嘉宝莉乐从家具漆经销商娄元臣：不是猛龙不过江

嘉宝莉乐从家具漆经销商娄元臣

    他，2000年进入涂料行业，从华润到嘉宝莉，从永州到乐从，从打工到创业，从工程漆到家具漆，凭借踏实稳重、舍得投入、真诚待人、勇于创新的精神，在人生的每一个阶段都留下了不同的精彩。从2011年接手嘉宝莉乐从办事处以来，原先不懂家具漆销售的他硬是用短短三年多时间，从零开始，把嘉宝莉家具漆的销量做到了1000万，成为乐从家具行业的过江龙，而且呈现出加速增长的势头。他，就是嘉宝莉家具漆乐从经销商、佛山市木宝化工有限公司总经理娄元臣。

    乐从，在大多数人的心目中，已经是家具的代名词。有“中国家具商贸之都”、中国家具第一镇的美称，是全球最大的家具集散地。家具市场绵延十几里，拥有罗浮宫、顺联家具城等数十个大型家具商场，家具市场总面积达400万平方米，商户3500多家，家具厂数以千计，周边上万家具制造商在这里设有办事处，展示的家具达2万多种，在这里可以找到全球99%的家具，每天的顾客逾3万人，销售量全国第一。因此，乐从也成为了涂料厂商的必争之地，同质化、价格战、口水战、服务战此起彼伏，大小家具漆品牌同台竞技，五花八门的涂料品牌比比皆是。在竞争如此白热化的家具集散地，娄元臣如何成就三年销售额过千万元的奇迹呢？

    入行家装漆，领衔技术服务

    2000年，娄元臣通过校园招聘入职华润青岛办事处，负责家装漆的技术服务。做过小区推广等扫楼工作，也负责过万能胶业务的开发，积累了一定的行业经验。

    2003年，一直认为广东赚钱更多，发展空间更大的他南下求职。经朋友介绍联系到原嘉宝莉家具漆部总经理赵文华，但当时嘉宝莉并不招人，他被推荐到嘉宝莉旗下的兄弟单位国德涂料厂上班，负责家装漆的客户开发。前三个月，由于经验不足，他一个客户都没找到。第四个月，终于在娄底成功开发一个经销商，进了几千块的货。随着业务的越来越熟练，他在新疆等地也取得了不错的业绩。但由于国德与嘉宝莉的经销渠道冲突，2004年，嘉宝莉公司取消了国德品牌的营运。

    国德公司解散后，娄元臣进入华润工程应用部做家装漆技术服务，参加了当年华润对所有新人一个月的入职培训，从打板、调色、理论到产品，让他学到了很多东西。说起那段经历，他很感慨：“如果没有当年在华润打下的基础，我恐怕很难有今天的成绩”。在华润工作期间，他主要负责长沙等地的喷涂服务工作，一天喷两三户，练就了过硬的喷涂手法，为往后的工作打下了基础。

    结缘嘉宝莉，坐镇永州市场

    2007年，嘉宝莉开始推广喷涂，娄元臣凭借过硬的喷涂技术入职嘉宝莉，负责大客户的样板工程。他先后负责过河南、西安等市场，使西安市场当年的内墙漆获得了较高增长。随后，他到湖南永州开发市场，永州当年的进货额在400万左右，他负责的内墙漆销量就增长了45%，永州也因此成为了娄元臣人生和事业的一个转折点。

    那时候，永州涂料品牌做软广告的比较多，像电视、报纸、活动等，嘉宝莉经销商蒋姨是老年艺术团团长，人又比较大气和热情，尤其热衷搞这类活动。当时嘉宝莉在当地是第一品牌，但在销量上并没有绝对的优势。当时永州也没有自己的团队，直到今天，她的女儿参与管理之后，蒋姨都还在参与公司管理。蒋姨一直把嘉宝莉像带孩子一样地精心培养，但事必躬亲的结果就是有时候会束缚孩子的成长。也是因为认识到这一点，加之娄元臣做事实在，他负责的市场一直业绩比较好，蒋姨便邀请娄元臣加盟永州做职业经理人，让他负责整个永州市场的销售推广工作。

