扶持优质客户、培养大客户 ——访南宁市新天星商贸总经理陈建军

    环保风暴、原料上涨的压力下，很多家装涂料生产企业在通过管理、成本管控等手段减轻压力的同时，也都通过调价、压货等手段把部分压力分摊到了经销商身上。

南宁市新天星商贸有限公司总经理陈建军

    狗年开工伊始，中外涂料网主编周长风采访了代理多乐士、中华制漆、卡丹漆等品牌的南宁市新天星商贸有限公司总经理陈建军，看看作为涂料经销商，他是如何化解来自厂家转移过来的压力的。

    中外涂料网：请简单介绍一下贵公司的基本情况以及在当地市场的地位，代理了哪些涂料品牌。

    陈建军：新天星公司自1997成立至今，在南宁已经耕耘二十一年，我本人从一个小店开始经营，经过这些年筚路蓝缕，团队的逐步壮大，厂商配合的日益紧密，以及销售渠道越发精耕细作，公司的营业额也随之蒸蒸日上。

    目前代理品牌有多乐士、中华制漆、卡丹漆等品牌。在南宁涂料行业，我们无论是在公司体量、门店数量、服务质量、品牌形象等，新天星漆业一直处于同行业领先地位，在业主、师傅或是家装公司群体中，我们公司都是有口皆碑的。

    中外涂料网：2017年贵公司取得了怎样的销售业绩？采取了哪些强有力的举措去增收?

    陈建军：2017年注定是涂料发展史上不平凡的一年，更是新天星不平凡的一年。这一年涂料行业转型升级、结构调整，在环保风暴和原材料涨价的双重压力下，各大厂家纷纷提价。面对种种不利因素，我们公司仍然迎难而上，公司从上到下转变发展思路，一改以往粗放式的客户管理方式，通过扶持优质客户、培养大客户、精准投放促销资源等方式，实现了产品资源、客户渠道、仓储物流的集约化、精细化管理，既从总体上降低了运营成本，也更好地帮助了下游客户地成长。

    中外涂料网：如果用一个或几个关键词，来概括2017年，当地涂料市场的突出特点，您认为应该是什么？理由是什么？

    陈建军：2017年涂料市场暗流涌动。首先，随着原材料涨价，经销商既要应对上游厂家的产品涨价，又要面对下游分销商的低价需求，所以都憋足气卯足劲，品牌之间的价格、服务竞争到了白热化程度，行业的集中化程度越来越高。其次，随着国家对涂料行业环保要求的提高，一些国内品牌应声而动，纷纷打出“水漆”的口号，并在渠道拓展和品牌宣传上高调发力，在市场上崭露头角。这些市场力量进退，导致行业格局正在发生变化。

    中外涂料网：在涂料价格日益透明的今天，很多涂料经销商正在不断增加服务方面的投入。请介绍一下贵公司2017年是如何不断提高服务水平，以满足市场新的消费需求的？

    陈建军：我们公司始终秉持着薄利多销的经营理念。目前市场上很多品牌经销商打着服务的旗号招摇过市，其实其直接的目的更多是为了规避涂料市场日益激烈的竞争，以图攫取暴利，而并没有真正地提升服务水平。

    我们的服务质量的提升，真正的是从客户的角度出发，立足于门店，通过对门店店员和老板的管理和培训，提升门店人员的专业水平，以门店作为窗口，服务于广大客户。

    中外涂料网：请问贵司代理了哪些艺术涂料品牌，2017年，艺术涂料在当地市场的发展情况如何？

    陈建军：随着人民生活水平的提高，艺术漆也逐渐走进了当地消费群众的视野。但是由于其单价高、品牌杂、施工难度高等特点，在短期内很难大范围走进寻常百姓家。艺术漆的发展，仅仅靠着它能给经销商提供高毛利，还是远远不够的，它的发展既要依托于当地市场经济的发展和人民的消费能力的提升，又需要各个品牌对市场深度和广度的拓展，尤其是大品牌的推动。目前南宁市场艺术涂料的发展仍然处于萌芽阶段，但是国内外一二线品牌都开始提前布局，我相信在未来5-10年，艺术漆将进入南宁甚至广西千家万户。

    中外涂料网：请问您比较看好2018年涂料市场哪些细分领域，贵企在这方面做了哪些准备和规划？

    陈建军：辅料、水性木器漆是我比较看好的细分市场。辅料市场是一块很大的蛋糕，近些年，各大涂料品牌都开始争夺辅料市场，纷纷推出旗下辅料产品。而水性木器漆的发展则依托于国家对木器漆的环保要求的提高。市场的规划，既要快又要准。我公司凭借敏锐的市场嗅觉和庞大的分销网络，从2016年开始便开始精准布局辅料以及水性木器漆的网络。传统行业，始终是渠道为王，我相信只要占到渠道先机，就能占到市场的先机。