久诺建材董事长王志鹏
行业内涂料企业趋于上万家，而这其中一线建筑涂料品牌和大多数二、三线建筑涂料品牌主要关注于乳胶涂料的生产和销售，真正做真石漆企业并不多，部分迎合市场的新兴真石漆厂家，因其对真石漆生产设备、生产管理、彩砂的控制、调色水平、售后服务等诸多方面能力欠缺或经验不足，很难保障其产品的稳定性和供货的及时性。
伴随地产商的理性选择，以及市场的优胜劣汰原则，成就了一批专注真石漆的企业品牌，云采购的金牌供应商江苏久诺就是其中之一。
“久诺专注于建筑外饰面，真石漆、水包水多彩涂料、保温装饰一体板三大核心产品，并覆盖内外墙乳胶漆、氟碳漆、质感涂料、反射隔热涂料、硅藻泥、防水涂料等。以专业化、定制化、个性化为客户提供量身定制的施工服务体系，做精而强的系统定制化建筑外饰面解决方案的服务商。”在久诺董事长王志鹏看来，涂料好比服装，不仅仅需要布料好，还要为客户提供量身定制的产品和施工，才能做出品质品味俱佳的外墙饰面。
正是这种专注极致的精神，久诺相继与龙湖、绿地、九龙仓、常发地产、绿城、富力、世茂、复地、领地集团、潍坊城建、中海、华润、五洲国际、万科、和记黄埔、新城、华远等国内知名地产商达成项目合作或战略合作。
那么，久诺的魅力在哪里？在营销与服务这块又有哪些创新？
精而强的系统服务商， 6大维度深扎客户
中国的涂料企业，很多都是聚焦大而全的产品，高中低档一应俱全。久诺看来，企业要想高速发展，就不能为战略而战略。“我们的服务和最终的产品，都是要增加客户的满意度和价值。从建筑的装饰性、功能性、服务性入手，为客户提供个性化的特色服务。”总结下来，久诺的核心竞争力主要有以下六点。
服务：了解楼盘性质，推荐适合产品
从单纯服务来说，久诺会跟客户做前期沟通，了解客户的楼盘性质和客户需求。“涂料企业，很少有设计部门和设计师团队，其实不同的基面，不要的环境，不同的上道工艺，都需要匹配不同的外墙涂料产品，久诺在合作之前，会针对该项目做详细的了解，与客户进行深入沟通，再为客户推荐适合项目的产品体系。”
设计：合理搭配，提高外饰面整体效果
王志鹏认为，建筑外饰涂料就好比衣服，不仅仅是布料，如何颜色搭配提高外饰面的整体效果，从而呈现建筑项目的整体价值。“当下很多房地产设计公司，他们和地产商合作的时候，他们只提供图片中的半成品，看似好看，但实际上做不了接地气的一些实际使用功能。”久诺拥有近20年的涂装经验，足够有能力根据产品的特征来对建筑深化，提供对应的产品设计及颜色效果等进行组合设计搭配整体效果，保证产品效果和5-10年外饰面完美无瑕。
销售：不把项目当实验品，10-15年保修期
真石漆与仿石漆是久诺的招牌菜和核心产品。“久诺从来不把项目当成试验品。比如我们的技术团队，每一个项目结束后，我们都会通过前期服务、验收、交接、技术交流进行总结，杜绝下一次的隐患。”因此，久诺销售推荐的都是事后项目成熟体系的产品，并且按照正常施工工艺和标准，久诺的产品可以拥有10-15年的保修期，这一点在行业内非常难得。
产品：迭代更新，做性价比更高的真石漆
仿石系列，任何产品都有更新换代的时期。比如十年前流行乳胶漆，五年前流行质感氟碳漆，如今迈入仿真石漆时代。谁能在市场潮流中把握先机就能赢得合作。“我们做过上万种石材效果，企业内部建立有上千种的仿石材数据库，后续随着消费者认知的不断转变，我们也会不断迭代创新，推出第四代真石漆，从性价比、逼真度、弹性、耐候性等，都力求做到更精。”王志鹏认为，至少相较于国外品牌，久诺可以做到品质相同，而性价比更高。
施工：久诺涂装做标杆盘，400多家合作施工队
久诺的血液里有施工的基因，因此久诺深蕴涂料是半成品，施工环节尤其重要。“久诺的施工队伍有自身涂装公司及外部施工队合作。客户对定制化要求较高的项目，以及标杆楼盘，久诺会亲自施工；其他的楼盘，久诺会交给久诺的合作伙伴来负责。”
据了解，久诺合作的优质代理服务商及优质施工队有400多家，久诺会对项目的每道施工工艺进行监督。每年做末位淘汰，从而确保服务商与施工队的施工品质。
成本：品质管控前提下，帮助开发商降成本
