青岛展辰高密经销商荆文喜

   一方水土养一方人。荆文喜浓眉大眼，典型的高密帅哥形象。他也有着高密人典型的性格，敢想敢干，干就干出个样子来。荆文喜的另一大特点是吃亏是福，为客户着想，这在公司也有很好的口碑。这种为人处事的大气，也使他赢得了伙伴和客户的支持和信任。

    前言 到访高密

    中秋节刚过，小编来到高密——三贤故里，莫言家乡。高粱正红，正如《红高粱》中所描写的“红高粱高密辉煌，红高梁温婉可人，红高粱爱情激荡”，呈现一派火红的丰收景象。此行高密，不为赏景，不为追剧，只为访贤——采访青岛公司高密经销商荆文喜。在荆文喜的经营下，展辰漆在高密销售额直线上升，市场份额不断扩大，势头良好。高密市场丰收的秘诀在哪？总裁孙金平亲自推荐小编采访，挖掘干货和大家分享……

    高密 人高财密 产业重镇

    高密——三贤故里，莫言家乡。古有晏婴、郑玄、刘墉，今有莫言。扑灰年画、高密剪纸、泥塑（泥老虎）和高密茂腔称为高密四宝。高密文化底蕴深厚，人才辈出，名扬四海。用莫言给高密的题词一语概括：人高财密，三贤四宝。

    不仅如此，高密有良好的区位优势和便利的交通条件，作为山东沿海地区通往内陆腹地的交通枢纽。为此，高密家具产业有着自己独有特色：出口家具及内销高端实木套房家具两者在高密市场齐分天下，蓬勃发展。内外市场庞大的家具需求在高密造就了一大批优秀的家具企业，高密俨然成为山东胶东半岛家具产业圈中的一个重镇。

    荆文喜其人 为客户着想

    荆文喜  一方水土养一方人。荆文喜浓眉大眼，典型的高密帅哥形象。他也有着高密人典型的性格，敢想敢干，干就干出个样子来。荆文喜的另一大特点是吃亏是福，为客户着想，这在公司也有很好的口碑。这种为人处事的大气，也使他赢得了伙伴和客户的支持和信任。 

    展辰品牌在2009年交由荆总在高密市场经营运作，年均销售增长在30%以上，2015年销售更是有望突破千万大关。通过荆总团队的不懈努力，高密市场占有率从无到有，从小到大，展辰品牌已成为高密市场当之无愧的家具漆第一品牌。与此同时，高密建立完善的销售队伍，从销售、技术服务、运输仓库、财务营业各个职能岗位实现了专岗专人，高效联动。强大的团队打造为其接下来的稳健发展奠定了基础。

    树龙头 做标杆 公司第一 产品第一

    谈到高密市场的成功发展，荆文喜始终把感谢公司放在了第一位。他谈到，自己为人得到客户的认可，让你进门，这是第一步，靠人品。这次让你进了门，下次还会不会让你进，就靠好产品，好产品才是进入家具厂的敲门砖。

    荆总谈到自己的经历：锦丰家具厂是高密家具标杆企业之一，行业里很有影响力，一直是荆总的目标开发客户。荆总在一次聚会上恰好家具厂老板仪总同桌，初次见面两人很谈的来。荆总有事走得早，就先把单买了。事后荆总就接到锦丰家具的一个十桶油漆的订单。之后一段时间就再也没有下过单。荆总去家具厂拜访，发现油漆还摆在现场，没有开封使用。荆总对仪总的气度非常的感佩。更是一心想和这样的客户合作成。荆总也等待机会，让锦丰家具的仪总认识展辰。每年广东家具展，高密代表性的大家具企业都会到展会上去。借这个机会，荆文喜邀请锦丰家具等家具厂的老总现场到展会了解展辰，到集团深圳总部参观、实地感受。常言说百闻不如一见，展辰集团的规模实力和品牌形象打动了客户。回到高密，以锦丰家具为代表的一批优秀家具企业就成为了展辰漆的用户。这批客户也是高密家具行业的领头羊，他们选择了展辰，具有强烈的示范效应。一呼百应，展辰漆很快在高密打开了局面，站稳了脚跟。

    众人划桨开大船 公司第一 产品第一
 
    组建团队是荆总2014年的主要工作。目前已经建立起有销售、技术服务、运输、仓库、会计等职能较为完善的队伍，既各司其职，又互相配合，打造出团队的战斗力。荆总特别注意发挥团队中每个人的特长。合伙人兼职业经理人付余义有多年的家具厂现场涂装管理经验。刚开始时做销售和管理，几年下来，付经理就发现自己做得很勤奋，也很辛苦，业绩增长却不明显，没有突破，回款控制也不好，公司不能良性运转。荆总亲自主持经营后，调整团队分工，自己主要对接家具厂老板，最直接地了解客户的需求，达成合作框架。而具体到合作落地、产品应用、工艺指导、现场问题解决等，就由付经理负责。这样团队就形成高低配合的立体化对接客户，满足客户不同层面的需求，提升价值。

    新媳妇烙饼的故事 回款是企业生存发展的要素

    荆文喜还很幽默，在幽默中就把严肃的管理问题解决了。销售经理付先生给小编讲了一个故事。业务开发初期，进展很是艰难。这个时候，能够拿到一张月用漆5万的合同真是天上掉馅饼一样。他被馅饼砸晕了。就只管供货，账期到了，客户没有打款，也不敢催款，生怕得罪了客户丢单。荆总问他，他说，丢了单从我工资里扣，我赔。连续三个账期，一分钱都没有收回来。荆总把他约到一起，说，我今天给你讲个故事。有一个新媳妇做饼。力度掌握不好，总是做破了。破一张她就对婆婆说，妈，没干系，这张我吃。结果连续做坏了四张饼，她都吃下去了。吃得她肚子非常的撑，实在有些吃不下去了。婆婆生气了，拿着擀面杖打她，边打边说：你这个媳妇，都你吃了，我吃什么？荆总说，这个和回款一样的。客户的钱你不收，你自己扛，能扛多久？你扛不住的是谁来负责？公司怎么长期发展？一个故事让付经理明白了一个道理：回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。

    在荆总的管理下，对客户进行了分类和筛选，对于一些风险高、回款差的客户予以淘汰，对发展好、信誉高的客户予以重点的资源倾斜，提供更好的服务。经过这样的转变，客户总数比原来减少了，销售业绩却比原来大幅增加。

    希望的田野 为客户创造价值

    “老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍，千骑卷平岗。为报倾城随太守，亲射虎，看孙郎”据说当年苏东坡率众出城打猎的地方就是在高密。高密是一片希望的田野，是能激发人豪情壮志的沃土。在谈到未来展辰家具漆在高密市场的发展时，荆文喜也是踌躇满志。他说展辰漆在高密市场上发展势头好，品牌得到了认可，但在销售量和占有率上还有极大的提升空间。针对高密实木家具企业的特点，引入合适的产品和工艺，从里到外增加家具的附加值，必然能够得到客户的喜爱。仅现有客户的增量就非常可观。再加上新团队组建，团队的力量正在逐步释放出来。未来可期。

    后记：采访归来，小编还记下了荆总很经典的一句话：对傲气的人不傲气，对小气的人不生气。高密之行，不虚此行。

责任编辑：李德胜