经销商建博会“维权”背后的生存状况

略显平淡的2023广州建博会爆圈了一件事。

7月8日，一经销商在欧派展台用刀抵住脖子，自称2020年10月被欧派招商经理以“阴阳合同”的方式取消代理权，造成其“亏损600多万”，其为此事奔波但遭遇“踢皮球”，自述为维护权益，讨要说法。欧派方面已对此事报警处理。

后据知情人士称，欧派内部有经销商淘汰制度，此前疫情原因市场疲软，而经销商因业绩不佳被淘汰后，此前的投入可能“打水漂”，或因此产生纠纷。

新的形势下，经销商群体的生存发展状况亟待关注。而与这位经销商有着一些相似境遇的经销商们，包括涂料经销商在内的所有经销商们，都有共同值得深思的问题——

如何构建互惠共赢的厂商关系？经销商如何改革转型，适应和应对来自生产厂家、市场的变化，进而提高盈利能力？成为能熬过艰难困境和压力，赚到钱，活得更好活得更久，几乎是当下所有经销商的奋斗目标。

“销量看不见、库存月月增、价格混乱、供需不足、竞争激烈……”涂料经销商的压力和挑战越来越多，经营发展受到的阻力也越来越大。尤其是在高速发展的互联网时代，作为链接涂料企业和终端市场的涂料经销商，面对行业环境巨变，消费者行为习惯新变化，涂料产品更新迭代，新电商新零售新媒体的冲击，都不得不面对转型升级和优化创新。

在向左转还是向右走的岔路口，涂料经销商其实首先要思考的是，涂料行业的未来走向。

不久前，中外涂料网联合亚士主办的第十四届金漆奖，曾组织一场“涂商论道，智销未来”的主题论坛。邀请了深圳油漆堡实业有限公司遇尚乐巢事业部总经理陈乐江、上海丽王商贸发展有限公司总经理何济洋、南宁亿丽彩建材有限公司总经理祁丽丽、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友博士、海口金金雅装饰材料工程有限公司总经理范桂山等涂料大商，分享变革创新中的生存发展之道和实操经验。

可以肯定并毋庸置疑的是，无论房地产、基建、城市更新、美丽乡村建设，还是汽车、航空、船舶、家电、家居等等，涂料市场的体量足够大，生存机会足够多，涂料是一个朝阳的行业。随着消费升级，经济回稳修复，疫后市场进入一个新的调整和发力阶段。这对涂料经销商而言，是巨大的机遇。

在这次论坛和随后的交流中，涂料大商谈到当前的渠道变革，是疫后市场对涂料经销渠道冲击最大的因素。

一是电商渠道的崛起，越来越多的涂料产品开始在电商平台上销售或引流，如淘宝、京东、天猫、苏宁等等。二是店的直营化和合伙人模式，一些涂料厂商开始把店面通过合作扶持或直营化经营，提高服务质量和品牌形象，同时也降低了中间环节的成本。三是通过社区、手机APP、微信小程序等平台了解和购买涂料产品服务的逐渐增多。

这些渠道变革在都在给消费者提供了更加便捷和优质的服务体验同时，传统涂料经销商的渠道不断被优化，客源不断被瓜分，利润空间越来越小。困难主要有以下几个方面：随着市场竞争加剧，价格竞争越来越激烈；线上销售渠道的崛起对传统经销商的冲击越来越大；许多产品同质化现象严重，消费者难以分辨产品质量和性能，价格成为他们选择的主要标准；许多经销商在服务质量上存在差异，服务水平低下，难以赢得消费者的信任和忠诚度；经销商面临着供应链风险，如厂家品牌的可靠性、厂商扶持政策不落实不到位、产品质量问题等，都会影响到服务质量和客户满意度。

竞争很残酷，优胜劣汰。能熬过艰难疫情三年的涂料经销商，都有自己的故事和发展韧性。而过去的经验对涂料经销商在疫后市场正确走好每一步，也打下了基础。有的涂料经销商专耕一个品牌，有的主打两三个明星品牌，也有的多元化多品类经营，有的利用数字化工具使出十八般武艺，利用抖音、视频号、小红书等新媒体进行引流，玩转新零售。还有的涂料企业则加强了施工交付服务，推进涂装一体化。适应市场变革，提高服务质量和产品竞争力，积极拥抱新技术和新模式，并加强与厂商、渠道商等各方的合作，一批新涂商正在顺势而生。

综合各方观点，以及中外涂料网近些年来对涂料经销商的调研来看，新涂商转型的重点趋势方向：

一是服务升级：主要是焕新服务、刷新服务、小区翻新、社区改造，提供更加专业、高效、优质的服务，包括装修、空气检测等等。

二是产品升级：引进大品牌、高品质、高性能、环保的涂料产品。

三是抖音电商等渠道拓展：拓展电商渠道销售产品，利用抖音、小红书等新媒体引流，线上获客，线下成交。

四是智能化升级：引入智能化管理工具，提升门店管理效率。

五是服务多元化：扩大丰富产品线，配套防水、家装等相关辅材，提高盈利水平。

六是品牌建设：品牌的核心是产品。品牌的价值和吸引力更在于产品能否为用户提供真正的价值和解决实际问题。只有满足用户的需求和痛点，才能建立品牌的认知度和忠诚度，从而形成品牌的吸引力。

疫后市场的诸多转变，带给我们很多新的启示。随着绿色低碳高质量发展时代的到来，不转型升级，没有品牌、没有专业技术、没有服务、没有竞争力，一个不努力的经销商，势必也只有出局的命运。

而面对消费需求乏力、市场疲软、库存上升、利润降低等重重艰难险阻，涂料经销商们如何应对新变化，转型、重启、归零、聚智、破局、突围……中外涂料网正在启动“2023年全国涂料经销商生存状况调查”活动，敬请关注。