东方雨虹：涂料业务做到国内前三，远景并未改变

东方雨虹涂料业务做到国内前三，远景并未改变。4月21日，东方雨虹在全景网举办2022 年度业绩网上说明会，董事长李卫国、财务总监徐玮女士、副总裁及董事会秘书张蓓女士、独立董事黄庆林、保荐代表人李吉喆代表东方雨虹回答了投资者关心的问题。

2022年，东方雨虹实现营收312.14亿元，下降2.26%，净利润21.20亿，下降49.57%；扣非净利润18.03亿，下降53.39%。

从东方雨虹的业务结构分产品来看，东方雨虹“防水卷材”营业收入为124.77亿元，营收占比为39.97%，同比下滑20.36%；而防水涂料营业收入为115.05亿元，营收占比为36.86%，同比增长17.15%。2021年，东方雨虹防水涂料营收98.204亿元，同比增长63.30%。受疫情、俄乌冲突、房地产爆雷、原料价格飙涨等影响，各行各业过去的一年都经历了严峻的考验和挑战。 东方雨虹“防水涂料”如何能继续延续双位数增长态势，逼近“防水卷材”的营收贡献，形成了与 “防水卷材”势均力敌之势？

为了方便大家更好地阅读理解头部企业的做法、布局、应收账款防范、目标远景等的战略应对之策，中外涂料网合并整理了一些问题或回答雷同项，让大家寻找想知道的答案。

01
原材料对成本的影响是怎样的？

Q1：请问民建集团业务与东方雨虹有何不同？为何方雨虹营收下滑，净利润下滑 49％；而民建集团营业收入 60.78 亿元，同比增长 58%？

A：受下游需求疲软影响、沥青等大宗原材料价格持续大幅上涨等因素影响，公司 2022 年营业收入、净利润同比有所下滑。但公司始终坚持 C 端优先战略，民建集团作为公司最大的零售业务主体，始终聚焦防水防潮系统和铺贴美缝系统的双主业发展战略，全力培育防水涂料、卷材维修类、瓷砖铺贴类、美缝类、腻子粉及加固剂等墙辅类材料、胶类以及管业等产品线，持续引领防水涂料、防水卷材行业新发展，在稳固防水基本盘的同时，加速提升瓷砖胶、美缝剂双品类市场占有率，孵化培育腻子粉、加固剂等墙辅材料及胶类、管业等新品类，以更好满足消费者多元化需求，现已成为广受消费者青睐的建材家居品牌。报告期内，民建集团通过持续提升消费者品牌认知、深耕经销渠道网络、加强会员运营、丰富产品矩阵、完善服务体系，因而实现了逆势增长。

Q2：对比其它建材类公司，东方雨虹净利润率跌幅巨大，什么原因造成的？尤其是第四季度，是否存在故意增加费用的可能？2023 年有什么新举措来改善这一局面。

A： 2022 年，下游需求疲软导致公司营业收入略有下滑，同时，大宗原材料价格高位运行导致公司成本大幅上升，毛利率下降幅度较大，从而对公司净利润率下降造成重要影响。2023 年，公司面临诸多机遇，国家及各地陆续出台一系列政策，针对防水行业从绿色发展、节能环保、城市建设、乡村振兴、职业教育、标准提升等方面加以规范，尤其是《建筑与市政工程防水通用规范》（GB55030-2022）于 2023 年4 月 1 日正式实施，高品质防水材料的需求量将得以提升，带来整体行业的提质增量，并会进一步淘汰落后产能。未来，公司将抓住市场机遇，以客户需求为导向，聚焦建筑防水行业，实现全地域、全领域覆盖，消除市场空白，快速提升市场占有率；同时利用依托于防水主业所积累的客户资源、销售渠道的协同性及良好的品牌影响力，向民用建材、建筑涂料、特种砂浆、建筑粉料、节能保温、有机硅密封胶、管业等领域延伸，为客户提供优质的建筑建材系统服务；发力存量市场，借助城市更新等政策东风大力发展建筑修缮业务，通过上述举措实现公司的持续发展。同时，利用公司已形成的成熟完备的原材料采购体系，通过根据生产经营需要及行业市场等情况适当采取淡季采购和择机采购等策略以降低采购成本等方式，提升公司采购环节抗风险能力，进一步构筑及加深行业护城河。

02
涂料业务做到国内前三，远景并未改变

Q3：请问东方雨虹 2022 年建筑涂料业务的收入大概是多少？其中零售业务的收入是多少？（另外两个提问：1.德爱威涂料 2022 年收入大概是多少？这里面涂料零售业务收入大概是多少？2.防水涂料业务中，建筑涂料的规模是多少）

