康的人文理念贯彻到产品研发、生产制造、质量检验和应用服务的全过程，不断开发高科技、高环保、高品质的鳄鱼漆系列产品，以满足客户的各种不同需要。多年来，鳄鱼漆以品质、品味、时尚、健康的新内涵、新价值，赢得了消费者的好评与信赖。

鳄鱼制漆（上海）有限公司总经理赵娟

近日，中外涂料网专访了鳄鱼制漆（上海）有限公司总经理赵娟。根据鳄鱼漆在涂料市场的发展，结合新的形势下，市场重心下移，涂料企业如何拓展产品线，实现渠道下沉，最大限度地抢占市场份额，赵娟给出了不一样的见解。

中小城市太分散，经营成本高

对于三四线市场是涂料企业发展的新起点这样的说法，赵娟并不太认可。

赵娟认为，从经济学意义上讲，当市场处于充分竞争时，市场供求都会自动达到均衡，也就是说不存在新的起点等着你去发掘。

涂料行业在我国制造业里可以说是竞争相当充分的，早期的国企要么退出，要么转型了，早已是外企和民企的天下，这样的竞争环境期待有市场出现新起点无异于奢望。关键在于看清企业自身的实力，依据企业的发展战略和优势顺势而为，而不是盲目跟风或复制。

赵娟说，分析涂料行业的增长点，还是应该回归到宏观面或者政策面上来。在我国尤其如此。目前，有国家政策支持的建筑涂料的新增长点是城市旧房改造和放开中小城市农民入户及特色小镇建设。据专家估计，仅城市旧房改造全国规模就高达4万亿元，大型涂企早已闻风而动了。

至于放开中小城市农民入户及特色小镇建设，从实践看，中小型涂料企业不宜盲目跟进。原因有二：一是城市化进程呈现梯度格局，即农民进中小城市，而中小城市往大城市迁移，当过热的房地产降温后，不难发现城市住房由增量扩张转向了存量博弈了；二是中小城市太分散，经营成本高，在物流成本和人力成本上升态势既定的情况下，除非在销售半径内，否则，中小涂料企业还是慎重为宜。

鳄鱼制漆（上海)有限公司厂房图

高端产品不适合做大众化推广

鳄鱼漆自成立之日起就定位于中高端建筑涂料，至今尚未变化。依此定位，鳄鱼漆采用的是产品驱动型销售策略，如今年的零售涂料主推的是彩妆艺术涂料和德国原装进口涂料。虽然公司未依据城市划分拟定销售策略，但鳄鱼漆无论是一二线还是三四线都有销售，而且我们还将鳄鱼漆销到了台湾。

鳄鱼漆的优势是产品时尚，质量过硬。如彩妆艺术涂料，鳄鱼漆不断推出包含彩妆艺术新效果、新配色体系、软瓷等一系列新品。欧缦、绮莉、优尚、瑞克、贝拉、星宇、米纳、格蕊、鳄鱼皮、维洛可等鳄鱼漆10大系列彩妆艺术涂料，均引进德国技术，采用进口原料，结合环保功能性需求，经过美学师、设计师根据时尚流行元素精心设计，使鳄鱼漆通过墙面，为居室空间带来更多不同形式的艺术表现方式，呈现出优美奢华的家居艺术空间，更是走在市场前端。

赵娟认为，目前是互联网时代，加上人员充分流动，往往一二线城市刚刚兴起的装修潮流，便迅速传导和复制到全国了。因此，目前的涂料销售格局区域差异性并不大。而导致这些微弱差异的主要是居民的消费水平，从这个角度来讲，价格低的大众化产品更适合三四线城市，高端产品不适合做大众化推广。

在三四线市场，消费者购买涂料的因素，首先是价格优惠或者提供赠品，即适当推出促销返利活动，往往能收获意想不到的效果；其次是品牌效应，三四线城市的居民货比三家比较普遍，购买决断时间较长，多参考周围亲戚朋友的意见，但也容易攀比，知名品牌以及涂料品牌的良好口碑都有助于提升销量；第三是良好的导购服务，这是居民获取涂料知识的渠道有限所致。

未来仍将是头部品牌企业的天下

对于涂料品牌进军三四线市场存在的困难，赵娟认为最大的困难是产品价格和服务成本。

在国内，品牌和低价是涂料销售的决定性因素，前者满足攀比心理，后者达成实惠，因此，没有品牌优势和规模优势的涂料企业拓展三四线城市还是有难度的。而服务，包括物流、导购、技术支持、施工等，受制于既定的成本上升态势，但消费者对服务的期待却愈来愈高，解决不好的话，销售也是难以为继的。

进军三四线市场，涂料企业最需要注意的是什么？该怎样转变才能最大限度地抢占市场份额？赵娟建议，首先应该围绕建立品牌的良好口碑来开展工作，如过硬的产品质量，适销对路的产品，良好的售后服务等；其次是产品价格要有竞争力。因此，规模优势或者将生产基地靠近市场非常重要。

她认为，尽管我国有两千多个乡镇，三四线城市的市场容量、需求潜能都很大，但因区域广阔，在物流成本和人力成本上升态势既定的情况下，不适合中小涂料企业去拓展，除非在销售半径内，未来这一块仍将是头部品牌企业的天下，市场利润的分割一定是聚焦到头部品牌。尽管目前头部品牌企业不太看好这一块，但随着我国涂料行业兼并重组任务的完成，以及大都市涂料需求趋缓，最终还是会重视三四线城市的开发。

面对新的挑战，作为头部品牌的鳄鱼漆将战略重点会下沉到三四线城市。这对于各地零售经销商来说具有得天独厚的优势。全新效果的彩妆艺术涂料系列产品、德国原装原罐进口内墙水漆等系列新品的推出，不断助推零售市场的拓展。全面围绕消费者需求展开，通过个性设计、量身定制解决方案、以产品为媒介、施工服务+售后落地为闭环的墙面定制新零售模式，“墙面定制，健康环保、即刷即住”，让普通消费者也能充分感受到鳄鱼漆高端产品定制化价值所在。“不可以左右市场，那就改变自己。”赵娟说。

但无论一二线城市还是三四线市场，鳄鱼漆都将用专业的角度用涂料去诠释每一个精彩，赋能变革，实现对客户需求的快速反应。