“她”力量︱周赛珍：和“涂料”交手30年，书写行业传奇

    2018年，中国进入了新时代，同时也迎来了改革开放40周年。四十年风云变幻，无论是改革开放之初，温州所创造的风向标式辉煌，还是当前，温州在“再造新优势 再创新辉煌”征程上的昂首阔步，都离不开温州各界女性以坚韧的“她”力量，为温州发展所作出的不可磨灭的贡献！

    回望四十年

    感受温州了不起的“她”力量

    在温州改革开放史上留下“她”印迹

    近日，瑞丰集团在温州新城片区开出了嘉宝莉焕新家全国第一家社区店。不同于以往的涂料店，焕新生活社区店更像是舒适、新潮的生活馆，主打高品质无忧的墙面服务。

    从街头油漆小店到华东地方龙头企业，瑞丰30多年的长足发展，离不开总裁周赛珍的智慧与辛劳。从卖单一品牌涂料到卖服务卖理念，瑞丰的多元化发展，更是离不开多面玲珑的掌门人周赛珍的不断创新。

    果敢

    20出头拿下嘉宝莉代理，成为明星名片

    提起周赛珍，不得不提她的一个传奇故事：20岁出头独闯广东，成功拿下嘉宝莉代理。

    上个世纪80年代，父亲周岩龙用自家门面开起了一家涂料店，周赛珍作为家里长姐，常常利用课余时间帮父亲看店送货，和父亲一起打理油漆店。

    90年代初，性能优异的广东涂料在江浙市场发挥影响力。周赛珍看中了广东涂料企业“嘉宝莉”，便带着现金，独自踏上了前往广州的路——当时的她，年仅23岁。转千余公里，找到了“嘉宝莉”总部，一开口，便想要“嘉宝莉”品牌在浙南的总经销权。

    “第一次，我被拒绝了。”也许觉得她小，也许觉得她只是一个女孩子，“嘉宝莉”拒绝了周赛珍的请求。但被拒绝的一个月后，周赛珍又来了。“我会让你们看到成绩。”面对嘉宝莉高层，这个稚气未褪的小姑娘坚定地说。她的胆识和诚意让大家刮目相看，也使她成功拿下了“嘉宝莉”代理。

    与“嘉宝莉”的合作，促成瑞丰的跨越式发展。周赛珍也完成了拿代理时的承诺，短短几年内，她使“嘉宝莉”家装涂料的营销业绩不断攀升，成为全国各区域中的佼佼者。此后，但凡“嘉宝莉”出新品，温州区域必是推新首选区域之一，厂家不断把最新最好的资源往温州倾斜，还于2006年和2016年两度在温州召开全国经销商会议，让其他区域的代理商向温州学习。

    随着日益上涨的销量业绩，“周赛珍”这三个字，在涂料行业内，也成了一张“耀眼”的明星名片。

    探索

    完成企业从品牌代理到专卖店升级转型

    年轻活跃的经商头脑，加上温州商人敢闯敢干的基因，打理瑞丰以来，周赛珍将她的经商天赋发挥得淋漓尽致。

    随着店铺生意逐渐做大，周赛珍萌生了品牌意识。“产品好还得会吆喝”，周赛珍想到了为自己的品牌打广告。当时，品牌连锁理论刚在中国盛行，周赛珍就有了创新的品牌意识。她给所有分销商的店铺招牌都标注上品牌名“日丰”（瑞丰集团曾用名），还写明“连锁”，这样一来，她家的品牌连锁店就格外醒目。

    此外，她还找来广告公司合作，在市区人民路、城开天桥等黄金地段发布“嘉宝莉”广告，在报纸和电视台等平台有所投入，加强宣传。这在当时引起了较大的广告效益，“嘉宝莉”进入越来越多人的眼球，品牌声誉渐渐响亮起来。

    然而好景不长，2000年初，嘉宝莉总部因扁平化发展需要，单方面收回了瑞丰除温州以外的其他浙南地区总代理权。

    “因为这个打击，我们才开始真正地做专卖店。”周赛珍觉得，与其无谓地向厂里讨公道，要说法，倒不如先把温州市场做深做细，让厂家重视自己。于是，她与父亲一起，将公司从原来的批发式营销，向自营专卖形式转变。在她的不断努力下，瑞丰形成了市区自营专卖、郊县分销商网络、家具厂直销、工程项目双包四种营销模式，实现了转型升级。

    周赛珍的一番耕作，使“嘉宝莉”的温州销量翻番，成为样板市场。她又拿下了杭州、嘉兴地区代理权，并在这两地分别组建成立浙江坤邦有限公司、嘉兴瑞宏建材有限公司，将事业版图拓展到温州以外的地区。