A：东方雨虹 2022 年建筑涂料业务的收入 28 亿元，其中零售业务收入 6-7 亿元。

Q4：请问公司的工业涂料业务目前进展如何？在产能和营收方面？

A：工业涂料作为我国涂料行业的重要组成部分，在基础设施建设、钢结构、石油化工、飞机、船舶、汽车、新能源等领域需求日益增加，应用范围广泛。公司秉持“产业报国、服务利民”的指导思想，以客户需求为导向，设立全资子公司虹嘉工业涂料有限公司开展工业涂料相关产品的研发、生产、销售等业务，系公司依托防水主业所积累的客户资源、销售渠道的协同性、研发实力及良好的品牌影响力等优势，向工业涂料领域的自然延伸，致力于为客户提供更为完善的建筑建材系统解决方案，构筑公司更深、更宽的护城河，持续打造成为卓越的建筑建材系统服务商。

Q5：涂料业务发展缓慢令人着急，公司有没有针对性的计划和措施？

A：德爱威涂料业务将继续通过产品品类开拓、爆品打造、德式涂装赋能、色彩体系加持、会员推广等方式持续发力、精耕细做、厚积薄发。

Q6：请问德爱威的品牌归属权东方雨虹上市主体占比是多少？公司为什么不统一用东方雨虹品牌去发展涂料业务？

A：公司持有 DAW ASIA LIMITED 90%股权。DAW 诞生于 1895年，是一家由化工博士家族管理的企业，专注于绿色环保涂料、新型建材及相关产品的研发，并坚持以产品质量赢取客户。技术、创新是 DAW的核心价值及成功元素，如 1936 年发明的“丙烯酸水分散技术”，奠定了水性涂料的基础。

Q7：请问我们的涂料业务要做到国内前三的远景有没有改变，涂料业务和三棵树的差距是不是大到无法追赶的程度了？涂料业务主要是做品牌和渠道，请问公司有没有计划做电视以及明星代言的广告投入？
A：远景并未改变，我们始终坚持心中的梦想，脚踏实地的努力着。自从进入建筑涂料行业以来，我们秉持德国品牌调性及产品品质体验，以产品为核心结合德式涂装工艺进行系统化推广，发挥德国产品在色彩和功能上的优势，打造“护墙如护肤”的产品理念以及 2088色彩体系，成为目前国内市场既具有百年涂料背景又契合年轻消费者需求的涂料品牌。通过产品品类开拓、爆品打造、德式涂装赋能等方式实现加盟逾 1600 家经销商合伙人，终端销售网点达到 18000 家；以爆品为突破口带动整体产品销售增长，形成产品运营和销售的梯级体系，逐步形成产品场景销售护城河；在色彩体系加持下，与约 200 个头部家装公司及区域 4000 多个家装公司开展合作，并在全国重点市场建立了 1400 余家专卖店，通过前述合作实现品牌宣传推广及产品引流；在会员推广方面，深入探索互联网互动新方式，赋能新零售；于行业内率先启动“万象崛起”的会员推广创新方案，建立会员客户画像，锁定专业人士，并逐步沉淀专业会员百万名，结合多种营销方式增加会员的粘性，带动会员复购。

未来，我们将继续做好供应链管理、研发和市场工作，降本增效，提升竞争力，德爱威工厂实行精益生产，提升产能利用率及仓储运输管理能力；继续通过产品品类开拓、爆品打造、德式涂装赋能、色彩体系加持、会员推广等方式持续发力、精耕细做、厚积薄发。同时，也会借助防水主业积累的客户资源及销售渠道的协同性，发力建筑涂料。

03
如何防范应收账款风险

Q8：公司的应收款占比很高，能否介绍下公司防水业务的收款方式，业务有哪些特殊性导致应收款如此高？公司资产负债表显示，应收账款高达 114 亿，是资产中占比最大的，请问公司业务结算模式未来会不会有所优化和改善？请谈谈公司应收账款跟解决方案？