    刚加盟的时候，永州有做同城加盟，但是管理不够规范，只是你帮我卖的关系，这个店卖190元，那个店可能180元就卖，只要能赚钱就行。而且油工师傅也不是主推嘉宝莉，当地家装又是以油工为主导，这对嘉宝莉产生了比较大的冲击。为改善这种局面，娄元臣充分发挥自己的优势，整合喷涂做地面推广，建立油工网络和会员体系，把油工制度建立起来，并规定每年中秋和年底开油木工答谢交流会，严格兑现对客户的承诺。由于说到做到，嘉宝莉的信誉度越来越好，加上本身知名度就高，推广也更容易，随着管理越来越规范，销量获得了很大增长。对待县城的分销也是按照同样的标准执行。这一年的整顿和规范管理，为永州此后几年的高速增长奠定了基础。

    娄元臣当时曾设想过，争取奋斗三年把永州市场做到一千万元的销售额。但刚干满一年之后，由于离河南老家较远，加之他不甘心一直打工，2008年底他选择离开永州，准备自己创业。当时，嘉宝莉公司叫他回去上班，泉州一位防水经销商也让他过去合作，但他始终觉得自己的性格不太适合做领导，还是自己做生意比较好。

    2009年，他考察过服装、汽车、美容等项目。他有一位表妹做服装非常成功，十万元起家，现在已有几千万元的身价，当时曾动员过他学做服装生意。但他最终还是决定做工程项目，毕竟做生不如做熟，自己在这一块的优势更明显一些。

    凭着丰富的工作经验，娄元臣选择在顺德大良做工程代理，租店面开公司，以经销嘉宝莉为主。创业初期，他每天驱车400多公里，拜访五六个客户，发名片、发资料，从未懈怠过。尽管如此，做了半年都没有接一单生意，但他始终没有放弃。直到2010年十一期间，娄元臣才接到第一单生意，是中储粮在东莞接的一个单。第二单是九龙置业工程，也在东莞。客户要什么他就想办法提供什么，慢慢地，他的工程生意逐渐步入了正轨。

    接管新木宝，以工程心态做家具

    2011年7月，嘉宝莉公司在乐从成立直营办事处，邀请娄元臣负责经营。虽然他当时的工程项目已经有起色，业务量也越来越多。但做工程很多时候是可遇不可求的，今年做了明年不知道有没有，有时忙有时闲很正常。对于这个邀请，他有些动心，但觉得自己不懂家具漆，担心做起来比较麻烦，一直下不了决心。经过沟通交流，娄元臣提出每星期抽三天负责运营直销门店，公司也派了技术人员和销售人员协助他。本着谦虚好学的心态，娄元臣给技术和销售人员很大的自主权，他说：“我第一年过来主要是陪公司的员工，他们说去哪我就跟着去哪，他们都觉得我这个老板很好，拼命做事”。虽然一个礼拜只来两三天，但办事处的经营却有声有色，得到嘉宝莉公司的高度认可，他也自此获得了直营公司的自主经营权，像经销商一样得到公司比较大的支持力度，半年时间就完成了200多万的销量。

    做家具漆量虽然还可以，但烦心事多，赚钱也有限。虽然在涂料行业摸爬滚打了这么多年，但娄元臣一直是做家装漆，对家具漆不太懂，刚开始，他都不知道怎么开发客户，后来陪员工跑得多了，才慢慢悟出了一些门道，觉得可以把这当成事业来做大做强，便渐渐把全部的精力投入到了木宝公司的生意上。

    娄元臣总结了一条成功的经验，就是以做工程的心态做家具漆。开发客户的时候，做家具漆和工程漆是相通的，不像家装漆，做一单就没了，家具漆更多的是长期客户，这就需要建立和维系良好的客情关系，以诚待人，舍得投入，如果不愿意为客户花一分钱，人家凭什么认你？你可以说自己是大品牌，但华润也是大品牌，大宝也不差，即使是一些小品牌，也有着经营灵活、价格便宜的优势，要真正把嘉宝莉跟别其它品牌做出来的东西摆在一起，有多好也不太看出来。这时候怎么做？又怎么才能做得进去呢？这就看你做人的方式和怎样与人接触了。

    以工程的心态做家具，最典型案例就是东鹏。东鹏是做瓷砖的，也有做卫浴产品，包括洗手间的浴室柜等，东鹏浴室柜、卫浴产品一个月大概可以做8千套。他第一次接触东鹏的时候，东鹏当时全部是OEM贴牌的。当娄元臣找到东鹏卫浴产品设计部推荐嘉宝莉漆的时候，发现所有帮东鹏做贴牌产品的客户全部准备使用另外一个知名的顺德涂料品牌。那个品牌由于跟进不到位，加之娄元臣直接找到负责人多次洽谈，东鹏最终转用了嘉宝莉产品。“那时候他们有建议权，贴牌客户因为是帮他们代工的，所以会听他们的。敲定使用嘉宝莉漆后，我们面临的第一个问题就是要同时满足七八个贴牌客户试样，一时间忙得晕头转向，客户还有抵触情绪，毕竟嘉宝莉比他们之前用的油漆贵一些。”娄元臣告诉我们，但他仍然坚持为客户提供最好的服务。 