    很多人都称赞她的果敢，羡慕她的成绩，但她背后的不易，却少有人关注。“我有一辆摩托车，当时我就开着它，前面后面都放着油漆，挨家挨户地跑。”回忆起店铺经营的艰辛，周赛珍觉得，这些记忆可能当时会觉得苦，但现在想起来都是珍贵的。

    创新

    从卖单一产品到卖品牌卖服务卖理念

    “现在市场环境下，不前进就是退步，不断创新、勇于变革才是延续企业生命的根本。”这是周赛珍在和瑞丰共同成长的这些年，说得最多的一句话。

    很早以前，周赛珍就计划把瑞丰打造成一家集成服务商，不单售卖所代理的涂料产品，还售卖产品相关的各种技术服务。

    “三分涂料七分工。”2000年起，周赛珍组建了一支30多人的技术服务团队，专门为分销商、客户提供涂料的效果调配、应用设计方案等。随后，企业还专门成立了一个调色中心、一家装潢装饰公司，根据客户的需求从挑选合适的涂料、设计应用方案到最后施工一条龙承揽，从卖技术服务、卖方案等延伸到了直接卖最终的设计效果。

    2009年，瑞丰又成立了建材公司，从卖服务、卖技术跨到了建材产品生产，直接卖起了融合其技术服务、应用设计方案的产品。

    随着市场需求的不断演变，为了做好售后服务，更好地实现产品的装饰功能，瑞丰于2015年，进一步打出了“卖服务”的旗号，开始打造“瑞丰饰家”服务商号，整合公司服务平台，扩编技术团队，为消费者提供一站式的家庭装修服务。

    2017年初起，面对大数据时代，瑞丰再出新机，联合嘉宝莉焕新家推出“瑞丰饰家”公众平台，消费者可在线下单或到店下单上述服务，由专业墙面基检师对所覆盖区域业主提供上门服务。

    面对市场的不断冲击，瑞丰主动探求新的营销模式，新建的平阳生产基地和物流基地，将于今年投入使用，实现生产、销售、物流一体化。

    从卖产品到卖服务，从提供技术到提供整体解决方案，从线下服务到互联网+，周赛珍瞄准市场，紧跟需求，与时俱进，放手拼搏，一次次迈出坚实的步伐，将瑞丰控打造成一家品牌运作、生产销售、工程设计，以及承揽、服务施工、投资开发于一身的多元化现代企业。

    前瞻

    从经销商到服务商再到合作商

    面对涂装企业出现的“对冲”行业态势，周赛珍坚持，涂装企业要在自己的领域不断创新而不是和地产商、开发商和生产厂家争夺话语权。

    “我认为涂装企业未来的发展模式是分享合作互惠共赢，最有价值的经营思维是类似稻盛和夫倡导的“善念”、“利他”思想而不是盲目扩张。”周赛珍已经形成了属于自己的经营风格，她觉得服务品质和服务门类的“扩张”比地域和版图的扩张更符合生存之道。

    这也是瑞丰几十年没有倒下并不断壮大的生存哲学——内求而非外扩。

    瑞丰从跟随嘉宝莉，以苦干业绩显示合作实力，以主动承担释放合作诚意，走出了一条和生产厂商共享共赢的发展道路。今年，由全球知名企业惠誉国际（Fitch）提供设计方案的嘉宝莉全国第一家线上线下互动体验店落户温州瑞丰大楼，就是经销商和生产商深度合作的结晶。同样，瑞丰投资八千万建立辅料生产厂并不是简单孤立的一个投资行为，而是完善服务做好产品配套、意在拓展区域供应链的系统升级动作。

    面对未来，周赛珍坦言，将主动创新，积极探索市场模式，对生产厂商形成积极有效的正反馈。她希望，将瑞丰从经销商、服务商向“合作商”深耕，在三种身份的整合上推进自己的服务和品质。这，就是前瞻性。

    在周赛珍务实的“涂料人生”之中，我们还可以看到她“诗意”的一面：当人类从海洋过渡到大陆、从树丛踏上地面，对居住环境就开始了无止境的创造和梦想。人类文明演进的历史也是一部涂装史，人类存在一天，涂装企业就会伴随一天；人类审美需求和欲望存在一天，新材料研发科技就必然会先行一步，而涂装企业，作为人类生存这个环境工程项目的一线“执行方”，也必然会和审美、和精神的追求并驾齐驱，迎来一个又一个春天。

    温州鹿城人，现任温州瑞丰控股集团有限公司总裁、温州市总商会副会长、温州市女企业家协会执行会长、温州市新生代企业家联谊会监事长，为温州市政协委员、鹿城区人大代表、温州市工商联常委、浙商总会监事、浙江师范大学行知学院客座教授，曾获浙江省巾帼建功标兵、浙江省杰出青年企业家、温州市第三届“优秀中国特色社会主义事业建设者”、 温州市十大经济女性提名奖、温州市优秀女企业家、2017年度“涂料行业风云人物”等荣誉。