专访贵州宇宸投资有限公司董事长、贵阳市家居建材业商会会长杨小康

    1998年，贵州宇宸投资有限公司董事长杨小康凭借自身敏锐的洞察力，发现当时房地产行业正逐渐扮演经济发展的主力军，认为涂料行业未来一定是不错的朝阳行业，于是毅然步入涂料行业，这一做就是20年。

    企业在贵阳发展的20年里，杨小康总是亲力亲为地打理着自己的公司，他认为上天会眷顾和酬劳非常勤奋的人。而事实也确实如此，公司发展到2018年，成功代理了立邦、基路伯、蓓柯、美涂士等多个涂料品牌，还涉及得高地板，泛美地板及其他投资，战略合作伙伴包括恒大地产、中建三局、中建四局、水电九局、星艺装饰、业之峰装饰、中策装饰、海大装饰、川豪装饰、生活家装饰等数百家公司。

    中外涂料网此次有幸专访到了贵州宇宸投资有限公司董事长、贵阳市家居建材业商会会长杨小康，杨总在访问过程中知无不言，给我们分享了自己对于涂料市场独到的见解与公司未来的规划。

    整体消费在升级

    近年来，涂料行业发展变幻莫测，导致市场消费风向也变化巨大。面对变化巨大的市场，杨小康用敏锐、专业的业界眼光分析，从多个角度进行归纳，总结出四点。

    第一，整体消费在升级。涂料属于刚需的产品属性，但是消费者却潜在着升级的品质需求。消费者有能力又愿意为好的产品支付更高的价格。在国内品牌在价格的红海中厮杀的时候，进口涂料却把握住优质的客户资源。

    第二，消费者非常注重环保家装。环保成为家装的托底要求，所以环保性能更加突出的才会更加受到欢迎；比如说硅藻泥产品的快速被消费者认可大致就是这个原因。

    第三，消费者的感性需求放大。涂料的保护、耐久、抗沾污等理化性能逐渐被淡化；个性、靓丽、造型成为消费者选择的新因素。墙面装饰“从平面走向立体、从单色走向多色”艺术涂料已经成为热点产品。

    第四，施工服务亟待升级。生活节奏在加快，越来越多的消费者从自装改为整包；未来的市场对于涂装交付的水平可能会超越材料本身。

    冷静规划适应市场

    一家企业能否走得远，不仅要看“领军人物”的智慧和应对变化的社会能力，还要具备运筹帷幄的思维，方能拥有决胜千里的商机。

    在这瞬息万变的涂料市场中，杨小康自有想法。他认为，公司在业内市场的口碑取决于消费者、同行、装饰公司、上游厂家对经销商的认可度，未来的涂料经销商必须做好施工服务、提升交付能力2个维度的基本功，成为名副其实的服务商。产品+施工将结合得更加紧密，尤其是新型涂料产品。可以不夸张的讲未来的涂料店没有专业的施工就没法卖货。交付能力不仅说施工的技术，当然技术好的能做到品质交付。但是未来的零售双包业务和规模化的分包业务，需要涂料经销商组织大体量的涂装服务，这是经销商必须远瞻的角度。

    对于涂料厂家来说，一定要带领经销商开辟市场的外延。去年到今年市场竞争的加剧，涂料企业主要的营销策略是“产品扩容”和“渠道扩容”。通俗说一是开发更多的产品让经销商多帮厂家卖产品、二是通过扁平和密集渠道来增加经销商数量。但这不仅不是治本的办法，还打破现有的利益平衡，是一个破坏性的决策。

    举个例子吧。立邦公司最早发现的刷新的细分市场，于是先行投入做好立邦刷新的体系建设和推广，然后邀请经销商共同分享。与经销商一起创造了一个增加的生意。

    “从事涂料销售这么多年，我感受到市场在酝酿的变革的巨大动力。应对未来的市场发展，需要经销商和厂家共同来创新的。”杨小康说道。

    前瞻眼光谋求转型

    目前中国的城市化率依旧远远低于发达国家水平，所以中国的城市房地产还会繁荣，涂料的需求就会增长。涂料作为装修产品，依附于房地产市场，只要房地产市场健康，涂料市场就不会萧条。“我看好涂料市场的总体前景，当然市场的竞争会加剧；尤其是产品为中心的竞争模式会切换到服务为中心的竞争模式。” 杨小康信心满满地说。

    在公司未来的发展上，杨小康做出了详细的规划。“我们代理立邦，就是越来越向品牌集中的产品分发业务。这是我们做规模的布局。做进口蓓柯和进口基路伯，就是做高端价值市场；价格是瞬间的考量、而价值是长远的考量。向消费者提供更高价值的产品和服务才能获得真正的口碑；做硅藻泥+艺术漆，是做趋势业务。我认为对于墙面涂装，消费者会愈加关于健康和美学两个因素。硅藻泥和艺术漆经过市场的孵化，还会有很大的提升空间。”他向中外涂料网的记者讲到，“随着精装修的普及，涂装市场将会呈现“短头长尾”的特征。新房涂装业务逐渐规模化是一个短头市场、旧房翻新业务高度分散是一个长尾市场。短头市场的获客靠资质、长尾市场的获客靠口碑。公司将通过专业的施工技术与现场管理以及无忧的售后服务，来迎接未来的市场格局，获得真正的口碑。”

    杨小康对涂料市场的细分领域也进行了分析，并做了准备和规划。他向中外涂料网表示：“我比较看好进口涂料的高端细分市场、硅藻泥的环保细分市场、艺术漆的美学细分市场、涂装的服务细分市场。为此在2017年我们就做好了布局。我们用不同品牌来区隔应对各个细分的领域。”

    在专访的最后，杨小康向中外涂料网记者分享了他的经营思路和心得。他说到：“随着城镇一体化推进进程，涂料行业依然是朝阳行业，制造商之间的差距越来越大，一些制造商也自然步入残酷队列中。至于思路和心得，可以自我约束为如果你在涂料行业中还存在，必须用优秀证明你的存在，如果你认为自己还优秀，必须用成功证明你的优秀！期待上游单位建立顺应市场发展的营销理念，减少市场营销误判，建立良性的纠错机制。”