涂料大商李冠首：多看一步！天下没有价格战

“做生意，要有远见和想象力”“永远都要多看一步”“天下没有价格战，只有成本领先战略”“要做最有生产力的事情”……如果不是对郑州格外熟悉，采访立邦涂料经销商、河南装家师商贸有限公司董事长李冠首，可能我就不容易理解他字字珠玑的经验之谈，背后所蕴含的深意。

在郑州这个千年商都，从60多米高的二七塔到郑东新区280米高的“大玉米”、285米高的“双子塔”，拉高的城市天际线，串起了一个个商圈城市消费新图景。而在城市的成长中，李冠首的涂料生意也一年一个台阶，并实现了连年增长，即使难熬的疫情三年亦是如此。

他是如何做到的？

01
要有远见和想象力

2024年11月16日，中牟新区揭牌。而在春节期间，负责郑州郑东新区和中牟区域的立邦涂料经销商李冠首就注意到，《2024年郑州市政府工作报告》中首次提出“谋划建设中牟新区，打造郑州都市圈高质量发展强引擎”。

其实更早之前的2018年春节，李冠首已经注意到郑州市政府“优先完成中牟、荥阳、新郑的撤县(市)改区，加快推进新密组团、登封组团、巩义组团建设，尽快实现全域城区化”的明确提法。

位于中原腹地、黄河之滨的郑州，是河南省会，国家中心城市，中国八大古都之一。近年来，郑州快速发展，航空港区、郑东新区、经开区等省内热门区域，都在郑州偏东的方向。位于开封与郑东新区之间的中牟，是郑开一体化战略持续推进的必经之地。 单就房地产发展而言，中牟新区更像一剂强心针，区域发展能级的提高，不仅会让房价“止跌回稳”，而且与上述区域融合，形成更大的发展优势。

“做生意，要有远见和想象力。或许是因为我们看准了趋势，在存量市场的激烈竞争中找到了增量。疫情三年，其中一年郑州还遭遇严重水灾，以及疫后这两年，我们的涂料销售不仅没有受到影响，而且连年都实现了增长。今年还可能再创历史新高。”李冠首在接受中外涂料网采访，谈及这几年的整体经营情况时，信心坚定，兴奋且充满激情。

“虽然现在不少同行都觉得大环境需求低迷，增长乏力，但就我们负责的郑东区域而言，城市建设扩容，就少不了建材需求，我们的涂料至少还有5至10年以上的好生意。”李冠首说。

“要有远见和想象力”的李冠首，正是敏锐意识到城市发展带给建材行业的机遇，而抓住了郑州向东发展的大趋势，从而将涂料生意做得风生水起。

02
永远都要多看一步

作为立邦涂料经销商，河南装家师商贸有限公司董事长，李冠首的真实姓名其实叫李关收，冠首与关收同音不同字，但他偏爱用冠首两字，是更喜欢其中的寓意：要做就做到最好，保持热爱与激情，永争第一。

而这，或许更符合李冠首的特质。李冠首最早在郑州做快消品，2001年回到老家平顶山开始接触建材生意做涂料。期间，有不少熟悉的厂家和朋友，看他在平顶山生意做得很好，劝他不如步子再迈开些，格局再大些，在省会郑州发展，会面对更大的市场和区域，可能会有更大的收获。2006年，李冠首回到郑州，选择了发展中郑东新区做起了涂料生意。

从开始的小品牌，不止一个品牌，到主做立邦一个品牌，建立“装家师”团队，再到立邦涂料、立邦美缝剂防水辅材、立邦涂装全体系，李冠首“格局”打开，销售实现连年增长，成为郑州区域立邦涂料经销商中的翘楚。

2024年7月，李冠首荣获立邦颁发的家装先锋奖和辅材先锋奖。

在李冠首看来，经营涂料也像带兵打仗一样，既要面对客观环境，也要考虑主观条件，更要多看一步，多想一步。谈及疫情三年消费者生活方式的深刻变化，对行业的冲击与影响，2021年7月那一次前所未有的河南暴雨灾害，以及最近几年的涂料销售经营体会，李冠首万千感慨。

“任何事情，都有正反两面。疫情让电商与直播爆发，全屋定制、涂装一体化成趋势。而7.20河南的暴雨灾害，本是坏事，但此事过后，原来五年都没修好的康庄大道到年底就修好了，现在叫永顺路。发大水墙上贴那个墙纸的全都淹了，脱落了，看清墙纸没有环保涂料有未来，我彻底放弃了墙纸，专心做涂料。大水也让大家更重视工程质量和家装防水，防霉抗菌防水涂料产品很受欢迎。如果我们改变不了外部的客观环境，那就从主观上学会不断变通，根据外界变化调整自己的策略，随机应变地寻找新的发展机会。”李冠首说。

总结经验之道，李冠首说，“要用产业的眼光看行业，用行业的眼光看企业，用资本的眼光看产品，用未来的眼光看现在。要看得更远，看的比你做的拉高一个维度，这就是新的思维，永远都要多看一步。”

03
做最有生产力的事情

天下没有价格战，只有成本领先战略。谈及当下涂料市场的内卷和激烈竞争，李冠首有点语出惊人。

竞争对手越来越多，大家纷纷降价促销，抢占市场占有率。但降价容易，降低成本难。因为降价意味着“自杀”和“杀他”。李冠首举例，当一家企业开始降价并导致收入下降时，本身就是在“自杀”，我们可以形象地将其称之为“割肉放血”。不过，促销降价所带来的杀伤力还不止这些。一旦一家企业开始降价，其面临的最大难题就是如何降低成本。于是，在利润的驱使下，绝大多数企业就会做第二个动作就是通过“杀他 ”降低成本。很显然，“杀他” 中的 “他” 指的是用户，所谓“杀他”就是指企业，通过偷工减料的方法坑害用户。如果我们把降价比作企业砍向用户的第一刀，那么通过 “杀他” 来降低成本就是企业砍下客户的第二刀。这样下去，结果就是企业将失去对自己最有价值的客户。

李冠首认为，与其和竞争对手在同一赛道上大打价格战，不如从一开始就走出一条差异化的发展道路。企业要想实现差异化发展有两条路可走：要么走价值创新道路，要么采用成本领先战略。

为应对趋势变化，李冠首率先打造了集专卖店、别墅之星体验店、涂装中心三店合一的综合性立邦大店，面积达1500多平方，既是调色、涂装效果的深度体验空间，又是产品展示空间，让看得见的服务触手可及，呈现在消费者面前。

“现在来讲，如果单一的卖产品赚差价，其实是越来越困难了。传统经销模式、单品模式逐渐向产品加服务、供应链配套的新模式、新趋势转变。美缝剂、贴砖，涂装防水一体化，双包服务，批发商变服务商，未来将会有越来越多的经销商向服务商、运营商的角色转变。这是主流趋势。我们做三店合一的立邦大店，开拓多个渠道，培训涂装师，与设计师联动，归根结底都是强化体验场景，强化交付服务，为了生意更好做，赢得好口碑和更多订单。”

对于未来，李冠首非常有信心。而如何继续实现增长，李冠首对中外涂料网说了一句他最喜欢的一句话：每一分，每一秒，都要做最有生产力的事情。