北京展辰胜芳经销商李东

胜芳——宝地

南有苏杭，北有胜芳，胜水荷香，万古流芳——胜芳。一个历史悠久的河北古镇，隶属于河北省廊坊市管辖。胜芳曾是南北的漕运码头，南来北往的商人在此汇集，进行物资交流。今日胜芳，地处京津保三角中心，位于首都经济圈、环渤海经济圈腹地，东距天津35公里，北距北京100公里，西距保定130公里，地理位置优越，经济发展迅速。2014年，胜芳镇被确定为“全国重点镇”和“省级行政管理体制改革试点镇”，是中国家具产业著名的“金属玻璃家具产业基地”。

李东其人

李东，北京平谷人，展辰家具漆胜芳经销商。为人热情友善，具有北方人典型的豪爽、直率、大气。以前曾做过装修漆业务和家具漆业务，在市场经济快速的变化中进入胜芳，精耕细作，在胜芳家具市场已颇具名气，展辰漆也在胜芳家具漆市场稳居五强。

干货：选客户和选对象一样，讲究“门当户对”。市场这么大，有低端的也会有一点点中高端的。这一点点就是我们的。

胜芳镇是家具产业的一个重镇，生产的家具出口占70%。内销占30%，市场很大，油漆销量也很大，但是大部分走的都是低端路线。伴随而来的是品牌众多，小作坊加工的家具漆满天飞，竞争非常惨烈。市场本身也是一个很低端的市场，油漆价格没有最低只有更低。市场营销方面也是千奇百怪,无所不有。在如此恶劣的市场环境下，李东是如何取得一个又一个突破呢？正如他自己常说的：“选客户和选对象一样，讲究‘门当户对’。市场这么大，有低端的也会有一点点中高端的。只要找到适合我们的客户，努力去做，用真诚打动客户，用诚信感动人心，把人做好，就一定会把展辰漆卖出去。

展辰漆是中国家具漆第一品牌，在胜芳和中高端定位的家具厂合作才有优势，才有未来。廊坊三利木业有限公司，作为首批国家林业重点龙头企业，河北省林果产业重点龙头企业和河北省质量效益型先进企业，产销量位居河北省首位，在国内国际市场上名列前茅、具有举足轻重的地位。选定开发三利木业有限公司，李东看中了三利的规模和实力，以及发展前景。刚开始三利厂一个人也不认识，推荐产品找不到门路。但是李东看准了就不放弃，几乎每天有时间就泡在三利厂里，慢慢地跟里边的人也都处熟了，通过样板的展示、现场试样，得到了三利厂领导对产品也认可了，顺利的通过了小批量的试用。前后经过两个多月的不断试漆、打板和前期的磨合，PK掉H和L两个竞争品牌，终于和三利的实木套房车间和木门车间全面合作。

干货：吃到嘴里的不一定都是肉。关注回款等财务指标，主动优化客户。

家具漆市场的恶性竞争始终存在，特别是最近两年，经济下行，加上国家加大了对环保的管控力度，生存空间严重压缩。但是压缩的是一些不规范的小家具厂的空间，对有实力、有能力、有规模转型升级的家具企业来说，是摆脱不良竞争，快速拓展扩张的机会。李东凭借优质客户的开发和发展，带领胜芳团队逆流而上，不断取得进步。特别是在2015年上半年，在大多数家具厂订单普遍下滑的情况下，依然实现了跨越式的增长。实现了计划达成率119.67%和同期增长率110.66%娇人的成绩，在北京展辰勇夺两个第一，向千万级经销商的目标迈出坚实的一步。

能取得这样的成绩，首先是在市场上长期耕耘的结果，没有努力就没有回报。

另一个重要的原因就是在经营思路上的改变。胜芳市场家具厂长期恶性竞争，走低端，打价格战带来了及其严重的后果：一部分家具厂开始倒闭；还有一部分家具厂资金出现严重不足，回款周期开始无限延长。在这些不利环境下，李总果断调整经营思路，一方面建立形象店、样板展厅，以实物证明品质，提升展辰家具漆的对外形象和市场影响力。另一方面，对现有的合作客户进行优化，放弃一部分不讲诚信，口碑不好的客户，集中精力开发市场上有影响力、信誉良好、适合我们的厂家。例如鑫达家具厂，因经营出现问题，从几年之前开始走下坡路，虽然该厂年用漆量也在200万以上，但鉴于该厂的运作情况不良。李总一直没有介入开发。果然去年5月鑫达宣布破产。接下来由更有实力，运作也更加良好的八达公司接收。此时，李总看准时机，果断公关，开展业务，于去年7月份正式同八达厂合作，签订供货合同。

干货：众人划桨开大船。要想把事业要做大做强，必须要建立团队。

在市场白热化的今天，靠以前的单打独斗，只能是赚点钱，但是不可能取得大的成就，要想把事业要做大做强，必须要建立团队。2014年底李东就开始了团队的组建，2015年初开业时全部人员都按时到位。目前胜芳团队人数已达到13人，其中销售人员5人，财务人员3人，后勤及展厅接待人员4人。为了更好的发展，更高效的进行公司化运作，建立团队后，李东还及时制定了相关的规章制度，规范了各岗位工作人员的行为准则，制定了2015年的销售目标。他还多次邀请北京公司对团队人员进行全方位的培训，如产品培训、业务技能培训等等。平常他跟员工们同吃同住，及时同员工沟通，了解员工们的思想及其工作状态，对员工的生活给予无微不至的照顾。李东的指导思想是，只要大家努力干事，肯定都有好的收获，胜芳团队在他的带领下，每个人对工作都充满着热情，大家都希望把业务越做越好，把生活过的更有意义、更加快乐。

东东看未来：市场足够大，未来不是梦。

在提及对以后的规划和理想时，李东非常乐观:“受环保和经济的影响，虽然当前家具行业不太好，但是也有好的一面，比如，人们对品质和环保意识的需求在不断提高，这对我们展辰家具漆来说是一件好事。再则，胜芳地理位置优越，承接京津产业转移，市场空间很大，不用考虑没有空间发展，这些对我们来说都是有利的。有展辰公司对我的支持和帮助，有兄弟团队打拼，只要用心去做，踏实去干，肯定会取得好的收获。我想在一年内在胜芳家具漆达到单品牌前三，争取突破两千万，到时，我将会带领我们的团队去参加更多的学习，充实团队的生活，把团队打造的更强大、更完善，让我们的团队过上更好、更快乐的日子。这就是我的理想。希望我和我们的团队共同努力，早日实现这一理想，为了理想奋斗到底。”

后记：有目标，有思路，有干劲，有这样一支充满激情的团队，我相信尊捷商贸公司在胜芳市场，肯定能取得骄人的业绩，未来肯定会更加美好！

责任编辑：李德胜