A：防水材料会通过 B 端和 C 端进行销售，C 端以民建集团为主要销售主体，现金流良好、经营质量优秀。B 端，不同的客户和渠道会采取不同的结算模式，会形成一定的应收账款，针对上述应收账款，公司始终坚持风险控制优先，实施“对到期应收账款实行零容忍”，出台相应的应收账款管控策略，强力推行应收款全员全过程管理，充分调动全员收款积极性；成立了专门的风险管控中心评估客户履约能力，制定履约评价体系对客户进行分级，针对不同等级的客户采取不同的收款政策；对合同评审、工程签证和回款情况等过程进行全程监控，随时跟进所有客户每个具体项目的应收账款回款情况，通过处理合同风险、应收账款控制管理、债权凭证管理、要求提供资产担保、非诉及诉讼方式的应收账款催收等多种措施完善应收账款管理机制，防范应收账款风险。同时，公司将进一步落实“平台+创客”经营管理模式，升级合伙人制度、全力发展各类合伙人并为合伙人赋能，合伙人渠道销售将成为公司主要的销售模式。公司亦会始终坚持零售优先的原则，抓住民用建材领域发展的战略机遇期，坚持发展合伙人，坚持对家装行业设计师、专业工人、工长的持续性培训，在品牌力、产品力、渠道力、专卖店服务能力上全面提升、提效，持续提升零售业务占比，进一步优化业务结构。上述举措均会对公司经营质量提升产生积极影响。

04
能否回到过去的高速增长态势

Q9：请问防水新规出台对公司业务的影响？

A：《建筑与市政工程防水通用规范》（GB55030-2022）于 2023 年 4 月 1 日正式实施，该规范从明确和提升工程防水设计工作年限入手，从工程防水类别和使用环境类别两个维度重新定义防水等级，通过加强设计、施工、质量验收、运维全生命周期质量控制，提高防水材料耐久性要求、增加防水道数和材料厚度，满足工程防水设计工作年限要求，全面提升防水工程质量，从而为降低建筑渗漏率打下良好的基础，而高品质防水材料的需求量亦将得以进一步提升，带来整体行业的提质增量，建筑建材行业或将迎来提质增量的新发展阶段。公司将抓住机遇，持续完善防水材料及系统的耐久性研究，不断强化核心原材料、产品系统、应用技术、智能施工等开发，持续打造公司核心竞争力，积极抢占市场主动权，提高市场占有率。

Q10：东方雨虹过去多年高速增长最主要的因素是什么？房地产进入增量市场，未来东方雨虹还能回到过去的高速增长态势吗？

A：公司作为建筑建材系统服务商，产品及系统服务应用领域广泛，除房地产行业外，已成功应用于包括高速铁路、地铁及城市轨道、高速公路和城市道桥、机场和水利设施、综合管廊等众多领域。同时，公司充分发挥研发、生产、技术、系统服务水平等优势进一步拓展保障性住房、基础设施建设、城市新兴基建及工矿仓储物流等非房地产领域的业务范围，升级产品体系及营销模式，提升公司在非房地产领域的市场占有率；积极拓展民用建材领域，大力发展零售业务；不断加强与优质的大型企业集团建立长期稳定的战略合作关系，积极提升合作深度及合作范围；发力存量市场，借助城市更新等政策东风大力发展建筑修缮业务；以创新为驱动，积极探索建筑装饰涂料、特种砂浆、建筑粉料、建筑节能保温、非织造布、特种薄膜、有机硅密封胶、管业等多领域协同发展，为公司创造新的增长价值点。

此外，防水建筑材料行业集中度呈现逐年上升趋势，并逐步向龙头企业聚拢，公司经过二十余年来在建材行业的深刻沉淀，在研发实力、产品综合竞争力、工艺装备、应用技术、销售模式、专业的系统服务能力、品牌影响力等方面均居同行业前列。未来，公司将不断加强自身建设，进一步扩大公司在行业内的领先地位，持续巩固和提高市场占有率，不断推动公司高质量、可持续健康发展。

05
如何面对竞争对手的价格战

Q11：请问今年竞争对手的价格战对我们有影响吗？

A：公司始终坚持高质量健康发展的战略定位，致力于为客户提供优质的产品和专业的系统服务，坚持“同质价最优、同价质最优”的原则，坚决反对无底线的价格竞争等不规范行为。公司作为建筑建材系统服务商，产品及系统服务应用领域广泛，已成功应用于包括房屋建筑、高速铁路、地铁及城市轨道、高速公路和城市道桥、机场和水利设施、综合管廊等众多领域。同时，公司充分发挥研发、生产、技术、系统服务水平等优势进一步拓展保障性住房、基础设施建设、城市新兴基建及工矿仓储物流等非房地产领域的业务范围，升级产品体系及营销模式，提升公司在非房地产领域的市场占有率；积极拓展民用建材领域，大力发展零售业务；不断加强与大型企业集团建立长期稳定的战略合作关系，积极提升合作深度及合作范围；发力存量市场，借助旧改、城市更新等政策东风大力发展建筑修缮业务；依托现有 TPO 等产品及分布式光伏屋面系统，整合光伏相关业务及光伏行业产业链相关产品，立足公司在分布式光伏领域积累的研发成果、领先技术、产品体系、系统服务及丰富的实践经验，探索并培育风光储等综合能源领域新的业务增长点；以创新为驱动，积极探索建筑装饰涂料、特种砂浆、建筑粉料、建筑节能保温、建筑修缮、非织造布、特种薄膜等多领域协同发展，为公司创造新的价值点。公司经过二十余年来在建材行业的深刻沉淀，在研发实力、工艺装备、应用技术、销售模式、专业的系统服务能力、品牌影响力等方面均居同行业前列，未来将不断加强自身建设，进一步扩大公司在行业内的领先地位，持续巩固和提高市场占有率，不断推动公司高质量、可持续健康发展。

