嘉宝莉经销商杨建春：立足蠡口的家具漆大亨

嘉宝莉经销商杨建春

    沿京沪高铁苏州北站往西南行车，不多时便可见零星散落的家具厂，继续往南，各类板材、五金、涂料、胶水、辅料店面数不胜数，各种家具卖场、家居广场、家具城气势如虹……这里就是江苏蠡口，全国第二大、华东最大的家具批发集散地。

    提及蠡口家具漆品牌，嘉宝莉可谓是“家喻户晓”，据了解，2014年嘉宝莉家具漆在蠡口的销售额超过3000万。这个令人惊叹的数字和一个人名紧密相连——苏州佳诚装潢材料有限公司总经理杨建春。谈及杨总，“大老板”、“家具漆大亨”“家具上下游通吃”是对他最多的评价，也有人说他善于投资、顾家、喜欢出国。生活中的杨建春究竟是一个什么样的人？他和嘉宝莉又有着怎样的故事？带着这些疑问，笔者踏上了前往苏州的火车……

    乘东风五金板材起家

12月初的苏州，已经异常寒冷。笔者从蠡口老街出发，辗转经过几个家具市场，来到了汇海隆国际家居台湾馆。展馆内各类名贵家具应有尽有，四楼有一排简易办公室，其中一间就是杨建春的，门头压根看不到“总经理室”字样。“您在这里办公，是因为展馆内的家具厂商大都是客户的缘故吗？”，“不是，这个展馆是我投资的，好多年了，在这里已经习惯了。”只言片语间，笔者已经感觉到这位大老板有着不一般的商业人生。

90年代初期，蠡口当地的一些江浙商户开始在城区的主干道两侧建起商铺，做起家具批发买卖。为了节省成本，赚取更多的利润，有的干脆在道路两边的农村盖起来小作坊、小工厂。由于赚钱轻松又快，渐渐地，越来越多的商户加入到其中，不到三年的时间就达到了上千家。蠡口名气大了，各地的家具厂及上下游配套企业也纷至沓来，在此开设分厂或成立办事处，欲分得一杯羹。市场的繁荣，也带来了脏乱差。为了便于管理，政府开始引导，根据蠡口特有的区位优势，逐步分片区重新规划市场，蠡口国家家具城的雏形也开始初现。如今，蠡口周边的家具厂多达三四千家，成为全国第二大家具集散地。

蠡口家具城的崛起，也让不少有志青年掘到了人生的第一桶金，杨建春就是其中之一，他是苏州本地人，也见证了蠡口20多年的辉煌发展历程。1993年，20岁出头的杨建春预感蠡口家具市场将迎来蓬勃发展，机遇无处不在，便寻思自己创业。当时，蠡口的家具厂商已经比较多了，他便将目光瞄准了家具的上游产业——五金和板材。就这样，杨建春开起了自己的第一家五金店板材店，由于小伙子肯吃苦耐劳，又比较敬业，生意很快有了起色，也渐渐在圈子里有了名气。几年后，他成为了当地最大的家具五金板材供应商。

拓事业牵手嘉宝莉漆

从1993到2002年，十年的打拼，让杨建春积攒到了人生的第一桶金。除了五金板材生意外，他还投资了汇海隆台湾馆，定位为中高端家具卖场，后来又与红星美凯龙合作，在苏州最繁华的地区，盖了一栋面积16万平方米的家具建材卖场。

2002年，在家具板材五金生意已经非常出色之后，杨建春开始考虑在家具上游产业中开拓新的事业。彼时的蠡口，周边的油漆厂商已经渐成规模，他寻思，油漆销量虽然不如板材五金大，但也是不可或缺。而且自己和这么多家具厂老板关系不错，为何不借助这层人脉把油漆做进去？说干就干，杨建春开始了油漆品牌考察工作。他认为，自己已经是当地最大的五金板材供应商，选的油漆品牌也要有较好的知名度和影响力。“我的定位是不做太普通的产品，因为我的渠道是现成的，至于做什么品牌，除了要有一定的名气外，还要看企业老板的经营思路和理念。”

