三棵树装修漆事业部千万级客户陈金模

    2015年12月25日圣诞节晚上，外地出差刚回到市区的他，没有选择先回家和家人好好团聚或吃个晚饭，而是特别和团队聚了个餐。聚餐前，他动起手指编了条微信，经再三检查和确认无误后，兴奋地给三棵树洪杰董事长发了这条微信：

    “尊敬的洪董：在公司正确的战略和策略指导下，我们公司逆势而上，力压竞品，积极做好分销拓展、旺铺销量提升和县镇工程拓展，全面超越了某邦等竞品销量，确保市区销量突破了1200万，树立了龙头老大的地位。再次感谢公司，感谢三棵树！祝福公司业绩更上一层楼！”

    此时此刻，他终于松了一口气。他说：“这几年为了三棵树品牌，为了三棵树销量，做得很累，但追梦的过程本来就是这样，也是一种享受。”

    他到底是谁呢？他就是三棵树装修漆事业部莆田办千万级客户、2013-2015年连续三年获得优秀经销商的陈金模。

    跟对品牌：结缘三棵树

    “如果没记错的话，应该是2013年年初，接到总裁办电话叫我前往三棵树总部13楼洪董办公室谈下合作的事，”陈金模娓娓道来。

    到了洪董办公室，发现他很忙，办公桌上堆满了文件等着要签。尽管这样，洪董还是很耐心地给了我半个多小时，和我畅谈三棵树的品牌梦想，三棵树的发展规划，希望我能接下这个代理，把三棵树的品牌和口碑做好。

    说真的，当时我手上已经代理了冠军和博德两个瓷砖品牌，销量也有几百万了。但考虑到对涂料不熟悉、资金紧张和对三棵树了解甚少感到担忧等情况，所以也没怎么放在心上。当时莆田市场由厂家直营，窜货、刹价事件常有发生，不少油木工拿不到奖励抱怨多等，朋友都叫我不要代理本地品牌，因为产品价格透明、利润低。

    没想到，在此后的三个月，洪董安排莆田办负责人一直积极主动和我沟通，做我思想工作，等我考虑了两三个月后，还是把我这个市区总代理给招了，从此与三棵树结下了不解之缘。

    我出生在莆田秀屿区东峤镇海边的一个小乡村里，家里兄弟姐妹众多，从小过惯了苦日子，养成了勤劳俭朴和学会了感恩和感谢。现在想起来，真的很感谢洪董“慧眼识珠”信任我阿模，也感谢三棵树品牌让我的生意不断做大，人脉关系不断扩大，经营利润不断变大，成为莆田建材圈小有名气的客户。

    理清思路：破局莆田市场

    2013年4月成功加盟三棵树签约后，陈金模并没有像大部分客户一样，急着开分销和寻找下线合作，而是把主要的精力放在市场的整顿和售价管控上，把该返给油木工的几万元奖励兑现掉，该停的产品停掉。“因为当时市场比较乱，常有出现同一个产品差价在一两百元左右。莆田是小地级市，地方也不大，偶尔碰到熟悉的领导，说我为什么价格卖得贵？碰到油木工，他们也问我为什么没有按规则给奖励？碰到朋友，则说我心太‘黑’，为什么产品比小店卖得还贵？当时我左右为难。所以，我痛下决心，决定从梳理产品售价、重塑口碑和做好服务这几个方面入手。”陈金模的经营之道就是这样“破局”的。

    两三个月后，遗留问题基本理清，陈金模开始把精力放在自己的直营店——南门店。通过借助瓷砖销售网络和渠道优势，承诺给油木工兑现奖励等措施，下半年市场售价逐步稳定，渠道销售积极性不断得到提升。市场秩序逐渐好转。

    他之所以能够成功，归结于当时不冒进，不搞短期效益，通过多年来积累的网络和人脉，有一单做好一单，当年便实现了442万的销量，预算达成147%，获得了2013年度优秀经销商。

    稳打稳抓：提升莆田市场

    2014年，目标800万。看上去要翻倍增长不可能，可骨子里充满傲气的陈金模，却在心里暗自“排兵布阵”。一方面加强南门店的导购力量，提升单店营业额；一方面，积极按照厂家、办事处提出的营销思路操作市场。

    从2013年南门直营店“单打独斗”为主，到2014年在主要商圈和主干道大力开分销模式的结合，让陈金模公司2014年再次创造了喜人业绩，全年实际完成1014万，达成125%，同比增长129%。

    2015年，面临行业不景气和不少在外经营珠宝、木材和医院的莆田商人生意和利润大幅下降情况，陈金模团队三棵树营销团队同心协力，逆势而上，实现了同比超20%的增长，主要做了以下几方面的提升。