    后来东鹏自己建了厂，所有浴室柜、卫浴产品自己生产，娄元臣虽然有先发优势，但东鹏卫浴来了新厂长，采购关系很复杂。而当时华润、百川几个品牌都在全力公关，如果嘉宝莉不想办法就有可能被其它家具漆取代。为此，他找到东鹏卫浴的老总深谈了一次，该保证和承诺的都做了，而且力度比其它品牌大。对方才答应重点推荐嘉宝莉。后来他们内部开会时，这位老总就提出：“以后不必使用多个品牌，以免质量不稳定，油漆就统一使用嘉宝莉，如果嘉宝莉的质量不行我们再换品牌。”老板放话之后，下面的人就只能执行。因为东鹏卫浴当时属于合资厂，管理者是以前一个东鹏代工厂的负责人，由东鹏投资，他负责管理，占小部分股份。从那以后，东鹏卫浴一直使用嘉宝莉漆，现已成为木宝公司最大的客户，高峰时一个月用漆量超过80万元，平均每月也有40万元”。

    娄元臣认为：“无论怎样，做一个大厂，都要跟踪很长时间，起码也要一两年，就看老板舍不舍得投入。这不像家装漆，几千块钱，行就行，不行就不行。一个大家具厂，一单做下来，最少要能够做三年。嘉宝莉产品本来质量过硬，在合作过程中越做关系越熟，越顺越好做，如果能稳定三年，平均下来对方的量还不错的话，这个生意不管前期投入多少都是划算的”。

    坚持做大厂，控制经营风险

    在佛山家具市场，有很多兼职业务员，既卖嘉宝莉，也卖华润，有的还卖一两个杂牌，客户需要什么就卖什么，他们只赚取差价或提成。考虑到风险，娄元臣在筛选业务员方面，会首先要求对方对品牌绝对认可。他说：“家具漆一定要做大厂，月用量在二三十万元以上的大厂，越是大厂对品牌越信任。如果月用量只有两三万元的小厂，抗风险能力较差。市场上，比嘉宝莉便宜的牌子多得很，要什么价格都有。我们嘉宝莉不走这种路线，也不是说所有蛋糕都要吃。我们的风险意识比较强，去年和我们合作的厂，倒闭的损失也就几万元，这点烂帐我们还是可以承受的”。

    这两年整个家具行业行情不好，很多厂都倒闭了。仅龙江一个工业区就有三分之一的厂倒闭。倒闭的厂中也有个别是木宝公司的客户，其中，有一个客户欠了3万多，有一个欠了一万多。工厂倒了，面临的资金链一断，就怕工人闹事，不闹事老板还能撑一下，除非老板早就想好了跑路。有一个家具厂老板欠了供应商两千多万元，上午还在公司，下午就不见了，这种跑路肯定是早就预谋好了的。据说，这个厂光油漆款就欠了200多万元，用的是阳光逸彩。那个厂之前也和木宝公司合作过，那一年欠了十几万的货款，娄元臣就停止了供货。供货中断后，通过法院调解，对方也打八五折把货款给结了。“没想到去年就倒闭了，如果我们继续供货肯定就掉下去了。”提及这个厂，娄元臣心有余悸。

    谈及风险意识，娄元臣提醒说，与家具厂合作前，一定要做好风险评估，尽量减少不必要的麻烦。他自己就经历过这样的教训，因收款问题跟江门某家具厂打过架，还打了官司。

    当时江门那个家具厂欠了木宝公司不少货款，娄元臣找他们要钱，对方说要钱没有，娄就跑过去，把他们厂的电闸关了。那个厂长比较懂法律，就打110报警。最后娄被带到派出所，说他扰乱安全生产，可以判刑三年。当时派出所问他为什么关闸，他说：“他欠我钱不给，我没有办法。” 派出所的人说：“他欠你的钱，你找他要也是应该的，但是不能违法。你唯一的办法就是通过法律途径来解决，其他方法都是违法的。”没办法，他只得跟对方的厂长和派出所说了很多好话，才免予追究。最后还是通过上诉才收到了钱。后来那个家具厂还想再合作，娄元臣说：“做可以，但你必须先打款我们再发货。”后来大家没有再合作。

