专访福州大匠环保建筑材料有限公司副总经理徐捷

大匠基材：区域品牌向全国品牌的蜕变

15年的时间，大匠基材从福州一个小品牌，逐渐发展成福州第一、福建第一，再到以福建为中心，辐射华东、华北、华南市场，在向全国品牌蜕变。大匠有规矩，大匠无规矩；大匠有弃材，大匠无弃才；大匠行天下，大匠攻一隅；以大匠名之，以大匠行之。近日，中外涂料网周长风拜访福州大匠环保建筑材料有限公司（以下简称大匠）副总经理徐捷，经匠人，寻匠风。

大匠行天下——稳健成长

如今，“大匠”这个品牌名已被全国各地的人们所熟知。而在2010年以前，“大匠”还只是知名于福州、福建的区域品牌。而现在大匠如雨后春笋般在全国各地开花结果，对于大匠创始人之一的徐捷似乎是意料之外的，但对于大匠来说，却是意料之中的结果。

“我们公司包括我在内的这几个创始人，实际上都是门外汉，我们开始办这个公司时候的初衷，只想着能把我们福州做好，对于门外汉的我们来说，能把这个区域做好，就满足了。”徐捷身着黑色皮衣，头发梳理得一丝不苟，戴着金丝眼镜，笑容儒雅，整个气质似乎就在宣示着自己并非技术出身的理工男。“但是后来一做，突然就发现，不小心一下就做成了福州第一，那我们就想能不能往外扩一点。我们开始做福州周边，然后做整个福建省，后面经过几年努力，也做成了福建第一。有了成功经验的积累，我们信心也足了，而且从资金积累到人员积累再到技术积累，产品、服务都有了充分的保障，我们就想，能不能再往外扩一点，能不能做到全国去呢？”

大匠爆发式的市场生长，是由于产品的品质、技术的优势而“被”扩张的。这种扩张是消费者、施工师傅、经销商对于大匠产品与服务的认可、肯定，这种扩张是极具活力的。即使呼声强烈，但大匠对于市场扩张并不盲目，而是有自己的路线和战略部署。

“我们产品本身的价格不高，所以一旦你走得太远的时候，物流成本增加太多，产品竞争力就弱了。目前在没建基地的情况下，考虑到物流成本这一块，我们还不能走得太远。目前我们主要是以福建为中心，向华东、华南、华北沿海地区及福州周边延伸。全国各地，零零散散的一些客户也有，但都是做一些单品，正儿八经就是把我们全套产品去做市场就是以福建为中心，周边这五省一市，包括江苏、浙江、上海、广东、湖南、江西。”

由于名声在外，大匠对于较为偏远的地区也有苦恼，“还有更远的一些地方，人家向我们买东西，我们总不能不卖吧？但这些地方基本上都是一个个单品。公司派专人过去帮经销商做零散的单品不太实际，毕竟太远了。这些客户，也是蛮多的。”

大匠攻一隅——专注基材

就全国而言，大匠的基材品类是最全的。“我们定位在墙面基材，所以我们就是做涂料基层，大匠现在专门跟涂料配套的有环保腻子；跟墙面防裂、抗裂等缝隙处理配套有接缝王、接缝带；跟疏松粉化基面的封固处理有配套的固底王，光滑基面处理有配套的界面剂等固墙抗裂产品；跟瓷砖配套的有瓷砖胶、填充剂；跟墙纸配套的，有墙纸胶、墙纸基膜，还有防水堵漏的防水涂料。”

大匠属于区域性品牌向全国性品牌过渡过程中走得比较靠前的辅料品牌。周主编问到：“随着现在市场越来越稳定，未来大匠会不会考虑一体化，从基材到乳胶漆等呢？”徐总说：“如果我们要做乳胶漆早就做了，我们的定位很明确，只做基材。现在全世界有很多乳胶漆大品牌在中国设厂，市场上国内国外乳胶漆品牌众多。大匠相信另辟蹊径，专注、专心、专业做辅料、基材更容易在市场站稳脚跟，更容易做好市场，因为乳胶漆除了竞争激烈，替代品也多，比如贴墙纸、铺瓷砖、硅藻泥、负离子墙等等，而不管墙面怎么装饰，基层的辅料一定会用到，因此，涂装辅料、墙面基材市场空间更大，前景更广阔。”

随着这两年辅料、基材的快速发展，国内外很多知名大企业如立邦、嘉宝莉、巴德士都开始做辅材。但大匠墙面基材有自己的优势：除了长期专业、专注的各项积累外，乳胶漆品牌也有自身的局限，乳胶漆品牌自己做的墙面基材基本配套其自身的产品和渠道，因为乳胶漆品牌之间属于竞争关系。而大匠基材属于所有墙面装饰涂料、墙纸、瓷砖、硅藻泥、负离子墙等的合作对象，可以成为合作伙伴。