久诺的产品基本属于定制化产品，遇到开发商着重需要降低成本，久诺在保证品质的前提下也有自身的一套方案。“遇到客户对成本要求比较高，但品质又要保证的前提下，我们会采取直供材料+施工队施工的模式，来减少中间环节，尽量做到扁平化，从而整体的降低成本。”王志鹏看来，不同的需求有不同的方案。
销售策略：3点切入，对开发商做引导教育
白银时代，伴随利润的持续下滑，开发商优化供应链实现降成本保品质。而对于供应商而言，他们也希望能够与一批注重品质的开发商进行合作。王志鹏表示，“其实大家的目的都是希望保证品质，作为供应商来说，有责任对开发商做引导教育，把产品价值传递给开发商，引导开发商从长远看问题。”
分析以往失败案例。 久诺会通过数据及失败的案例来进行系统的分析。“结合开发商之前做过的项目和失败的案例，我们会对这些项目方案一套套诊断，告诉开发商如果你还是这样做，会是怎样的结果。” 比如东北的产品耐温差肯定要求高，海南对海水的耐腐蚀性有要求，紫外线耐候度也不一样，久诺会站在专业的角度上，基于开发商的成本预算和最终效果，给开发商提供最合体的产品。
货比货让开发商看效果。久诺的真石漆马上更新到第四代，久诺真石漆共有20多款细分产品。“我们不怕不识货，就怕不比货。在东北有低温真石漆、在海南有抗腐蚀的真石漆、如玻璃与铝板我们有特殊基面真石漆……这些都可以让客户看得见效果，我们做了哪些项目，有哪些效果，都可以跟客户展示。
施工细节、产品工艺，让客户随时了解。“在信息不对称的情况下，我们不是快消品，产品上，产品工艺可以随时参观生产基地；施工细节，节点控制，力求随时让客户看得到。王志鹏表示：“有时候和客户沟通的机会只有一次，所以在展示上要直达痛点。”
营销渠道：互联网+线下体验店，长线经营
在互联网大潮下，借助线上接资源＋线下连接客户的营销方式已经成为主流，久诺采用线上深耕互联网平台，如线上与明源、天猫等电商平台旗舰店合作，线下布局地级市为单位的旗舰店–久诺外墙装饰体验服务中心，两者联合来抢占市场。
签约云采购金牌供应商。在久诺看来，明源是非常好的向开发商展示久诺企业实力的媒介平台，在明源云采购的线上是与客户建立连接最有效的方式，久诺在今年与云采购签订合作协议正式加入金牌供应商会员，“我们希望通过云采购平台丰富的开发商资源及供需直连的优势，持续与开发商建立连接。”
线下设立久诺外墙装饰体验服务中心。久诺已在西安、西宁、杭州等地设立了十几家展示服务中心，让客户看到实物，对其进行讲解。”提及为何选择二三线城市设立展示中心，王志鹏表示。“我们认为没有差的市场，西部市场相对东部迟一点，但竞争反而不强，才有利于做长线。所以每一个店面选址，我们都是经过了一整套的数据分析，团队、人才、产品、服务都能跟上，确保长线发展。”
对于本土企业而言，尤其用心做长线事业的涂料企业，他们比外资企业更懂中国市场，看得更远，也更懂得如何做长线经营。
客户聚焦：大客户聚集500强及区域实力房企，优选注重品质的地产商
白银时代，供应商对自身的客户对象都有了聚焦和定位。“500强房企，相对信誉好，对品质要求较严谨房地产，久诺会全力争取；而地方实力较强的房企做长线，做得好可以影响整片区域，也是我们关注的对象。”
同时，久诺也强调优选500强，并不是要跟所有500强合作。“久诺不会特别要求合作所有的地产500强，我们会选择合适的500强，并且地产商的经营理念与我们一致。久诺不需要中高档通吃，坚持合理的利润下接项目，才能做出精品的特色项目。”
谈到低价中标，涂料是做良心工程，一个平方可以做一百块，也可以做几块钱的成本，但是价格不同必然品质也不同。“如今有些开发商过分追求成本，牺牲很多长线成本，从长远看是不利的，久诺更愿意跟长线的，注重品质的开发商合作。”
采访后记
面对国内工程市场不规范，很多时候付出的成本都比较高。王志鹏强调：“未来，我们希望通过云采购平台能够真实的呈现久诺，能够与地产商进行无缝对接。”此外，久诺常州生产基地的年产值超过30万吨。如此大力的运用互联网平台接洽地产商，线下还有展示中心、产能、施工、服务做支撑。可以说，王志鹏的战略思维是超前的。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：余凯旋
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