    为避免类似事情再次发生，娄元臣规定：与家具厂合作前，一定要签订合同，严格按照合同走，双方所有的手续都要齐全。当然，前两批试样可以不签合同，但如果试样完之后开始合作就必须签合同，合同是对双方的约束，主要用于双方财务对帐，对账单财务确定后要盖章，个人还要签名。“我们拿对帐单让对方签字盖章时，他们也觉得我们是正规的公司。万一中间出现了什么问题，合同和签字就是最好的证据。”此外，在合作过程中，还要经常到他们厂多走多看，了解他们公司所有的动态。如果没有这种风险意识，就会很被动。但很多经销商没有这种意识，即使明白，也没有执行到位。

    真诚又大方，魄力拓展市场

    要敲开客户的第一次门是很难的，除了相关人员必要的打点外，货款还需月结30天或40天。他第一年全部是自己垫的现金，第二年业务量大了嘉宝莉公司才帮忙垫了一部分钱，现在嘉宝莉公司的支持也很大，一年的信用额度是100多万元。

    东莞家豪一个月用漆量在70万元左右。当时，为了拿下这个客户，娄元臣费了不少心思。他了解到，家豪用哪个牌子是油漆主管说了算，而这个油漆主管又和他是老乡，同是河南人，这就有了切入的机会。但这位油漆主管从来不出来吃饭，只能直接到他工作的地方谈。怎样做才有机会合作呢？娄元臣大胆下了赌注，不管这间厂当时怎么样，前期给这间厂一定诚意金，进货到月底财务兑帐的时候再打钱，不管这个钱他有没有收到。这样的运作模式有很大风险，前几个月合作还比较顺，后来因为这个厂给钱拖拉，而且对方老板的弟弟找了另外一家油漆厂，是深圳某涂料品牌，价格比嘉宝莉便宜很多，才中断了合作。

    娄元臣的客情关系处理比较到位，无论与老板、油漆主管还是油漆工，沟通都非常客气，他深知，只要大家平时关系走得近一点，逢年过节时发个短信、送点月饼什么的就可以了。客户其实没有太多要求，更多的是希望获得别人的尊重和认可。

    良好的服务也是维系客情关系、保持长期合作的重要手段。木宝公司共有五名技术人员，包括嘉宝莉公司的三位员工。由于珠三角市场成熟，要求服务人员对所有家具厂、所有产品都非常了解。即便是小厂，木宝公司前期也可能不计成本地打板，他们更多的是考虑它未来的发展潜力。有的厂合作的前半年成本肯定是亏的，但如果对方一个月可以用漆30万元，即使亏半年也有必要坚持。只有在合作过程中，对方用其它品牌的量才会越来越少，用嘉宝莉的量才会越来越多。针对每个客户的需求点，娄元臣和他的员工更多的是以前瞻的思维，引导客户用什么样的好产品、好工艺，对于涂料品牌来说，产品大多属性相同，用什么样板，在业内也不新奇，能帮助客户改进产品，提升产品附加值，才是最重要的。这两年，木宝公司主要是做定制服务，生意很好，需求量也比较大。对于水性漆，随着认可的家具厂越来越多，他也在尝试推广。

    作为家具集散地，乐从市场比较复杂，高低端牌子鱼龙混杂，怎么做要看各人的做事方法。此外，5公里之内可能有同一个企业的好几个经销商，比如嘉宝莉，既有做嘉宝莉、科乐尼的，也有做美丽门的经销商。谈及跟其它几个嘉宝莉经销商平时是怎么相处的，他觉得需要真诚和魄力。他和大家关系都处得比较好，几乎没有什么冲突，因为这个市场太大了。不像有的地方，有两个客户的话就经常发生矛盾，你抢我的客户，我抢你的客户，他认为完全没有这个必要。拜访客户的时候，如果在客户那儿看到有嘉宝莉的产品，肯定哪个经销商已经提前介入，就聊聊天什么都不讲了。只有遵守这个规则，大家才能做得更大。哪怕别人这样挖他的客户，他也只是找对方沟通协商一下就可以了。

    未来，娄元臣准备让木宝公司的管理更加规范化，不能像现在这样主要靠人情管理。他做了一个三年规划，准备把技术部独立出来，以技术部为核心，专门负责客人的打板、调色等工作。此外，他还计划对月进货量超过20万元的客户，前半年安排技术人员驻厂服务，每人的成本约十万元。“如果从单个厂来算，很多厂都没有利润的，但最终算整体利润，还是可以的”，娄元臣对客户的发展潜力充满了信心。

责任编辑：李德胜