在辅料这一块，大匠生产经营模式很好，发展也比较稳定，很多欲做辅料的企业一直未停止过参考大匠、模仿大匠。对于未来，徐捷表示：“我们长远的目标，跟我们的广告词一样——做中国基材的领导品牌。”从扩展来看，大匠已逐渐向周边扩展。总部设在福州，然后再往外扩。大匠成系列的产品，已经辐射到江苏、浙江、上海、广东、江西、湖南等，在华北和华南也在积极拓展中。

以大匠之名——匠心之作

“环保、健康是我们研发、生产基材产品一贯的原则和秉持的理念，比如说大匠环保腻子，甲醛含量为零，加水即可施工，绿色、安全。”徐捷指着身边的一款腻子产品说道。

环保是大匠生产经营的宗旨。“从2001年创建公司，我们就叫环保建材有限公司。如果把我们的产品拿去国家权威机构检测的话，我们的产品是绝对能达到国家标准的，甚至远超国家标准。”

除了环保，大匠的基材特点是兼容性很好。大匠基材与乳胶漆各个牌子的底漆、面漆都配合很好。徐捷介绍说，大匠基材使用寿命比市面上普通的产品要久很多。以腻子粉为例，大匠腻子粉能够坚持十年而不剥落。一方面，较高的使用寿命减少了用料的成本，但更主要的是节省翻新、返修的人工成本。每一次装修都是一个大工程，较久的使用寿命，不仅仅降低了成本，更方便了生活，因此，这也是大匠基材一直受到消费者欢迎的原因。

“像我们南方，天气很潮湿。尤其是回南天的时候，那是潮的不得了。基材不耐水，水一进去，就膨胀了。膨胀完以后，他就缩不回来了，就松了，然后一次一次这样，时间一久，慢慢就起壳了，粉化了。还一个就是，变松软以后，霉菌就会有生长的条件，就会发霉，实际上都是因为墙的基层没做好。”而大匠基材，却可以轻松解决这些问题。

徐捷说：“实际上腻子粉还有一个很重要的指标——施工性。腻子要容易施工，否则即使质量再好，施工起来很难也没人愿意用。”大匠的腻子粉不同于普通的腻子粉，不需要加入胶，只需加入水就可以了。徐捷说，一方面，加入胶的腻子粉不环保，因为“液体的胶，一般来说，考虑到存储期的问题，考虑到聚合的问题，所以都要加甲醛。”另一方面，只需加水就可以施工，从施工性来说，就简单很多。大匠采用的都是进口德国胶粉，价格会比市面上普通产品高一些，但使用寿命较普通产品高出3倍有余，因此，从长远来说，还是物有所值的。

大匠无弃才——招商有道

大匠目前营销渠道主要是经销商渠道，辅之以工程。一方面由于大匠专注于高端产品研发，而工程需要的都是一些比较低端的产品；另一方面，大匠对于资金链把控很稳，由于工程都得先垫资，因此，大匠对于工程渠道发展和扩张并不会那么盲目。

而对于经销商渠道，大匠有自己全新的合作型代理模式。

“我们在寻找代理商的过程当中，我们发现，一是进入一个市场他们是有一定的风险；二是我们在找代理商可能跟找对象一样，有的刚好门当户对。而很多时候两人情投意合，但有一个家里可能会太寒酸。有些经销商很有能力，有想法，有资源，就是实力不够。就这点来考虑，我们出资金、出产品、出人才、出市场拓展经验，他们出市场渠道和仓库。跟大匠合作，经销商进货不用先打款，只要你卖得动，多少货都会拿给你，卖完货再结账。除此我们还会派一个人到他们那里成立一个办事处，帮助开拓一个市场。”

目前大匠全新代理模式下的经销商共有七家，较传统代理模式而言，新模式下的代理商发展更快。大匠对于全新模式下的代理商要求回款率是100%。

全新的合作型代理模式使大匠与代理商双方实现双赢。一方面，全新模式可以深度利用经销商在当地的人脉资源、行业资源；另一方面，大匠可以发挥自己的实力优势，共同投资，利润分成。

“传统的代理模式是代理商投资，厂家指导代理商做事情。我们新的模式不是代理商单方投资，是我们跟代理商共同投资，风险分担了。”徐捷总结说。

在规矩中突破，在专注中精进，在互利中投资，大匠以自己别具匠心的文化，获得稳步的发展，即使2015年是涂料行业普遍低迷的一年，但大匠依然坚持自己的步伐，稳中求进。