李赞洲，籍万宜防瓷美小项目玩转大市场

在经济新常态下，每一个怀揣创业梦想在商海中努力搏击的人，都是“Hero”！就像嘉宝莉集团的“防水 瓷砖胶 美缝剂”（简称“防瓷美”）项目，让一群愿意通过自身努力实现创业情怀的人聚集麾下。短短半年多时间，嘉宝莉“防瓷美”专卖店全国建设就达到223家，开业超过100家。今天，我们就来讲讲一位年轻人的创业故事。

福鼎是福建宁德市下辖的一个不足60万人口的县级市，位于福建省东北部，东临大海，北接浙江，因境内太姥山覆鼎峰而得名。一个县级市场，万宜防瓷美项目却在当地做得有声有色，短短几个月时间即进货10多万元，全年可轻松突破20万元。福鼎经销商李永久、李赞洲父子是如何经营防瓷美项目，籍小项目玩转大市场的呢？

1994年出生的李赞洲是地道的福鼎人，高中毕业后曾在杭州呆了三年。看到做油木工的父亲一直从别人那儿拿货做施工，他萌生了自己做涂料经销商的念头。经过与嘉宝莉当地经理接触，2015年，他开始与嘉宝莉合作，开始做嘉宝莉旗下品牌万宜漆的经销商。父亲负责施工服务，他负责店里的大小事务。凭借父亲手上的现成资源，第一年即完成10多万元销量，然后每年一个台阶，2017年整体销售额已接近50万元。

经销万宜品牌初期，他主要是做乳胶漆和木器漆，但由于量小，赢利空间不大。在嘉宝莉公司经理的引导下，他开始发力防水、瓷砖胶项目。今年初，万宜推出防瓷美项目，他第一时间响应开店，万宜防瓷美专卖店于今年5月正式开门营业。如今，防水、瓷砖胶成为了他主要的赢利产品，一个月仅瓷砖胶就能销出一二十吨。

福鼎是一个典型的双包市场，业主上涂料店买材料的较少。为积累渠道资源，李赞洲主要通过送货方式接触施工师傅，并主动承担起了防水产品的施工服务。日积月累，他手上的师傅资源越来越多，泥工师傅和熟人介绍成为了他接活的主要方式。

谈到如何成功接活的技巧，李赞洲给我们讲了这样一个案例。

几天前，有个客户到他店里逛，说他家里木工活动即将完成，想看一下油漆。当时客户手上拿了一沓名片，都是其它竞争涂料品牌的，看得出他们已去好几个其它竞品店看过。客户当时问万宜这边施工多少钱一平方，李赞洲就尽可能避开价格，而是给客户讲万宜的施工服务和施工质量，介绍从底到面一道道工序怎样做的。

他对客户说：“我们这边算平方，复杂的空间地面面积乘以3，简单的是空间地面面积乘以2.5。别人给你报的价可能是30多40元一平方，我们店里最少要45元一平方。因为我们是从底到面完整施工，第一道还有挂网，而且挂网和角线不另外收费，腻子会刮4遍，而且从底到面全是用万宜一条龙的配套产品，包括接缝王、界面剂、底漆、面漆等，底漆用抗碱底，面漆用丝光和竹炭五合一配套做，都是最好的产品。别人给你的报价可能便宜一点，但材料如果用得差些，你不就亏了吗？如果师傅只包工不包料，你又划不来。”客户听后当时拿走了一张他的名片。过了两天，客户主动打电话过来，李赞洲就和他父亲去客户家里给他做预算，最终轻松拿下了这张订单。

他认为最容易接单的方法就是向业主推荐一站式涂装服务。他会从施工服务上吸引客户，同样的材料，万宜的施工服务比较好，就容易接单。因为市场上有很多门店，销售人员多不会讲一站式涂装体系。只有万宜会给完整地他们讲解一遍，客户就会觉得万宜比较专业，比较容易信服我们，如果报价再实在，成交的机率就会多得多。在施工过程中和施工之后，房东有什么磕磕碰碰的地方，他都会安排师傅第一时间上门修补，给客户留下了良好的口碑。

不仅师傅渠道的接单量增加了，今年，他还通过万宜防瓷美项目与互联网装饰公司家装e站达成了合作。这是一家价格、规模和单值在当地都名列前茅的装饰公司，合作三个月即为万宜贡献了6万元销量，主要合作防水、瓷砖胶等产品，万宜包工包料提供施工。家装e站是熟人介绍的，跟总经理直接接洽。洽谈的时候，李赞洲重点介绍万宜的产品优势，专业的施工团队，以及标准化的施工流程和服务细节，保证三年五年不漏，而且报的价格也不高。由于在价格和服务上都能满足家装e站的需求，双方合作就顺理成章了。

现在福鼎有两家万宜店，老店是万宜专卖店，主要是经营传统产品和艺术漆，新店是防瓷美专卖店，主要经营防水、瓷砖胶和美缝剂项目。

据介绍，今年开防瓷美专卖店，他装修加广告投入花了10万元，因为店面外侧的广告牌效果非常明显，广告费就花了两万多。加上5万元的防瓷美产品库存及流动资金，防瓷美他总共投入了15万元。

由于经营有方，店面开业后收益不错，特别是瓷砖胶价格控制得非常好，利润相对可观。按照现在的发展速度，今年即可收回整个项目的投资。相信福鼎万宜接下来的发展会越来越好，越走越远。