专访连云港嘉宝莉家具漆经销商刘祥强

做连云港最专业的家具漆经销商

    在连云港，提起嘉宝莉的经销商刘祥强，家具圈和涂料圈里无人不知，无人不晓。不仅因为他是连云港最大最牛的家具漆经销商，更是因为他是连云港最专业的家具漆经销商。

    牛人

    2015年经济下行，刘祥强的销售额已达1000多万，不仅增长了20%，还占据家具漆市场的85%份额。绝对的牛人一个。刘祥强的门店在亚欧建材市场，他的公司叫嘉思迪贸易公司，门店叫刘氏漆业4S店。叫4S店，不是为了显得高大上，而是将家具漆的服务，提升到了与销售一样高的地位。连云港不是家具生产基地，但家具以实木为主，家具漆一年要用到3000万元。木门企业份额最大，占三分之一。美步楼梯和光明家具是两个最大的家具企业，用漆量最大，但油漆都是厂家直供。剩下的家具漆市场，85%都是刘祥强的客户。一年1000多万的销售额，使刘祥强成了连云港最大、最牛、最专业的家具漆经销商。没有之一。优化刘祥强做家具漆8年了，8年前他还是工艺品厂的喷漆师傅。靠老师的担保，贷款5万，卖起了涂料。5万的本钱，他一年能做80万的生意。靠的是勤奋和积累。刘祥强的亲和力极强，最大的本事，是只需半天的时间，就能和客户处成无话不谈的好朋友。两口子回忆起创业初期的艰难，全是眼泪。刚起步时，用摩托车送货，十几桶油漆，几十里的路，一天来回跑好几趟。不管刮风下雨。

    为要回1万5的欠账，媳妇每天8点到客户那要账，直到晚9点回家，用了半年才把钱要回来。其实这不是两囗子挣的利润，而是赊销厂家的货款，只是为了年前给厂家返货款的一句承诺。从此以后，心疼媳妇的刘祥强，开始大刀阔斧优化客户结构。只保留诚信的客户，并引导客户养成现金交易的习惯。

    对现款现货的客户，给98折，对全部使用刘氏漆业经销油漆的客户，年终再奖现金……现在，一年千万家具漆的销售规模，死账是零，只有20%客户是呆账。

    引导了很多年，才帮绝大多数客户养成了现款交易的习惯。

    刘祥强的客户，现在是有多少钱进多少钱的货。

    引导

    其实，连云港的家具厂，以前也和其他地区一样，买锁，现款，买胶，现款，买木材，现款，就买油漆，要账期。之所以现款买油漆，在于刘祥强多年来对市场的引导。

    一般的经销商谈客户，只要家具厂答应用，就可以提账期，涂料供应商对账期讨价还价。

    刘祥强谈客户，跟别人不一样，因为他谈客户时，就已经考虑到了回款问题，并根据最适合客户的回款方式，设计了三种合作模式。双方达成回款共识，就合作，达不成共识，就不合作。

    刘祥强设计的合作方式，有三种。以一年用100万油漆的家具厂客户为例。第一种，一次性铺10万的货，后续的部分现款现货；第二种，一批压一批，10万封顶；第三种，现款现货，给98折。一旦达成共识，签好合同，就按合同办。

    月结客户只保留了10%，都是信誉好、不差钱的客户。只要收到发票，马上打钱的优良客户。

    手中累积的客户越来越多，他的送货次数却没有增加。因为他鼓励大客户批量进货，一次进个三五吨，每公斤可以再给一些优惠。

    当然，对于欠着一批货款，还使用其他品牌油漆的家具厂，必须马上把欠款一次性结清。对于100%使用的都是嘉思迪所供油漆的家具厂，年底给专用品牌奖。

    刘祥强告诉中外涂料网，现在的家具漆，价格透明，利润不高，还要有很强的资金实力去压库存、压账期。想要做大做强，就要把有限的精力，用在开发客户和维护客户上，浪费在要账上的涂料经销商，是做不大的。

    专业刘祥强给自己的定位是做最专业的家具漆经销商，因此哪怕是经济下行中，他也只帮客户推荐最适合的油漆，而不是利润最高的油漆。比如客户生产的是千八百元的复合门，利润只有几个点。如果他也想买质量最好的漆，买格丽斯，这样的涂装效果一定是最好的，但油漆成本会很高，会压缩客户的利润空间。这时候，刘祥强会劝客户，只有适合的，才是最好的。买质量足够用，价格相对较低的漆，配色精或色浆，效果一点不比同类产品差，可以节省更多成本，保证足够的利润率。如果客户生产的是3000元的高档实木门，想买低价位的漆和色精。他会推荐用格丽斯，用耐黄变的，用质量最佳、价格较高的油漆。虽然客户会因此增加一点成本，但提升了木门的档次，提高了竞争力。此举深得客户信任，赢得了很多客户。随着积累的客户增多，盘子也是越做越大，坐驾也从摩托车、面包车开始升级为伊兰特、雅阁、X5……

    服务

    刘氏4S店，主打的就是服务牌。除了给客户推荐最适合的油漆产品，刘祥强还组建了自己的技术服务队伍，还有打板、送货、客勤人员。

    为了服务好客户，他自己有调色间和调色设备，培养了自己的技术服务团队，所打的油漆样板一点不比厂家的样板差。 打板的样式，都是最新潮、最新颖的。刘祥强自己培养了2个技术人员，与嘉宝莉厂家派来的技术服务人员，形成了一个团队，可以同时为几个客户服务。

    八成客户都愿意现金结算或押一付一，这成了经济下行中刘祥强的一大优势。汇龙、紫荊花、大宝等品牌都找到过他。开出的条件也很优越，只要代理，可以免费先铺几十万的货，三个月以后回款。

    对于未来，刘祥强的设想是先把刘氏4S店打造成集涂料销售、服务、物流、仓储于一体的综合平台，然后再去实现一些更大胆的想法。

责任编辑：李德胜