家装顶流许春阳：新时代新活法！头部装企如何亮剑？

新活法是什么？狭路相逢勇者胜？敢于亮剑的勇气固然重要，更可靠的是核心竞争力。面向未来，家装企业和部品商都需要重塑自己的核心竞争力，探索出自己的新活法。6月8日上午， 2023中国涂料企业经销商峰会在安徽滁州港汇喜来登酒店举行。家装顶流研究专家许春阳先生带来了《头部时代家装行业的机遇和挑战》主题演讲。

中国涂料企业经销商峰会是“涂料奥斯卡”金漆奖同期举行的重要活动，组委会每年都会邀请专家智库把脉趋势，涂企领袖分享智慧，涂商大咖谈经论道，业界翘楚探讨交流，聚四海之能，汇八方之力，共同推进行业高质量发展。

作为中国国际家居产业发展论坛执行主席兼秘书长、上海市室内装饰行业协会住宅委全国调研处主任、家装下午茶创始人、远见与远方·战略咨询合伙人，许春阳去年就受邀出席峰会演讲，但因去年疫情原因未能成行。今朝终于峰会圆梦。

中国涂料企业经销商峰会是“涂料奥斯卡”金漆奖同期举行的重要活动，组委会每年都会邀请专家智库把脉趋势，涂企领袖分享智慧，涂商大咖谈经论道，业界翘楚探讨交流，聚四海之能，汇八方之力，共同推进行业高质量发展。

今年金漆奖峰会是中国涂料行业疫后放开的首次线下交流盛会，内容以金漆奖为主线，推出五大演讲，举办四大论坛，发布一个榜单，全方位展现中国涂料行业的行情大势，聚焦当前的现状、热点、难点、痛点，集思广益，为赢战未来涂谋大计。

作为家装500强榜单出品人，全国家装家居业自媒体超级IP，重度垂直家装家居业15年，许春阳深刻洞察消费者装修需求和决策心理，专注装企品牌竞争战略，以“竞争致胜，头部占位”为咨询目标，协助装饰企业赢得竞争。

峰会上，许春阳先生无私分享了对行业发展的见解和睿智思考。

01
把品牌视作企业核心资产来呵护

家装行业的进化，这个概念是抽象的。家装行业是由一家一家家装企业组成的。只有一批家装企业进化成长了，这才是具象的。头部装企老板、老板级高管和家装品牌要一起成长。归根结底，企业经营的突破，还是需要头部装企老板自己率先突破。

当前，装企面临五大痛点：重要岗位找不到合适的人；月度业绩目标设定与实际达成的差异较大；业务复制能力差；获客成本高；签单转化主要靠打鸡血。

许春阳表示，展望未来，家装家居产业面临严峻的竞争格局，供给越来越过剩，企业不会轻易将市场蛋糕拱手想让。价格战早已打响，家装用户似乎正变得越来越挑剔，多方比价情绪高涨，签单周期明显拉长。流量红利在衰减。但流量并不是万能的，企业付出相应的成本就可以买到流量。

当大家都能触达业主时，业主选择你而不选择别人的理由是什么？业主为什么会信任你并最终选择你？仅仅凭借价格优势和充分激励机制吗？显然没那么简单。家装下午茶的答案是品牌。供给一旦过剩，经历若干轮洗牌之后，优胜劣汰，剩者为王。用户拥护的头部品牌必然崛起！

许春阳表示，新时代·新活法，家装企业，是时候把品牌视作企业的核心资产来呵护了。

02
家装企业面临的挑战和压力

家装企业面临的挑战和压力，许春阳认为：

渠道：增量时代到存量时代，获客渠道变革，流量成本快速上升；

认知：企业家核心认知的迭代，怎么看待家装行业的未来，战略上是否有突破性的设想；

资本：长期没有讲好家装的资本故事，对比家装和家居两大阵营，头部部品商的优势十分显著，战略野心勃勃，已经制定千亿营收的大战略；

竞争：竞争加剧，同质化竞争现象显现，如何塑造新的核心竞争力，摆脱价格血战的泥潭；

复制：分公司经营复制的均好性不佳，高度依赖“灵魂级”操盘手；

体系：对核心团队和核心业务骨干的综合激励机制较高，高于房地产和家居的平均水平，催生了年入千万的职业经理人，年入百万的设计师，侧面反映了平台自身的体系缺乏核心竞争力；

净利：微利时代，不少头部装企的净利润下滑至5个点以下，抵御经济波动的能力削弱；

品牌：头部时代必然也是品牌时代，品牌的红利家装企业尚未吃到，转化效率不高，根本上就是品牌力不足，家装用户的指名购买将大大降低单客成交成本，提升获利能力；

跨界：中介巨头贝壳、定制巨头欧派亲自下场干装修，这仅是信号和开端，据调研，家装已经成为多方巨头觊觎的肥肉，正在耐心等待家装商业模型打磨得更成熟，再携巨资进场收割市场。

意愿：不少家装企业家自身的意愿不足，满足于“小富即安”，可能会导致家装行业进化将缺乏发动机。

许春阳认为，家装进入新时代，有三点不同：

1、未来逐步不再是房地产的伴生行业，而是独立发展的行业，家装消费市场自成一体；

2、和发展得更成熟的先进行业类似，竞争将越来越激烈，头部分化，开启一轮又一轮的残酷洗牌；

3、跨界大融合势不可挡，装企的竞争对手既有熟悉的友商，也有认知一流、实力雄厚的跨界陌生对手。

03
新时代，新活法

家装下午茶对家装零售市场格局的预判为： 战国七雄800诸侯500强3838家城市级头部装企N万蚂蚁雄兵。

战国七雄：头部分化、马太效应，7家S级头部装企杀出重围，家装行业进入百亿时代，预计还需10年左右的发展历程。

800诸侯：全国每个省前30强左右（根据各省经济情况而定）；

500强：800诸侯中综合实力靠前的500家；

3838家城市级头部装企：全国691座城市，经测算，合计3838家城市级头部装企；

N万蚂蚁雄兵：打不死的小强，规模较小，依靠口碑、专业、服务、资源等生存下来的小微装企、设计公司、设计师工作室、专业施工公司等。

家装下午茶高端智库预测，家装市场未来呈现“头部分化、相对集中、百花齐放、长期分散”的发展格局。

对标餐饮行业，装修和吃饭一样，有人选择超级大品牌，有人选择高端私房菜、迷你小店，萝卜青菜各有所好。

部品商的集中度显然会更高，各品类将出现强势品牌主导的发展格局，两极分化为规模型品牌和高端品牌。

设计师渠道属于特殊的家装渠道，通过高度强调设计价值、服务价值乃至用户价值等，区别于家装公司。

新时代，新活法。新活法是什么？狭路相逢勇者胜？敢于亮剑的勇气固然重要，更可靠的是核心竞争力。面向未来，家装企业和部品商都需要重塑自己的核心竞争力，探索出自己的新活法。

创新思维的底层逻辑，找到差距，和最优秀的头部装企对标找到差距，和跨界最优秀的公司对标找到差距。许春阳建议，头部装企关注三大升级：获客方式升级内容营销、产品力升级供应链深度整合、交付力升级产业工人。

穿越周期，不仅需要乐观的信念，还需要手上有真功夫，兜里有真家伙，家里还要有点底蕴，以及兄弟姐妹们来帮衬。行业洗牌就是这么直截了当，不带感情色彩。未来剩下的头部品牌有没有你？过程中洗掉的品牌会不会是你？让时间做裁判，让时间来见证。悲观者也许正确，乐观者赢得未来！（中外涂料网）