独家专访湖北启利新材料股份有限公司总经理孙煜

外墙涂料企业如何应对三座大山 

环保风暴、经济下行和原材料上涨成了横亘在涂料企业面前的三座大山。在这三座大山的重压之下，外墙涂料企业如何应对才能保持增长？

湖北启利新材料股份有限公司总经理孙煜，在接受采访时，谈了一些心得与看法，现与大家分享。

中外涂料网：您认为现在消费者需求的“痛点”是什么？消费的理念发生了哪些变化？

孙煜：外墙涂料以其绿色环保、成本低、施工便捷、工期短等优势广受欢迎，流行欧美、日本等发达国家。在我国也广为应用，但是因为开裂、褪色、易脏污而饱受诟病。这个行业通病就是消费者需求“痛点”。

为什么同是涂料却内外有别，水土不服呢？一位旅居日本多年的涂料界朋友道出了真相。他说，在日本，涂料的应用首先保证足够的用量，比如弹性涂料，我们一公斤刷几个平米，而日本一平米刷2公斤。在日本，涂料作为建筑的一部分，有一套科学而严谨的控制程序，从建筑设计、涂料选材、施工工艺、到施工过程控制，是整体的系统工程。而我们，涂料只是建筑最后一道小工序，而且往往还要违背施工工艺。出现开裂、脏污、褪色等问题也就在意料之中了。

近年来，外墙涂装消费理念也在发生变化。从平涂乳胶漆、浮点弹性涂料、单彩真石漆，发展到现在的多彩涂料、厚质仿花岗岩涂料等等，一个是价格发生了变化，更重要是价值得到了提升。装饰性、抗裂、耐污、耐久，围绕保护与美化建筑的需求，在今后很长一段时间，仍然是行业共同关注的话题。

中外涂料网：面对客户需求多样性的变化，贵公司有何好的营销策略？

孙煜：启利公司始终坚持差异化聚焦理念应对市场变化。何谓差异化？首先体现在产品品质上。启利“以抗裂、耐污、不褪色”为基本的产品与服务底线，任何产品不达到这个原则就不能下线、不能发往施工现场。启利注重研发投入，迄今20余项发明专利和实用新型专利，确保产品推陈出新、快人一步。其次体现在市场上，启利专注外墙涂装中高端市场，有所为有所不为，我们只在所涉足的领域，做“小河中的大鱼”。在营销模式上，启利漆首推直销制和工程代理制相结合，减少中间流通环节，直接服务终端，紧盯客户核心价值，不让客户花冤枉钱。启利目前累计涂装6000万平米工程案例，我们通过对往期项目的回访与比较，确信启利产品在装饰性和功能保护性上有着明显的优势，确保“做一个项目树一座丰碑”，口碑是我们宝贵的无形资产。

每个公司有每个公司的特点，别人的成功很难复制，只能借鉴。启利要求我们的员工每天进步一点点，全员创新，全面创新，通过创新来应对市场变化，面对客户需求。

中外涂料网：房地产的调控政策影响到泛家居建材行业的境况是显而易见的，那么有否波及到贵公司，或者说影响到涂料行业呢？

孙煜：房地产政策调控，加速行业洗牌。众多小开发商收缩阵线甚至被淘汰，而大型开发企业则迅猛发展，通过兼并等手段发展成行业巨无霸。地产行业的洗牌，实际上也在加速涂料行业的洗牌。2016年发生的众多大型涂企并购案，都是发生在我们身边实实在在的案例。

湖北启利不完全依附于商业地产，但是作为房地产紧密配套的上下游关联行业，地产冷暖，感同身受。当然我们并不悲观。虽然有些板块的业务受到一定影响，但是实际上优质客户订单量不降反升，原来做一个外墙项目3万、5万平米已经很多了，现在动辄一个项目十万、几十万平米，一期二期甚至到五期六期很正常。涂料的品类选择也更倾向于高端化，比如仿石材涂料现在能贡献我们销量增长部分的四成份额。我们有理由相信，市场永远是变化的，变化不是收缩，变化才有机遇。对于企业来讲，最重要的是在机遇来临前你准备好了没有。

中外涂料网：面对环保风暴、经济下行和原材料的三重压力，贵公司有何应对措施？

孙煜：首先，从自身来讲，湖北启利作为华中最大水性建筑涂料厂家，企业采用严格的环保工艺与水处理，确保绿色生产、环境友好。水性涂料符合国家产业政策，国家大力倡导，而且也是行业大势所趋。单纯从环保角度讲，启利自身无压力，而且启利还是市场环保需求的受益者，因为环保，才有了建筑饰面材料的更新换代，才有了水性涂料的无限商机。

从另外一个角度讲，环保问题对我们有没有影响呢？当然有。环保需求、法规严苛造成了上下游配套的行业洗牌，它们同原材料上涨一样，构成了企业成本上涨，不同之处在于间接与直接的区别。钛白粉11连涨，彩砂厂此起彼伏的被勒令整改甚至关停等等，还有运输成本上升、人工成本增加等等，认真算起来企业面临的还远远不只三重压力。随着十三五国家产业调整，政策发力，变革带来的阵痛在所难免。站在整个市场经济的大环境下，站在一个时代的高度，市场向着有序发展，中国制造向中国质造转变，每一位从业者或者消费者都是受益的。

但就当下而言，对于原材料上涨，我们也很无奈。除了通过优化采购链，分散采购风险，运用期货等手段尽量降低成本等方式外，启利强调研发创新满足高端项目需求，以及市场深度开发，苦练内功，对冲压力。

启利近年来加大研发投入，通过同跨国集团研发合作，与高校共建研发平台，更大范围实现产品创新。比如启利的砂壁漆系列创新已经进行到第五代产品，其中的代表产品仿花岗岩涂料，率先在市场推出成熟的水包砂工艺，兼顾多彩涂料丰富的仿花岗岩纹理，又有良好的耐候性能，引领外墙涂装潮流。

启利加大市场投入，加强市场拓展。2017年，湖北启利对于中原市场进行深度资源整合，通过成立河南分公司，扩充山东、山西、陕西、四川办事处等方式，夯实基础，深挖订单，通过产能摊薄成本。