访宝塔山漆哈尔滨经销商赵闯

口碑乃决胜于市场的不二法宝

宝塔山漆哈尔滨经销商赵闯

    “卖产品更多的是卖口碑，老字号也不例外。”眼前这位从事涂料经销工作有将近15年经验的中年壮汉向中外涂料网记者津津乐道。他深谙涂料经销市场的运作之道，旗下所代理的涂料品牌除了宝塔山漆之外至少还有五六个其他厂商的牌子。但他不喜欢对哪个品牌孰好孰坏急于做判断，多年的从商经验和直觉告诉他当科技进步愈发使产品品质趋向同一、稳定的时候，口碑才是市场的分水岭。

他就是宝塔山漆哈尔滨经销商赵闯，一位善于也乐于经营品牌口碑和产品区分度的商人。在分享为商之道时，赵闯特别提到一个“闯”字。他认为当下互联网企业的热与涂料市场的冷，如此鲜明的格局反差源自守成思维定势在作怪。“站在风口上，猪也会飞起来”的前提是猪得跑起来，而不是春暖花痴开，傻傻等未来。

“寒冬”来了，“春天”在哪

“唱衰涂料产业的声音从未消停过。”当被问及如何看待当下涂料市场时赵闯第一时间认同外界盛传的“寒冬”论。而早在去年年底，由中研普华涂料行业专家发起调研、撰写、出版的《2015-2020年中国涂料行业市场调查及发展前景分析预测报告》就指出在产能过剩和国内产业结构深度调整的大背景下，以制造业为代表的实体经济如临深渊。一方面来自产能升级和环保未达标企业的大面积淘汰所带来的阵痛，另一方面则真真切切地感受到由土地价格年年持续上涨所引发的外资订单和外商驻华厂房纷纷外逃至印度、泰国、马来西亚等东南亚国家的压力，制造业之殇不可避免地波及涂料的市场行情。

长年面向黑龙江市场的宝塔山漆总代理商赵闯对涂料行业大环境由热转冷深有体会。早在2001年以前，赵闯眼见耳闻过一些亲戚朋友做涂料代理赚到好几桶金。跃跃欲试的他抱着一颗敢闯的心从小规模经营开始。随着2001年岁末中国加入WTO，中国的制造业出口需求在翌年猛增，受大环境利好影响涂料产业初次看到曙光。而2003年被视为中国房改分水岭的18号文件直接将房地产行业确立为国民经济的支柱产业，并变更经济适用房的性质，将其定性为具有保障性质的政策性商品住房。双管齐下，房地产泡沫由此吹大。建筑工程、家装涂饰的需求暴增一下子带动了整个涂料行情的飞速发展。

“春天”走远了，“寒冬”笼罩了，下一个涂料市场的“春天”在哪里？

赢在口碑，诚以致胜

互联网企业是怎样火起来的？传统企业可以向互联网企业借鉴些什么？宝塔山漆哈尔滨总代理商赵闯表示经商脱离了时下热点、痛点的话大有可能玩不过别人。而作为火了相当长时间的互联网思维则是一条通向光明的出路。互联网思维是什么？赵闯称反复琢磨了些日子，得出的结论是简单但不平凡的“口碑”二字。

“目前涂料市场饱和度这么大，怎样才能说服下面（指下级代理）和顾客去掏钱买你的产品？” 赵闯称他曾经反复问自己和属下员工。在经历一段时间观望后，赵闯发现经历了互联网洗礼的部分传统企业虽然也上网上线了，但依然无法摆脱举步维艰的经营困局。后来机缘巧合下他参透了当中的奥妙，即口碑营销。产品同质化已严重扰乱当下涂料市场的有序发展。如赵闯所言：“今天这个牌子做净味，卖得好了，明天那个牌子也来做净味，只是换了个‘几合几’、‘超强特效’之类的说法罢了。品牌间区分度不够，代理商也不刻意去区分，顾客唯一能做的只有去对比哪家口碑更好。”

营造好的口碑，首先是要把自己“逼疯”。赵闯解释说，代理商要做到对代理产品的认识必须是全方位、无死角的。比如赵闯旗下另外5~6个品牌，如天津的邦威、金龟和太保，河北的宝马，黑龙江的斑马，这些品牌和宝塔山漆相比较，宝塔山漆老字号的特点，上过“神六”、“神七”等几个国家项目的经历也是一个口碑源。“诚以致胜，是口碑营销里的一门学问”赵闯补充说，“也是代理商拓展客源的法宝。”

展望趋势，立足根基

对于目前的经营状况，宝塔山漆黑龙江总代理商赵闯用“尚算可以”来答复中外涂料网记者。“涂料市场整体下滑的趋势，很难让哪个代理商说满意的。”赵闯说。虽说应对市场“隆冬”各家有各家的妙招，但眼下市场停滞是部分涂料代理商难定去留的关键因素。“来了一批，死掉一批。死了一批又来新的一批。”赵闯如此形容涂料代理市场的更迭，“根基站不稳，倒下去只不过是时间上的问题。”

在更换了一批下级代理后，赵闯手上仍握着宝塔山漆、邦威、金龟、太保、宝马、斑马这6家品牌的总代理权，理由是对于这些牌子的消费人群他最熟悉不过。宝塔山漆是他代理时间最长的一个品牌，对宝塔山漆的消费人群的理解一方面基于宝塔山会不定期地派工作人员前往哈尔滨向代理人反馈市场消费人群调研结果，另一方面则出自赵闯对黑龙江市场的长期观察和分析。赵闯向中外涂料网记者分析说：“不能一概而论地来谈消费者人群近年的变化，因为不同品牌的消费者人群也存在变和不变。”

立足对消费人群熟悉的根基，是赵闯对来年做涂料代理保有信心的一大原因。另外，水性木器漆等新型高分子环保材料的广泛推广，以及当下人们对装修污染发自肺腑的深恶痛绝和对绿色环保的迫切需求，一来是涂料工业的未来趋势，二来也是其自救的仅剩不多的办法。

责任编辑：雷达

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