专访宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波

超越产品的销售与固守信誉的买卖

宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波

    10月的西宁，艳阳中夹带着不讲情面的冷气。中外涂料网调研组来到西宁，探访青海涂料市场的发展脉络。久闻宝塔山漆在青海大名鼎鼎，是青海省名副其实的第一品牌。因此，我们联系上了宝塔山漆青海总代理、青海振坤商贸有限公司总经理张晓波，对他进行了独家专访

——题记

    2014年年初，张晓波被陕西宝塔山漆公司奖励一台大众途锐越野车，以表彰他在上一年傲人的销售成绩。作为当年唯一获得途锐奖励的经销商，张晓波却很低调，“这也没什么”张晓波笑着说：“不用写多”。

    低调谦逊，淳朴豪爽，声音深沉粗豪自带秦腔，张晓波完全契合陕北汉子给人的印象。在西宁，即便很保守地说，张晓波在工业漆领域的销售量也可以排在前三。“第一不能说，单独经销商总销量前三没问题。”张晓波说，对于是否是第一，张晓波不予置评，但24年来，公司始终存在并不断发展壮大，也很能体现张晓波在工业漆领域的地位与影响力。

    “1992年从陕西到西宁来做涂料销售，我们来得算最早的”。张晓波说。1992年以前，张晓波在西安做了一年涂料生意，那时候张晓波才19岁。“后来做了几个市场，就与我哥选择了青海市场。”张晓波在1992年与哥哥转战至西宁，作为西宁最早的涂料经销商之一，张晓波是至今仍活跃在当地工业漆市场并极具影响力的为数不多的经销商。在当时，公司刚成立，创业艰辛可谓筚路蓝缕，张晓波开玩笑说，“在1991年，给个支票都不敢收，害怕上当。”在1992年，张晓波的年销售量不到一百万。而到目前，张晓波的青海振坤商贸有限公司年进货量就可达到2000多万。

    取巧：技术型销售与服务型销售

    “现在店面销售也不纯粹是销售，是技术型销售，服务型的销售。”张晓波说，“公司卖产品，但主要是服务。”

    “因为现在说白了，油漆也好，乳胶漆也好，是个半成品，刷到墙上，施工完以后才是成品。可能使用过程中，出现一丁点问题，客户第一时间会反映是你的质量问题，让你解决这些问题。但大多数时候，可能是他操作不当——经常会是操作不当或底材处理不好，使项目出现一些问题。”张晓波说，正因为如此，涂料的销售已不仅仅只能是产品的销售，而必须包括技术上的指导培训与服务上的配套。“现在我们自己也在施工，自己有工程队，自己也是有施工队伍的。”

    张晓波所谓的技术型的销售与服务型的销售，让宝塔山油漆在西宁市场遍地开花。“工业漆现在正在做的一个空港大桥。我们业务谈下来之后，客户要求我们专业队伍施工，我们宝塔山防腐装饰工程有限公司在施工。像西宁，有好多大桥，比如空海桥，可能有三到四万个平方，也是用的我们宝塔山的产品；海湖桥，已经用了七八年了，在这七八年之前也是用的宝塔山的产品，第二次翻新还是用宝塔山产品；包括一些罐体用的产品，都是用我们的产品。用宝塔山的产品还是很多的。在西宁，包括玉树援建的时候，拿平米上来说，我们销量占了很大一笔，玉树这一块，我们当时基础好。”

    张晓波不否认经济下行的说法，增速变缓，就需要想办法提高销售。仅靠传统的销售手段无疑是无法增加销量的。技术型销售与服务型销售或可以弥补经济下行背景下整体市场增速的变缓。

    张晓波是宝塔山漆的第一位特许加盟商，在其名片上，公司名称青海振坤商贸有限公司的下面有一行字——原陕西宝塔山油漆股份有限公司西宁城北经销商，张晓波说这是宝塔山董事长亲自批的。“独立是在2014年后半年”，张晓波说，一是跟随总公司股改的脚步，二是为更自由更灵活的制定销售政策。