或许冥冥之中自有天意，让杨建春和嘉宝莉走到了一起。这一年，嘉宝莉成立了单独的家具漆部，并开始在一些重要的家具市场开发新的代理。当时的蠡口并没有家具漆经销商，时任部门总经理的赵文华亲自到这里开发客户，他找到了杨建春，双方进行了一次深入的交流，并初步达成了合作意向。2003年，杨建春正式成为嘉宝莉家具漆苏州总代理。他充分借助自己的渠道优势，当年就完成了200多万的销量。此后连续七年，嘉宝莉在蠡口销量都是高速增长，如今在当地的品牌影响力也是遥遥领先。

稳销量企业变革升级

2007年，嘉宝莉家具漆在蠡口的年销售额就已经突破千万元，此后销量一直保持领先，然而，2011-2012年，杨建春的家具漆事业出现了一些小风波，由于私人原因及自身精力不够，家具漆不仅没能实现增长，甚至出现了十个点的负增长。由于销售不佳，双方出现了一些不愉快，杨建春也想过放弃。然而，年底的经销商会议期间，时任上海嘉宝莉总经理的周强（现嘉宝莉家具漆总经理）找到杨建春，双方敞开心扉，进行了一次深入的交流，重新坚定了他的信念。

回到蠡口，杨建春重整旗鼓。他首先召开家具漆营销诊断会议，发现嘉宝莉在蠡口历经多年发展，已经出现了五大发展瓶颈：渠道发展瓶颈、利润瓶颈、新产品推广瓶颈、团队建设瓶颈和运营模式瓶颈。为寻求突破，他决定对企业全方位升级：思路升级、团队升级、产品升级、服务升级。变革收到了成效，此后几年，嘉宝莉又开始了快速发展。

升服务建设体验中心

杨建春的服务升级中有一个很重要的一项，那就是建成了蠡口第一家家具漆体验中心，专人接待家具厂客户参观，这一切还得缘于“郑州之行”的触动。2014年7月，杨建春前往郑州经销商黄建置的嘉利宝公司学习，当地的营销模式、团队建设和样板打造都给他留下了深刻印象，特别是家具漆展示中心。回到蠡口，杨建春马上筹划新体验中心开张的事。作为整个蠡口家具市场的第一个也是目前唯一的一个体验中心，率先开创了体验式营销的先河。通过一年的运作，体验中心已充分获得客户的认可，他也开始安排专业的导购和技术人员在体验中心进行客户洽谈和新工艺推广。

寻突破应对严峻形势

从2014年开始，蠡口国际家具城迎来了发展瓶颈。由于苏州城市化的快速发展，蠡口已经纳入了中环，曾经的农村，也开始“享受”到城市的待遇：大货车不能进，建高楼住宅把一些家具厂赶出去。另一方面，为防止污染，政府还提高了家具厂开办门槛。谈及政府引导家具行业转型，杨建春认为淘汰落后的，有规模地发展，对于行业升级是好事。但站在蠡口的角度，这是一个批发市场，高中低档都应该存在。政府把小企业清走，大的受到影响，市场的危机开始凸显。

蠡口家具企业受到的冲击直接影响到了上游供应商，2015年上半年，杨建春的家具漆销售目标就未能如期完成。然而，危机不尽如此，天津812火灾爆炸事故后，政府要把当地油漆市场关了，全部赶到危险品市场去。包括杨建春在内的诸多建材老板十分不满，纷纷表示要与政府交涉，因为他们在油漆市场的投入很大，而危险品市场的租金又很高，一下子导致经营成本大了许多。

面对困难，杨建春积极应对。2015年，他加强了对大型家具厂的开发，并通过丽纹宝等新涂装工艺、净味系列新品、升级体验中心服务等加强市场推广。另一方面，还通过优化团队及体制改革来稳固公司发展。

展未来依旧信心满满

如今，在蠡口打听杨建春，很少有商户不知道这位大老板的，他不仅卖五金、板材和油漆，还卖家具，不仅建家居广场，还投资其他事业。固定资产、投资和销售构成了他近30年来打拼下来的事业。在这些事业中，销售所占比重不多，却花了他很大部分精力，特别是家具漆。然而，杨建春却乐此不疲。“很多同行问我，说杨总你为什么现在还管这个？其实这是我的一个情结，我跟团队的人比较合得来，相处融洽，大家工作比较开心。我们做了20多年，有深刻的感情在里面。”

在经济低迷的今天，未来对于很多人变得不那么确定，但杨建春依旧信心慢慢。他相信，只要一步一个脚印，做好该做的事，事业就不会差。

责任编辑：李德胜