雅乐士漆李德南：新疆涂料界的“台州王”

“在新疆，如果油漆工没用过雅乐士，说明他刚刚入行，他可以不用干这个行业了。作为油漆师傅，连这个品牌都没有听说过，业主也不会用他的。”李德南自豪道。

李德南，男，汉族，1975年出生于浙江省台州市仙居县。目前是是浙江台州商会理事长、新疆建材商会副会长、新疆雅乐士漆新疆总代理。

1997年，22岁的李德南心怀梦想，与老乡前往南宁经营建材生意，也就是那时，李德南开始接触涂料行业。一年之后，心怀雄心壮志的李德南把目光投向了中国的大西北，当初的他固执地认为，广袤的大西北就像一座金矿，等待他去挖掘，那里才是成就他事业的“福地”。1998年，不顾亲朋好友的反对，李德南直身前往人生地不熟的乌鲁木齐。经过一年的适应期，他看到涂料市场的广阔前景。1999年，24岁的李德南大胆地踏出第一步，开始独立经营涂料。

选择与广东巴德士集团合作，取得雅乐士漆新疆地区总代理权，是李德南的“得意”之选，也是他艰难创业的开始。代理雅乐士漆第一年，李德南的街头小店成功实现陌生市场80万的年销售量。在经过为期2年的市场推广、渠道开发、销售服务等经验摸索总结之后，2002年，李德南实现雅乐士漆年销售额300万的任务，完成创业的初级阶段。

2003-2007，是新疆雅乐士漆的快速发展阶段。这几年，李德南着重从团队组建入手，以完善工程、零售网络，快速完成全疆分销网点布局，实现年销售额以每年不低于30%的速度增长。

2008年至今，新疆良好的外部经济发展环境，及在广东巴德士扶持政策的支持下，李德南这位“浙江佬”终于迎来了大展拳脚的机遇期。历经16年，厂商风雨同舟，李德南代理的雅乐士漆、花王漆已成长为新疆涂料行业亿万级“状元”品牌，2014年底，新疆雅乐士漆、花王漆、及辅材实现销售额超亿元。

那么，李德南的战绩到底如何？他又是如何做到的呢？让我们一起走进新疆涂料市场，去探寻李德南这位“浙商”的成功之道。

零售为王。在新疆涂料行业里，“李德南”和“雅乐士漆”这七个字，耳熟能详。在乌鲁木齐，李德南有两个直营店，一个在卡子湾华凌市场，另一个在广汇美居物流园，以批发、零售为主。销售额超过其在新疆地区一百多个加盟店的销售总额。据传，在新疆部分小区，一个楼盘可能有70%以上的家庭装修用户所用的涂料，都是从李德南经营的涂料店采购的。“在新疆，如果油漆工没用过雅乐士，说明他刚刚入行，他可以不用干这个行业了。作为油漆师傅，连这个品牌都没有听说过，业主也不会用他的。”李德南自豪道。

和别的品牌相比，李德南组建了有一支特别能征善战的80人销售服务团队，从销售服务团队规模来看，完全可以媲美一个年产值3-5亿的企业。在关注李德南团队负责人即王静的微信之后，大概就明白这是一只什么样的“队伍”。微信内容涉及营销、生产、技术、服务、策划、设计等等，完全就是“企业化”。

专注涂料，单一化经营、改变及时。“在新疆，有一个现象，就是有一些做得不错的经销商大部分会经营其它建材，譬如五金、卫浴、板材等，这样的经营方式明显会导致精力分散，专一度不够，这就是我们和他们有区别的主要地方。”

“另外，我们会根据市场的需求来改变产品设计，而且改进速度非常快，例如市场需要白度较高的白漆，在我们及时向厂家反馈后，厂家就针对新疆气候特点，研发适合新疆地区施工的白漆系列产品。这需要厂商极大的配合度，一般的厂商关系是达不到的。”

因势而动，及时改变，花小钱干大事是李德南的长项。在外资品牌广告铺天盖地、狂轰滥炸的时候，李德南却另辟蹊径，把广告做到了跟贴近消费者生活的地方，如电梯、路牌、电杆等。当别人还在坐等客户上门时，李德南却已经联合一些建材商，去各处楼盘销售处打广告、发传单，或是在楼盘集中开盘时，参加联展促销活动。

在质量、价格、品牌知名度的关系上，李德南觉得，在确保产品质量的基础上突出产品价格优势，然后在产品知名度的位置上，加上一个合适的广告宣传，是必不可少的。但作为经营者，一定要分清楚“主次”之分，绝不能犯“重广告”而“轻产品”的根本性错误

针对当前房地产低迷，建材行业不景气，大部分涂料代理商销售下滑的现状。李德南发表了自己的见解，“任何一个行业发展到一定的历史时期，都会有一部分人被淘汰出局，这样的竞争整合是必然现象。在未来，随着技术的发展，我个人认为，涂料产品是任何一款装饰材料都无法比拼的(包括硅藻泥、壁纸)。当前，我们不能因为看到困难，就选择逃避，当前的现象只是表面现象，这是一个‘脱变’的过程。只有把自身的产品做精、做细、做专、稳步持续的前进，根据市场需求与消费者的消费观念，保持产品差异化，不断更新，与时俱进，不断的努力和学习，才是成功之道”。