    不取巧：固守信誉的做事

    “我自己呢，经常也有一个要求，现在做事就是，诚实做事，诚信做人。做生意嘛。”张晓波说，“在年底开会，我也是这样说，宝塔山漆李松财董事长都这样说嘛，做生意就是先做人。”

    中国每天都在诞生很多公司，但一般公司平均寿命都在5年以内。张晓波所创的振坤商贸有限公司已经存在24年了，张晓波说，是诚信让他能够一直做下去。

    张晓波说，在其与其他品牌竞标的时候，他通常会与甲方和主办方谈一个问题，就是宝塔山是什么样的一个公司——用信誉在做。除了确保产品质量，按时按量出货外，张晓波说，在售后服务上，宝塔山公司也同样“诚信做事”，“其他公司在施工出现问题的时候，它首先是考虑推卸责任，宝塔山就在第一时间处理好。”

    坚守信誉不仅仅体现在与客户的交往上，同样也应用于自己的职员。张晓波说，信誉让自己公司拥有稳定的团队。“我们的团队成员都跟了我十几年了。店长都十几年了，销售经理也是十几年了，会计也是。”无论是初创企业还是正在成熟的企业，稳定的团队都是支撑公司可持续发展的重要资源。张晓波以诚待人，以信做事原则让其不仅获得客户的信任，也获得了员工的忠诚。

    “客户不管需要的货是多还是少，我们都可以在第一时间安排到位。”张晓波觉得这同样也是自己公司的竞争力之一。

    忆苦思甜，思考未来之路

    24年的行销之路并非总是轻松。张晓波说，创业之初，很是辛苦。

    “刚来西宁的时候，很辛苦，晚上睡觉都要搬出来一条路才能到床跟前。一卸货就进不去嘛，只能搬出来，吃住都在一起。当时资金小，当时进点货，货啥都想进全，摞到一起，你翻一遍就翻到地上了。晚上进的时候进不去，就把它挪起来，才进去到床跟前再睡觉。”张晓波说印象最深的是，和稀释剂一块“睡过”。“那时候店面地方小，稀释剂没地方放，吃住都在一起。稀释剂味道很刺激，那是我印象最深的，最可怕的。晚上熏得睡不着觉，窗户打开，睡不着，晚上在外面坐到一两点以后，把窗户开得大大的才进去睡觉。”

    无论创业如何艰辛，张晓波始终坚持并不断将公司做大。“以前电话接得多，现在都很少打到我这里了”，张晓波说。虽身为老板，电话少了，琐事少了，但其思考的却更多了。张晓波说，近几年，由于上下游整体经济形势的下行，对于西宁涂料市场的前景，张晓波觉得并不明朗，“工业漆跟厂房厂区有关系，现在工地用的较少。工业漆一个是工地用，一个是厂矿用。厂矿一般用普通工业漆和重防腐油漆。厂矿现在都不景气，像以前都是一年一小刷，四年一大刷，现在基本上四年都不会刷一刷。新建厂子现在资金又不到位，所以，厂矿这一块本来是一大块的，现在就减少了。再就房地产，房地产在西宁现在也不是很好。这个受整个中国经济的影响，”张晓波说。

    “市场会持续到什么时候不好说，但销售总要想办法增长。”24年的涂料经销经验，对于现在的经济下行，张晓波曾经历过，但似乎这次的又有些不同，张晓波在考虑找到一个新的增长点。张晓波说道宝塔山目前正在推出一些新产品，“宝塔山现在重点在抓的是家装这一块，再一个就是建筑涂料这一块，公司真石漆增长很快。”所以，张晓波决定，“把建筑涂料作为重点的发展方向。”张晓波分析说，旧城改造对于建筑涂料来说是一个机会。具有艺术感的建筑涂料或许是其补足经济下行背景下增速变缓的一个新增长点。

    张晓波从事涂料销售20余年，亲历过去的酸甜苦辣，更在展望未来。张晓波说，随着经济发展模式的转变，企业想增长就必须改变，“这个行业做到今天以后再想往上上，就得找到新的增长点。”