    第一、密集开展网点布局和扶持分销。上半年加快了小区店和外围街道分销网点建设，培养了一批有激情、有活力的分销骨干。2015年，全年新增网点10余个，并培养了百万家分销1名，50万级的分销近10名。

    第二、更加注重直营门店利润产品。金叶、玉叶的独家推广和保护，确保油工奖励到位和零投诉，也很好地处理了与领导、与亲朋好友等关系单售价问题。

    第三、主推中档以上产品，将“鲜呼吸和清味木器漆”打穿、打透，全年以上两个系列产品完成销量超200万，赢得了莆田消费者的青睐和良好的市场口碑。

    第四，放大多品牌辅料销售占比，通过分销会宣读辅料推广的重要性和意义，引导客户主推辅料，提升客单价。2015年辅料占比总销量超33%，成为全办事处辅料占比最高的客户。

    做对事情：共享共奋斗

    雄关漫道真如铁，如今迈步从头越。

    在莆田市主城区5条街道，在这个只有80万人口的方寸之间，从2013年的零起步，做到2014年的破千万、获得“奔驰”一部大奖，再到2015年冲刺和成为装修漆销量最大客户。陈金模背负众望，逆势前行，再次续写千万传奇，靠的是什么？

    成功不是偶然，成功注定倾注了客户和厂家团队的辛勤努力和通力合作。陈金模在谈到市区近三年的业绩和成功原因时如是说。

    “第一、压力更是一种责任。说真的，这个业绩不算好，这三年来自己压力也很大，有点硬扛着过来，特别是到了旺季。现在，销量对我来说，既是一种压力，更是一种责任。作为三棵树根据地市场的经销商，拥有这么多的资源和这么好的平台，没有理由不做好。我一直认为做经销商要有一种责任，厂商要共同投入，共同发展和共享荣誉。就像2015年年底，为配合公司找两个店面打样全国第一家新版专卖店，我二话没说，3天内落实店面和付完房租交付打样。

    第二、和公司一起成长，学会感恩感谢。感谢公司给了我这个平台发挥，让我们有机会走近厦大、读北大、上复旦和清华大学。作为一个经销商，一个客户，只有对合作的企业认同、对代理的品牌认可，他才能做大、做强、做好，为之付出，为之拼搏，甚至为之赴汤蹈火和共享、共奋斗。像新疆的林总、河南信阳的张总、湖南衡阳的贺总等，都值得我学习，都做得很好，都是千万级客户，我希望我们三棵树未来能有三十个、五十个甚至一百个千万级客户，一起抱团将三棵树做得更强、更大。

    第三、目标明确，团队协作。这三年，每年能做多少，我们目标非常明确，方法对路，借助瓷砖销售网络和人脉广撒网。我们莆田人和很多地方的人一样，就是爱拼。没有明确的目标和强烈的进取心，根本不是一个好老板、好领导和好的团队。我经常挂在嘴上的一句话：厂商同心，其利断金。有问题、有矛盾，不可怕，关键是怕团队人心涣散，不作为，不解决问题。因此，我对自己也非常苛刻，关系单和大单我也会下去跑，把客情和服务做好，因为我们莆田人爱面子和讲人情。自己下去可以更好地谈成业务。

    第四、直营模式+分销加盟，这个模式确实很好。直营店作为三棵树品牌的对外窗口，导购的一言一行都代表着三棵树的形象。因此，我总是告诉店长和店员，不仅要管理好门店，做好产品陈列，更好耐心对待和服务每一个顾客，认真跟业主推荐好每一款产品，做好每一单业务，用心去感动消费者。直营店，是我的主要利润来源，因此没有理由不做好。同时分销加盟也让我借势快速上升销量。因此我们未来仍要坚守和走好这条路。2016年，一定要借力借势，打造更多的分销大店、小区旺铺，做好马上住服务，让消费者感动。”

    这就是愿意与企业、愿意与团队共荣、共同奋斗和共享的三棵树忠诚合作伙伴，这就是装修漆事业部莆田市区千万级客户陈金模。他用整整三年的时间，成为三棵树十大优秀经销商一员，将三棵树打造成为莆田市涂料市场第一品牌，成为莆田市涂料建材行业的一个传奇式人物。

    越是行业低迷时，越是要用极端手段，加强投入，以保持高速增长。2016年，我们相信，陈金模和他的团队会继续一路高歌猛进，精耕细作，积极推进公司的各项策略指标，完成好业绩目标、做好大店建设、小区店推广和产品档次的进一步提升，腾飞跨越、再创佳绩。