06
如何合理规划自身产能布局？

Q12：请问东方雨虹最新已建成和在建的基地有多少个，目前产能利用率大概是多少？

A：公司在华北、华东、东北、华中、华南、西北、西南等地区均已建立生产物流研发基地产能分布广泛合理，公司产品的生产规模、生产线布局处于行业较高水平。同时，公司积极推进信息技术与生产制造的深度融合，实现生产制造的智能化、自动化，建设智能制造工厂，通过智能生产线、智能仓储、智能监管等全过程智能管控不断提高生产效率及仓储运营效率，以进一步提升产品品质和服务水平，确保公司产品以较低的仓储、物流成本辐射全国市场，实现全国范围内协同生产发货，在满足客户多元化产品的需求和全国性的供货要求方面具备了其他竞争对手不可比拟的竞争优势。

Q13：2022 年公司有多个项目建设完成，产能大幅增加，且公司的产能还在继续建设，公司对产能建设是如何规划的？产能有了，如何销售出去，而不是产能浪费？

A：公司会根据战略发展规划、市场需求及现有产能布局等因素合理安排产能投放计划，具体情况请关注公司在指定信息披露媒体上刊登的相关公告。

Q14：请问公司在一带一路方面有布局吗？在出海战略的具体设想和目标？

A：公司一直致力于实现世界东方雨虹的梦想，有序推进国际化战略布局，随着全球竞争格局的重塑，公司加速“出海”，不断升级“本地化”策略，打造专业化、本土化的产品和服务，尤其是在“一带一路”相关国家和地区深耕，不断提升品牌效应，开展海外的产品认证、专利授权，为公司国际化战略的实施打下坚实基础。

公司将积极推进走出去工作，发展海外市场，立足东南亚、聚焦深耕中东市场，积极探索海外市场的发展路径，加大海外出口力度。在部分国家设立海外办事处、分公司，实现本地化经营；在重点国家地区完善本地化、差异化、定制化产品策略；推进布局海外仓储、海外投资并购、海外建厂战略；继续推进国际化、专业化、本地化人才策略，实现海外工程、贸易、零售等多元化商业模式经营。

07
野蛮进化，挑战不可能

Q15：贵公司 2023 年一季度营业收入及净利润比照 2022 年、2021 年同期，有无发生重大实质性的变化（幅度大于 20%）？若发生实质性变化，其原因？及应对具体措施？

A：公司于 2023 年4 月21 日披露了 2023 年第一季度业绩预告：预计归属于上市公司股东的净利润3.65亿元–3.97亿元，预计增长15%-25%。

Q16：公司近期是否又有融资需求了，公司 2023 年的资本开支计划是多少？

A：公司近期暂无权益类融资计划。在保持现有生产经营高质量发展和稳健的资本结构的前提下，公司将根据发展战略布局与规划，在未来选择合适的融资方式开展融资工作。关于公司 2023 年相关经营数据，公司将在定期报告中予以披露！

Q17：请问今年董事会做的预算是不是过于保守了，没有信心完成去年400 亿收入 50 亿利润的目标吗？

A：公司 2023 年财务预算报告是公司本着稳健谨慎原则，结合市场和业务拓展计划，在市场、国家政策等因素无重大变化的假设前提下，依据公司经营目标编制的。公司始终秉承“为国家、为社会、为客户、为员工、为股东”的企业宗旨，将坚持“更高质量健康发展”的战略定位，继续做好技术创新、市场推广、客户服务、加强生产运营管理、规范公司运作、防水主业快速提升市场份额，同时利用防水主业的客户资源、销售渠道的协同性大力发展新品类和新业务领域，“不论寒暑，上坡加速，野蛮进化，挑战不可能”，相信雨虹一定会抓住市场机遇、提升经营业绩表现来回报投资者！